Днес искам да ви говоря малко

за предвидима ирационалност.

Моят интерес към ирационалното поведение

започна преди много години в болницата.

Бях изгорен много лошо.

А ако прекарваш много време в болница,

виждаш много видове ирационалности.

Тази, която особено ме безпокоеше в отделението по изгаряния,

беше процесът, чрез който сестрите ми сваляха бинтовете.

Сигурно в някакъв момент всички сте сваляли бинтове

и вероятно сте се чудили какъв е правилният подход.

Дали да ги разкъсате бързо - кратко, но интензивно -

или да свалите бинта си бавно -

отнема дълго време, но всяка секунда не е толкова болезнена -

кой от двата подхода е правилният?

Сестрите в моето отделение смятаха, че правилният подход

е този с разкъсването, затова сграбчваха и дърпаха,

сграбчваха и дърпаха.

Тъй като 70 процента от тялото ми беше изгорено, отнемаше около час.

И както можете да си представите,

мразех този момент на разкъсване с невероятна интензивност.

Опитвах се да споря с тях, като казвах:

"Защо не опитаме нещо друго?

Защо да не продължи малко по-дълго...

може би два часа вместо един час - и да намалим тази интензивност?"

А сестрите ми казаха две неща.

Казаха ми, че имат правилния модел за пациента -

че знаят какво трябва да направят, за да е минимална болката ми

казаха ми също, че думата "пациент" не означава

да правиш предложения, да се месиш или...

Това не е само на иврит, между другото.

Така е на всеки език, с който съм имал опит досега.

И, знаете ли, не можех да направя кой знае какво,

а те продължаваха да правят, каквото правеха.

След около три години, когато напуснах болницата,

започнах да уча в университета.

Един от най-интересните уроци, които научих,

беше, че има експериментален метод,

според който, ако имате въпрос, може да създадете реплика на този въпрос

по някакъв абстрактен начин, и може да опитате да изследвате този въпрос,

може би да научите нещо за света.

Това и направих.

Все още се интересувах

от този въпрос - как се махат бинтовете от пациенти с изгаряния.

Отначало нямах много пари,

затова отидох в една железария и купих дърводелско менгеме.

Водех хора в лабораторията, слагах пръста им в него

и го притисках малко.

(Смях)

Притисках го в продължение на дълги периоди и кратки периоди,

с нарастваща болка и намаляваща болка,

с прекъсвания и без прекъсвания - всякакви версии на болка.

Щом приключвах донякъде с нараняването на хора, ги питах -

е, колко болезнено беше това? А онова, колко болезнено беше?

Ако трябваше да избирате между последните две,

кое бихте избрали?

(Смях)

Продължих да правя това известно време.

(Смях)

А после, като всички добри академични проекти, получих повече финансиране.

Преминах към звуци, електрошокове -

дори имах болков костюм, който можеше да накара хората да усещат много повече болка.

Но в края на този процес

научих, че сестрите грешаха.

Тук имаше чудесни хора с добри намерения

и много опит, но въпреки това

непрекъснато схващаха нещата предвидимо погрешно.

Оказва се, че тъй като не кодираме продължителността

по начина, по който кодираме интензитета,

би ме боляло по-малко, ако продължителността беше по-голяма,

а интензитетът - по-нисък.

Оказва се, че би било по-добре да се започне от лицето ми,

което беше много по-болезнено, и да се придвижват към краката ми,

което да ми дава тенденция за подобрение с времето -

това също би било по-малко болезнено.

Оказва се също, че би било добре

да се правят прекъсвания в средата, за да мога да се съвзема от болката.

Би било прекрасно да се правят всички тези неща,

а моите сестри нямаха представа.

От този момент нататък започнах да мисля -

дали медицинските сестри са единствените хора в света, които схващат нещата погрешно

точно в това решение, или случаят е по-генерален?

Оказва се, че става дума за по-генерален случай -

правим много грешки.

Искам да ви дам пример за една от тези ирационалности

и искам да ви говоря за измамата.

Причината да избера измамата е, тъй като е интересна,

но също така смятам, че ни казва нещо

за борсовата ситуация, в която се намираме.

Интересът ми към измамата се появи,

когато "Енрон" излезе на сцената, изведнъж експлодира,

и започнах да мисля какво се случва там.

Дали там е имало

няколко развалени ябълки, които са способни да извършат тези неща,

или пък говорим за по-ендемична ситуация,

че всъщност много хора са способни на такова поведение?

Както правим обикновено, реших да извърша един прост експеримент.

Ето как мина той.

Ако участвахте в експеримента, бих ви подал лист хартия

с 20 прости математически задачи, които всеки може да реши,

но не бих ви дал достатъчно време.

Щом петте минути изтекат, щях да кажа:

"Подайте ми листовете хартия, и ще ви платя по един долар на въпрос."

Хората го правеха. Плащах на хората четири долара за извършеното -

средно хората решаваха четири задачи.

Други хора изкушавах да мамят.

Подавах им листа хартия.

Щом петте минути изтекат, казвах:

"Моля, скъсайте на парчета листа.

Сложете малките парченца в джоба или в раницата си

и ми кажете на колко въпроса сте отговорили правилно."

Сега хората решаваха средно по седем задачи.

Не че имаше няколко гнили ябълки -

няколко души да мамят много.

Вместо това виждахме много хора, които мамеха по малко.

В икономическата теория

измамата е много прост анализ на цена-полза.

Казвате: каква е вероятността да ме хванат?

Колко мога да спечеля от измама?

И какво наказание бих получил, ако ме хванат?

Претегляте тези опции -

извършвате простия анализ на цена-полза

и решавате дали си струва да извършите престъплението, или не.

Опитахме се да тестваме това.

За някои хора създадохме вариации за колко пари би могло да им се размине -

колко пари биха могли да откраднат.

Плащахме им 10 цента на правилен отговор, 50 цента,

един долар, пет долара, десет долара на правилен въпрос.

Би могло да се очаква, че с нарастването на количеството пари на масата

хората биха мамили повече, но всъщност не беше така.

Оказа се, че много хора мамят, като крадат по мъничко.

Ами вероятността да ги хванат?

Някои хора накъсваха половината лист хартия,

така че оставаше известно доказателство.

Някои хора накъсваха целия лист хартия.

Някои хора накъсваха всичко, излизаха от стаята

и си вземаха сами заплащането от купа с пари, където имаше над 100 долара.

Би могло да се очаква, че със спадането на вероятността да ги хванат

хората биха мамили повече, но отново - случаят не беше такъв.

Отново много хора мамеха по съвсем малко

и бяха нечувствителни към тези икономически поощрения.

Казахме: "Ако хората не са чувствителни

към обясненията на икономическата рационална теория, към тези сили,

какво става тогава?"

Помислихме, че може би онова, което се случва, е, че има две сили.

От една страна, всички искаме да се погледнем в огледалото

и да се чувстваме в мир със самите себе си, затова не искаме да мамим.

От друга страна, можем да мамим по мъничко,

и все пак да сме в мир със себе си.

Значи може би онова, което се случва, е,

че има ниво на измама, което не можем да надхвърлим,

но все пак можем да спечелим от измамата в ниска степен,

стига тя да не променя впечатленията ни за самите себе си.

Наричаме това "личен фактор на измама".

А как да се тества личният фактор на измама?

Отначало казахме: какво можем да направим, за да намалим фактора на измама?

Заведохме хората в лабораторията и казахме:

"Имаме две задачи за вас днес."

Първо помолихме половината хора

да си спомнят или 10 книги, които са чели в гимназията,

или да си спомнят Десетте божи заповеди,

а после ги изкушихме с измама.

Оказва се, че хората, които са се опитали да си спомнят Десетте божи заповеди -

а в нашия образец никой не можа да си спомни всичките десет заповеди -

но онези хора, които са се опитвали да си спомнят Десетте божи заповеди,

когато имаха възможността да мамят, не мамеха изобщо.

Не че по-религиозните хора -

хората, които си спомниха повече от заповедите - мамеха по-малко,

а по-малко религиозните хора -

хората, които не можаха да си спомнят почти нито една заповед -

мамеха повече.

В момента, когато хората се опитваха да си спомнят Десетте божи заповеди,

спираха да мамят.

Всъщност, дори когато дадохме на атеисти, обявили се сами като такива,

задачата да се закълнат в Библията, и им дадохме шанса да мамят,

те не мамеха изобщо.

Десетте божи заповеди са нещо, което е трудно

за въвеждане в образователната система - затова казахме:

"Защо хората да не подписват кодекса за честта?"

И така, казвахме на хората да подписват -

"Разбирам, че това кратко изследване попада под ударите на Кодекса на честта на Масачузетския технологичен институт (МТИ).

После го скъсваха. Никакви измами.

А това е особено интересно,

тъй като Масачузетският технологичен институт няма кодекс на честта.

(Смях)

Всичко това беше за намаляване на фактора на измамата.

Ами увеличаване на фактора на измамата?

Първият експеримент - вървях из МТИ

и оставях стекове от по шест кутии Кока-Кола в хладилниците -

това бяха обикновени хладилници за студентите.

Върнах се, за да измеря онова, което технически наричаме

полуживота на една Кола - колко дълго остава в хладилниците?

Както може да се очаква, не е много дълго. Хората я вземат.

В противовес, взех една чиния с шест еднодоларови банкноти

и оставих тези чинии в същите хладилници.

Нито една банкнота не изчезна, нито веднъж.

Това не е добър социологичен експеримент -

за да го проведа по-добре, направих същия експеримент,

който ви описах преди.

На една трета от хората подадохме листа, а те ни го върнаха.

На една трета от хората го подадохме, те го накъсаха,

дойдоха при нас и казаха:

"Г-н Експериментатор, реших Х задачи. Дайте ми Х долара."

Една трета от хората, щом приключваха с накъсването на хартията,

идваха при нас и казваха:

"Г-н Експериментатор, реших Х задачи. Дайте ми Х жетона."

Не им плащахме с долари. Плащахме им с нещо друго.

А после вземаха другото нещо, отиваха 3-4 метра настрани

и го разменяха за долари.

Помислете за следната интуиция.

Колко зле бихте се чувствали, ако занесете молив от работа в къщи,

в сравнение с това колко зле бихте се чувствали,

ако вземете 10 цента от кутия с дребни пари?

Усещането от тези неща е много различно.

Дали, ако си отдалечен на крачка от парите за няколко секунди,

като ти платят с жетон, ще има разлика?

Нашите субекти удвоиха измамата си.

Ще ви кажа какво мисля

за това и борсовия пазар след минута.

Но това все още не реши големия проблем, който имах с "Енрон",

защото в "Енрон" има също и социален елемент.

Хората виждат поведението на другите.

Всъщност, всеки ден в новините

виждаме примери за измама от хора.

Какво ни причинява това?

Извършихме друг експеримент.

Включихме в експеримента голяма група студенти

и им платихме предварително.

Всички получиха плик с всички пари за експеримента

и им казахме, че накрая ще ги помолим

да ни върнат парите, които не са изработили. Нали?

Случва се същото нещо.

Щом дадем на хората възможността да мамят, те мамят.

Мамят съвсем малко, но все пак.

Но в този експеримент наехме и студент-актьор.

Този студент-актьор стана след 30 секунди и каза:

"Реших всичко. Сега какво да правя?"

А експериментаторът каза: "Ако сте приключили с всичко, вървете си в къщи."

Това е. Задачата е завършена.

Вече имахме студент - студент-актьор -

който беше част от групата.

Никой не знаеше, че е актьор.

И явно мамеха много, много сериозно.

Какво би се случило с другите хора в групата?

Дали ще мамят повече, или ще мамят по-малко?

Ето какво се случва.

Оказва се, че зависи какъв суичър носят.

Ето каква е работата.

Проведохме експеримента в "Карнеги Мелън" и Питсбърг.

В Питсбърг има два големи университета.

"Карнеги Мелън" и Питсбъргски университет.

Всички субекти в експеримента

бяха студенти от "Карнеги Мелън".

Когато актьорът, който ставаше, беше студент от "Карнеги Мелън" -

а той наистина беше студент от "Карнеги Мелън" -

но беше част от тяхната група, измамите се покачваха.

Но ако носеше суичър от Питсбъргския университет,

измамите спадаха.

(Смях)

Това е важно, защото - спомнете си,

в момента, когато студентът стана,

стана ясно за всички, че могат да се измъкнат, ако мамят,

защото експериментаторът каза:

"Приключили сте с всичко. Вървете си в къщи", и те си тръгнаха с парите.

Така че отново не ставаше дума толкова за възможността да ги хванат.

Ставаше дума за нормите за измама.

Ако някой от нашата вътрешна група мами и го видим как мами,

усещаме, че е по-подходящо като група да се държим по този начин.

Но ако е някой от друга група, тези ужасни хора -

искам да кажа, не ужасни в това -

но някой, с когото не искаме да се асоциираме,

от друг университет, друга група,

изведнъж съзнанието на хората за честност се повишава -

малко като при експеримента с Десетте божи заповеди -

и хората мамят дори по-малко.

Какво научихме от това за измамата?

Научихме, че много хора могат да мамят.

Те мамят само по малко.

Когато напомняме на хората за тяхната моралност, те мамят по-малко.

Когато увеличим разстоянието от измамата,

от обекта на парите, например, хората мамят повече.

А когато виждаме измама около себе си,

особено ако е част от нашата вътрешна група, измамата се повишава.

Ако мислим за това в смисъла на борсовия пазар,

помислете какво се случва.

Случва се ситуация, когато създавате нещо,

където плащате на хората много пари,

за да виждат реалността по леко изкривен начин?

Не биха ли могли да я виждат по този начин?

Разбира се, че биха.

Какво се случва, когато правите други неща,

като отдалечавате нещата от парите?

Наричате ги борса, или борсови опции, производни,

осигурени с ипотеки застраховки.

Възможно ли е с онези по-далечни неща,

за момент да не е жетон,

а нещо, което е отдалечено на много стъпки от парите

за много по-дълго време - възможно ли е хората да мамят дори повече?

А какво се случва със социалната среда,

когато хората гледат поведението на другите наоколо?

Мисля, че всички тези сили действат по много лош начин

на борсовия пазар.

Искам да ви кажа нещо по-генерално

за поведенческата икономика.

Имаме много интуиции в живота си,

и въпросът е, че много от тези интуиции са погрешни.

Въпросът е, ще тестваме ли тези интуиции?

Можем да помислим за това как да тестваме тази интуиция

в личния си живот, в професионалния си живот,

и особено когато става дума за политика,

когато мислим за неща като "Нито едно дете да не е изоставено",

когато създавате нови борсови пазари, когато създавате други политики -

данъчно облагане, здравеопазване и така нататък.

Трудността при тестването на нашата интуиция

беше големият урок, който научих,

когато се върнах при медицинските сестри, за да говоря с тях.

И така - върнах се да говоря с тях

и да им кажа какво съм открил за свалянето на бинтове.

Научих две интересни неща.

Едното беше, че любимата ми сестра - Ети

ми каза, че не съм вземал предвид нейната болка.

Тя ми каза: "Разбира се - знам, че е било много болезнено за теб.

Но помисли за мен като медицинска сестра -

да свалям бинтовете на някого, когото харесвам,

и да се налага да го правя постоянно за дълъг период от време.

Цялото това мъчение не беше добре и за мен."

Според нея може би това е част от причината, че е било трудно за нея.

Но всъщност беше по-интересно, защото тя каза:

"Не мисля, че интуицията ти е била правилна.

Усещах, че моята интуиция е правилна."

Ако помислите за всичките си интуиции,

много е трудно да повярвате, че вашата интуиция греши.

Тя каза също, че като се има предвид моето убеждение в правилността на интуицията ми -

тя смяташе, че нейната интуиция е била правилна -

е било много трудно за нея да приеме извършването на труден експеримент,

за да се опита да провери дали е сгрешила.

Но всъщност това е ситуацията, в която всички се намираме постоянно.

Имаме много силни интуиции за всякакви неща -

собствените ни способности, как работи икономиката,

как да плащаме на учителите в училище.

Но освен ако не започнем да тестваме тези интуиции,

няма да станем по-добри.

Само си помислете колко по-добър би бил животът ми,

ако тези медицински сестри имаха желание да проверят своята интуиция

и как всичко би било по-добре,

просто ако започнем да извършваме по-системни експерименти на своите интуиции.

Благодаря ви много.