Ik wil jullie vandaag vertellen
over voorspelbare irrationaliteit.
Mijn interesse voor irrationeel gedrag
ontstond jaren geleden in het ziekenhuis.
Ik was ernstig verbrand.
Als je lang in het ziekenhuis ligt,
zie je veel verschillende soorten irrationaliteit.
Wat me specifiek stoorde op de brandwondenafdeling
was de manier waarop de verpleegsters mijn verband verwijderden.
Jullie moeten allemaal wel eens verband verwijderd hebben,
en je afgevraagd hebben wat de beste aanpak is.
Trek je het er snel af -- korte duur, maar hoge intensiteit --
of verwijder je het verband langzaam --
je neemt de tijd, maar per seconde doet het minder pijn --
welke manier is het beste?
De verpleegsters op mijn afdeling dachten dat de beste manier
de snelle was, dus ze pakten het verband vast en trokken,
en ze pakten het vast en trokken.
Omdat ik 70 procent van m'n lichaam verbrand had, duurde het een uur.
Je kunt je voorstellen
dat ik intens opzag tegen dat moment.
Ik probeerde met ze te onderhandelen:
"Waarom proberen we niet iets anders?
Waarom laten we het niet iets langer duren --
misschien 2 uur in plaats van één -- zodat het minder intens is?"
De verpleegsters vertelden me twee dingen.
Ze vertelden me dat zij het juiste model van de patiënt hadden --
dat zij wisten wat het beste was om pijn te minimaliseren --
en ze vertelden me ook dat het woord 'patiënt' niet betekent
'suggesties doen' of 'onderbreken' of …
Dat is niet alleen zo in het Hebreeuws, trouwens.
Het is zo in iedere taal waar ik tot nu toe ervaring mee had.
En weet je, er was niet veel dat ik kon doen;
ze gingen gewoon door met wat ze deden.
Zo'n drie jaar later, toen ik het ziekenhuis verliet,
ging ik studeren aan de universiteit.
Eén van de interessantste lessen die ik leerde,
was dat er een onderzoeksmethode bestaat,
waarbij je een abstract replica maakt van een vraag,
die je vervolgens kunt proberen te onderzoeken
en misschien iets leren over de wereld.
Dus dat is wat ik deed.
Ik was nog steeds geïnteresseerd
in de methode van verwijderen van verband bij brandwondenpatiënten.
In het begin had ik niet veel geld,
dus ging ik naar een doe-het-zelfzaak en kocht een bankschroef.
Ik bracht mensen naar het lab, stopte hun vinger er in,
en ik plette die een beetje.
(Gelach)
Ik plette ze voor lange tijd en voor korte tijd,
pijn die toenam en pijn die afnam,
met pauzes en zonder pauzes -- verschillende soorten pijn.
Wanneer ik klaar was met mensen pijn doen, vroeg ik ze,
nou, hoe pijnlijk was dit? Of, hoe pijnlijk was dit?
Of, als je moest kiezen tussen de laatste twee,
welke zou je kiezen?
(Gelach)
Ik bleef dit een tijdlang doen...
(Gelach)
Toen -- zoals al het goede onderzoek -- kreeg ik meer financiering.
Ik begon met geluiden, elektrische schokken --
ik had zelfs een pijnpak waarmee mensen nog meer pijn konden voelen.
Maar aan het eind van dit proces,
had ik geleerd dat de verpleegsters het mis hadden.
Fantastische mensen met goede intenties
en veel ervaring, en toch
hadden ze het voortdurend en voorspelbaar mis.
Het blijkt dat we tijdsduur anders ervaren
dan intensiteit.
Ik zou minder geleden hebben als de tijdsduur langer was geweest
en de intensiteit lager.
Het was beter geweest om met mijn hoofd te beginnen,
wat pijnlijker was, en naar mijn benen toe te werken,
zodat het proces geleidelijk beter werd --
dat zou ook minder pijnlijk zijn geweest.
Ook bleek dat het goed was geweest om
kleine pauzes in te lassen, zodat ik wat kon bijkomen.
Al deze dingen zouden goed zijn geweest
maar mijn verpleegsters hadden geen flauw benul.
Toen begon ik te denken: zijn verpleegsters
de enige mensen in de wereld die dingen op deze manier
mis hebben, of is dit iets meer algemeens?
Het blijkt dat het meer algemeen is --
er zijn een hoop fouten die we maken.
Ik wil jullie een voorbeeld geven van zo'n irrationaliteit,
ik ga het hebben over bedriegen.
Ik koos voor bedrog omdat het interessant is,
maar het vertelt ons ook iets
over de beurssituatie waarin we verkeren.
Mijn interesse in bedrog werd gewekt
toen Enron het toneel betrad en plotseling explodeerde.
Ik begon te denken over wat daar gebeurde.
Waren er hier enkele rotte appels
die in staat waren om deze dingen te doen,
of is dit meer wijdverbreid
met vele mensen die hiertoe in staat zijn?
Zoals gebruikelijk, besloot ik een simpel experiment te doen.
Dat ging als volgt.
Als je hieraan meedeed, zou ik je een stuk papier geven
met 20 simpele rekensommen die iedereen kan oplossen,
maar ik zou je niet genoeg tijd geven.
Als de 5 minuten voorbij waren, zei ik:
"Geef me je papieren en ik betaal je een dollar per vraag."
Dat deden mensen. Ik betaalde ze dan 4 dollar --
gemiddeld hadden mensen vier sommen opgelost.
Andere mensen verleidde ik tot bedrog.
Ik gaf ze het vel papier.
Na 5 minuten zei ik dan:
"Verscheur het vel papier.
Stop de stukjes in je broekzak of rugzak
en vertel me hoeveel vragen je goed had."
Nu losten mensen gemiddeld 7 vragen op.
Het was niet zo dat er enkele rotte appels waren --
een paar mensen die erg bedrogen.
Nee, we zagen veel mensen die een beetje bedrogen.
In de economische theorie
is bedrog een eenvoudige kosten-batenanalyse.
Je zegt: wat is de pakkans?
Hoeveel levert bedrog me op?
Hoeveel straf krijg ik wanneer ik gepakt word?
Je weegt deze tegen elkaar af --
een simpele kosten-batenanalyse,
en je beslist of de misdaad de moeite waard is.
Dus we probeerden dit te testen.
Bij sommige mensen varieerden we hoeveel geld ze konden krijgen --
hoeveel geld ze konden stelen.
We betaalden ze 10 cent per goed antwoord, 50 cent,
een dollar, vijf dollar, tien dollar per goed antwoord.
Je zou verwachten dat met het verhogen van het geldbedrag,
mensen méér zouden bedriegen, maar zo was het niet.
Een groot aantal mensen bedrogen ons met kleine beetjes.
Hoe zat het met de pakkans?
Sommige mensen verscheurden de helft van het papier,
zodat er nog wat bewijs was.
Sommige mensen verscheurden het hele vel.
Sommigen verscheurden alles, liepen het lokaal uit
en betaalden zichzelf uit de kom waarin meer dan 100 dollar zaten.
Je zou verwachten dat als de pakkans verlaagde,
mensen meer zouden bedriegen, maar dat was niet zo.
Alweer bedrogen veel mensen ons slechts een beetje
en waren ongevoelig voor deze economische motieven.
Dus zeiden we: "Als mensen niet gevoelig zijn
voor de kracht van de rationeel-economische theorie,
wat is er dan aan de hand?"
We dachten dat er misschien twee krachten in het spel waren.
Enerzijds willen we allemaal zonder schuldgevoel
in de spiegel kunnen kijken, dus willen we niet bedriegen.
Anderzijds kunnen we een beetje bedriegen,
zonder ons daarover schuldig te voelen.
Dus misschien is er een niveau
van bedrog waar we niet overheen kunnen,
maar waaronder we ons kunnen verrijken door bedrog,
zolang dat ons zelfbeeld niet verandert.
We noemen dat de persoonlijke lariekoek-factor.
Hoe test je een persoonlijke lariekoek-factor?
Ten eerste: wat kunnen we doen om de lariekoek-factor te verkleinen?
Dus we brachten mensen naar het lab en zeiden:
"We hebben twee opdrachten voor jullie."
De helft van hen vroegen we
10 boeken te noemen van de middelbare school,
of de Tien geboden op te noemen,
en dan verleidden we ze tot bedrog.
Nu bleek dat de mensen die de Tien geboden trachtten op te sommen --
en van onze groep lukte dat niemand --
maar van degenen die dat probeerden,
greep niemand de kans om te bedriegen.
Niet dat de meer religieuze mensen, die zich
de meeste geboden konden herinneren, minder bedrogen,
en de minder religieuze mensen, degenen
die bijna geen geboden konden noemen --
meer bedrogen.
Op het moment dat mensen zich de geboden probeerden te herinneren,
stopten ze met bedriegen.
Zelfs wanneer we zelfverklaarde atheïsten
op de Bijbel lieten zweren en hen de kans gaven te bedriegen,
deden ze dat niet.
Nu zijn de Tien geboden moeilijk te
introduceren in het onderwijs, dus zeiden we:
"Waarom laten we mensen de erecode niet tekenen?"
Dus we lieten mensen ondertekenen:
"Ik begrijp dat dit korte onderzoek valt onder de MIT erecode."
Dan verscheurden ze het. Niemand bedroog.
Dit is vooral interessant
omdat MIT geen erecode heeft.
(Gelach)
Dat ging allemaal over vermindering van de lariekoek-factor.
Hoe zit het met versterking van de lariekoek-factor?
In het eerste experiment liep ik door MIT
en plaatste blikjes Coke in de koelkasten --
de algemene koelkasten voor de bachelorstudenten.
Ik kwam dan terug om te meten wat de halveringstijd is
van Coke -- hoe lang blijft hij staan in de koelkast?
Zoals verwacht, niet erg lang. Mensen pakken het.
Toen liet ik borden met zes biljetten van één dollar
achter in dezelfde koelkasten.
Geen enkel biljet verdween.
Nu is dit geen goed sociaal experiment,
dus om het goed te doen, deed ik hetzelfde
experiment dat ik eerder beschreef.
Een derde van de mensen gaf het vel papier aan ons terug.
Een derde van de mensen verscheurde het vel,
kwamen naar ons en zeiden:
"Meneer de onderzoeker, ik heb X vragen beantwoord. Geef me X dollar."
Een derde van de mensen kwam na het verscheuren van het papier
naar ons toe en zei:
Meneer de onderzoeker, ik heb X vragen beantwoord. Geef me X tokens."
We betaalden ze niet met dollars maar met iets anders.
Ze namen dat andere iets en gingen dat een paar meter verderop
inwisselen voor dollars.
Probeer je het volgende voor te stellen.
Hoe slecht zou je je voelen als je een potlood van werk meenam,
vergeleken met hoe slecht je je zou voelen
als je 10 cent uit een pot met kleingeld nam?
Deze dingen voelen heel anders aan.
Zou het verschil maken als er enkele seconden afstand is
tot contant geld, door een token te gebruiken?
Onze proefpersonen verdubbelden hun bedrog.
Ik zal jullie zo vertellen wat ik hierover
denk in verband met de aandelenmarkt.
Maar dit loste mijn grote probleem met Enron niet op,
want in Enron is er ook een sociaal element.
Mensen zien elkaars gedrag.
Feitelijk zien we dagelijks in het nieuws
voorbeelden van mensen die bedriegen.
Welke invloed heeft dat?
Dus deden we een ander experiment.
Een grote groep studenten deed mee aan het onderzoek
en we betaalden ze vooraf.
Dus iedereen kreeg een envelop met al het geld voor het onderzoek,
en we vroegen hen om aan het eind het geld
dat ze niet verdiend hadden, terug te betalen. Oké?
Hetzelfde gebeurde.
Als we mensen de kans geven te bedriegen, doen ze dat.
Ze bedriegen slechts een beetje. Weer hetzelfde.
Maar in dit onderzoek huurden we ook een acteur in.
Deze acteur stond na 30 seconden op en zei:
"Ik heb alles opgelost. Wat doe ik nu?"
De onderzoeker zei: "Als je alles klaar hebt, kun je naar huis."
Dat is het. De klus is geklaard.
Dus nu hadden we een student -- een acteur --
die deel van de groep was.
Niemand wist dat het een acteur was
en hij bedroog de boel overduidelijk.
Wat zou er gebeuren met de anderen in de groep?
Bedriegen ze meer, of juist minder?
Het volgende gebeurde.
Het blijkt af te hangen van welk sweatshirt ze dragen.
Het zit zo.
We deden dit op Carnegie Mellon en Pittsburgh.
In Pittsburgh zijn twee grote universiteiten:
Carnegie Mellon en de Universiteit van Pittsburgh.
Alle deelnemers aan het onderzoek
waren studenten van Carnegie Mellon.
Als de acteur een student van Carnegie Mellon was --
dat was hij ook daadwerkelijk --
maar als hij deel uitmaakte van hun groep... werd er meer bedrogen.
Maar als hij een sweatshirt van de Universiteit van Pittsburgh droeg,
werd het bedrog minder.
(Gelach)
Dit is belangrijk, want je weet
dat toen de student opstond,
het iedereen duidelijk werd dat ze ongestraft konden bedriegen
omdat de onderzoeker zei:
"Je hebt alles af. Ga maar naar huis", en ze vertrokken met het geld.
Dus het ging weer niet zozeer de kans om gepakt te worden.
Het ging over de normen voor bedrog.
Als we iemand uit onze eigen groep zien bedriegen,
vinden we dat gedrag meer aanvaardbaar voor ons als groep.
Maar is het iemand uit de andere groep, die vreselijke mensen --
ik bedoel, niet vreselijk in deze ...
maar iemand waarmee we onszelf niet willen associëren,
van een andere universiteit, een andere groep,
dan neemt plotseling het bewustzijn van eerlijkheid toe --
een beetje als in het Tien geboden-onderzoek --
en mensen bedriegen nog minder.
Dus, wat hebben we hiervan geleerd over bedrog?
We leerden dat veel mensen kunnen bedriegen.
Ze bedriegen slechts een beetje.
Als we mensen herinneren aan hun moraliteit, bedriegen ze minder.
Als we meer afstand nemen tot bedrog,
van het fysieke geld, bijvoorbeeld, bedriegen mensen meer.
Als we bedrog rondom ons zien,
vooral in onze eigen groep, neemt het bedrog toe.
Als we dit betrekken op de aandelenmarkt,
bedenk dan wat er gebeurt.
Wat gebeurt er in een situatie waarin je mensen
veel geld betaalt om de realiteit
op een licht verdraaide wijze te zien?
Zouden ze dat dan niet zo kunnen zien?
Natuurlijk wel.
Wat gebeurt er als je andere dingen doet,
zoals dingen loskoppelen van geld?
Je noemt ze aandelen, opties, derivaten,
"mortgage-backed securities".
Zou het kunnen dat met die losgekoppelde dingen --
het is niet een token gedurende één seconde,
maar vele stappen verwijderd van geld
over een langere periode -- zou het kunnen dat mensen nog meer bedriegen?
Wat gebeurt er met de sociale omgeving
als mensen het gedrag van anderen om zich heen zien?
Ik denk dat al deze krachten zeer negatief werken
in de aandelenmarkt.
Meer algemeen wil ik je iets vertellen
over gedragseconomie.
We hebben vele intuïties in ons leven,
en het punt is, dat vele daarvan niet kloppen.
De vraag is of we deze intuïties gaan testen.
We kunnen denken over hoe we deze intuïtie kunnen testen
in ons privéleven, ons zakelijke leven,
en in het bijzonder op het gebied van beleid:
dingen als "No Child Left Behind" [onderwijsbeleid],
het creëren van nieuwe aandelenmarkten, of ander beleid --
belastingen, gezondheidszorg enz.
De moeilijkheid van het testen van onze intuïtie
was de grote les die ik leerde
toen ik terugging naar de verpleegsters.
Ik ging terug om ze te vertellen
wat ik had ontdekt over verband verwijderen.
Ik leerde twee interessante dingen.
Een was dat mijn favoriete verpleegster, Ettie,
me vertelde dat ik haar pijn niet in aanmerking nam.
Ze zei: "Natuurlijk was het erg pijnlijk voor jou.
Maar denk aan mij als verpleegster,
die het verband verwijderde van iemand die ik graag mocht
en dit herhaaldelijk moest doen over langere tijd.
Zoveel pijn veroorzaken was ook niet fijn voor mij."
Ze zei dat misschien deel van de reden was, dat het moeilijk voor haar was.
Maar het was nog interessanter. Ze zei:
"Ik dacht niet dat jouw intuïtie juist was.
Ik dacht dat mijn intuïtie juist was."
Dus als je nadenkt over al je intuïties,
is het erg moeilijk te geloven dat die verkeerd zijn.
Ze zei: "Gegeven het feit dat ik dacht dat mijn intuïtie klopte..." --
ze dacht dat haar intuïtie klopte --
was het erg moeilijk voor haar een experiment te doen
om uit te vinden of ze het fout had.
In feite is dit de situatie waarin we voortdurend zitten.
We hebben sterke intuïties over alle mogelijke dingen --
je eigen capaciteiten, hoe de economie werkt,
wat we leraren moeten betalen.
Tenzij we deze intuïties gaan testen,
komt er geen verbetering.
Bedenk eens hoeveel beter mijn leven was geweest
als deze verpleegsters hun intuïties hadden willen checken,
en hoe alles beter zou zijn
als we beginnen met meer systematisch onderzoek van onze intuïties.
Dank je wel.