Hoje queria falar-vos um pouco

sobre irracionalidade previsível.

O meu interesse 
em comportamento irracional

começou há muitos anos, no hospital.

Eu estava gravemente queimado.

E, quando se passa muito tempo
num hospital,

observam-se muitos tipos 
de irracionalidades.

Aquela que realmente me incomodava
na Unidade de Queimados

era o processo que as enfermeiras usavam
para me retirarem os pensos.

Todos vocês já retiraram
um "penso rápido", a certa altura,

e devem ter imaginado qual o melhor 
método para o fazer.

Arrancá-lo rapidamente 
— curta duração mas alta intensidade —

ou retirá-lo lentamente

— demora-se mais tempo, 
mas cada segundo é menos doloroso.

Qual deles é o melhor método?

As enfermeiras, na minha Unidade,

achavam que o melhor método 
era arrancá-lo.

Então, elas agarravam e arrancavam,

agarravam e arrancavam.

Como 70 % do meu corpo estava queimado, 
isso demorava cerca de uma hora.

Como podem imaginar,

eu odiava aquele momento de arrancar 
com grande intensidade.

Tentava argumentar com elas dizendo:

"Podíamos tentar outra coisa.

"Porque é que não demoramos um pouco mais

"— talvez duas horas em vez de uma — 
e a coisa ser mais suave?"

As enfermeiras disseram-me duas coisas:

Disseram-me que tinham 
um modelo certo de paciente

— sabiam qual a melhor maneira 
de minimizar a minha dor —

e disseram-me também 
que a palavra "paciente"

não significava fazer sugestões
nem interferir.

(Risos)

A propósito, isto não é apenas em hebreu,

é em todas as línguas com
que tive contacto até hoje.

Evidentemente, não havia 
muito que eu pudesse fazer

e elas continuaram a fazer o que faziam.

Cerca de três anos depois, 
quando saí do hospital,

comecei a estudar na universidade.

Uma das lições mais interessantes
que aprendi

foi que existe um método experimental

com o qual, tendo uma questão, podemos 
criar uma réplica dessa questão

de uma forma abstrata, podemos 
tentar examinar essa questão,

e talvez aprender algo sobre o mundo.

E foi isso que eu fiz.

Continuava interessado na questão

de como retirar pensos
a pacientes queimados.

No princípio, não tinha muito dinheiro,

por isso fui a uma loja de ferramentas 
e comprei um torno de carpinteiro.

Levava pessoas para o meu laboratório, 
colocava-lhes um dedo lá dentro

e apertava-o um bocado.

(Risos)

Apertava-o por períodos longos
e períodos curtos,

com a dor a aumentar e a diminuir,

com intervalos e sem intervalos 
— todos os tipos de versões de dor.

Depois de magoar um pouco 
as pessoas, perguntava-lhes:

"Doeu muito? Até que ponto doeu?

"Se tivesse de escolher entre 
as últimas duas, qual escolheria?"

(Risos)

Continuei a fazer isto durante uns tempos.

(Risos)

Depois, como todos os bons projetos
académicos, consegui mais financiamento.

Passei para sons, choques elétricos —

até tinha um fato de dor com que conseguia
fazer as pessoas sentir muito mais dor.

Mas, no fim deste processo,

aquilo que aprendi foi 
que as enfermeiras estavam erradas.

Eram pessoas maravilhosas, 
com boas intenções

e muita experiência e, mesmo assim,

estavam, previsivelmente, 
sempre a agir de forma errada.

Acontece que, 
como não interpretamos a duração

da mesma forma 
que interpretamos a intensidade,

eu teria sentido menos dor

se a duração fosse maior
e a intensidade menor.

Teria sido melhor começar pela minha cara,

que era muito mais doloroso, 
e continuar na direção das pernas,

dando-me uma sensação 
de melhoria ao longo do tempo

o que também seria menos doloroso.

Também teria sido bom

fazerem intervalos a meio, 
para recuperar da dor.

Tudo isto seriam ótimas coisas para fazer,

e as minhas enfermeiras não faziam ideia.

A partir desse momento comecei a pensar

se eram só as enfermeiras
que erram neste tipo de decisão,

ou se seria um caso mais generalizado?

Verifica-se que é um caso
mais generalizado.

Cometemos muitos erros.

Quero dar-vos um exemplo
de uma destas irracionalidades.

Quero falar-vos da fraude.

Escolhi a fraude porque é interessante,

mas também porque penso
que nos revela qualquer coisa,

sobre a situação que vivemos
na Bolsa de Valores.

O meu interesse na fraude surgiu

quando a Enron surgiu em cena
e explodiu de repente.

Eu comecei a pensar 
no que estava a acontecer.

Seria um caso em que umas maçãs podres
são capazes de fazer estas coisas,

ou estamos a falar de uma situação 
mais endémica,

em que muitas pessoas são capazes 
de se comportar desta forma?

Como fazemos normalmente, 
decidi fazer uma experiência simples.

Eis o que se passou.

Se vocês fizessem parte da experiência,
recebiam uma folha de papel

com 20 problemas matemáticos simples,
que qualquer um consegue resolver,

mas não tinham tempo suficiente.

Ao fim de cinco minutos, eu dizia:

"Devolvam-me as folhas, 
e eu pago-vos um dólar por resposta".

As pessoas faziam-no 
e eu pagava quatro dólares pela tarefa

— em média as pessoas 
resolviam quatro problemas.

A outros, tentei-os 
para que fizessem batota.

Dava-lhes a folha de papel.

Quando os cinco minutos acabavam, dizia:

"Por favor, rasguem as folhas.

"Coloquem os pedacinhos 
no bolso ou na mochila

"e digam-me quantos problemas
conseguiram resolver corretamente."

As pessoas agora resolviam,
em média, sete problemas.

(Risos)

Mas não eram apenas 
algumas maçãs podres

— poucas pessoas a fazer muita batota.

Em vez disso, o que observámos

foram muitas pessoas 
a mentir apenas um pouco.

Na teoria económica,

a batota é uma análise 
de custo-benefício muito simples.

Dizemos: "Qual a probabilidade
de ser apanhado?

"Quanto é que posso ganhar com a mentira?

"Qual será o castigo se for apanhado?"

Pesamos estas opções,

fazemos uma simples 
análise custo-benefício,

e decidimos se vale a pena 
ou não praticar o crime.

Então tentámos testar isto.

Com algumas pessoas, variámos a quantidade
de dinheiro que podiam ganhar

— quanto dinheiro é que podiam roubar.

Pagávamos 10 cêntimos
por resposta correta,

50 cêntimos, um dólar, cinco dólares,
10 dólares por resposta correta.

Seria de esperar que,
aumentando o dinheiro disponível,

as pessoas fizessem mais batota, 
mas não foi isso que aconteceu.

Houve muitas pessoas a fazer batota, 
mas roubando apenas um pouco.

E quanto à probabilidade 
de serem apanhados?

Algumas pessoas rasgaram a folha ao meio,

portanto restaram algumas provas.

Algumas pessoas rasgaram a folha toda.

Algumas pessoas rasgavam tudo,
saíam da sala

e pagavam-se com o dinheiro que havia
numa taça que tinha mais de 100 dólares.

Seria de esperar que, diminuindo
a probabilidade de serem apanhadas,

as pessoas fizessem mais batota 
mas isso não aconteceu.

Mais uma vez, houve muita gente
a mentir mas só um pouco,

e não foram sensíveis 
àqueles incentivos económicos.

Então pensámos:

"Se as pessoas não são sensíveis

às explicações da teoria económica
racional, a estas forças,

"o que estaria a acontecer?"

Pensámos que o que estava a acontecer
talvez fosse existirem duas forças.

Por um lado, todos queremos
olhar-nos ao espelho

e sentir-nos bem connosco,
por isso não queremos fazer batota.

Mas podemos fazer alguma batota,

e continuar a sentirmo-nos bem.

Então, talvez o que acontece

é que há um nível de fraude
que não podemos ultrapassar,

mas ainda podemos beneficiar
da batota a um nível baixo,

desde que não altere a nossa opinião
sobre nós próprios.

Chamamos a isto 
o coeficiente pessoal de batota.

(Risos)

Como testar
um coeficiente pessoal de batota?

Inicialmente pensámos: "Como podemos
encolher o coeficiente de batota?"

Levámos pessoas 
para o laboratório e dissemos:

"Hoje temos duas tarefas para vocês."

Primeiro, pedimos a metade das pessoas

para recordarem 10 livros
que leram na escola

ou para recordarem os Dez Mandamentos.

Em seguida, tentámo-los com a batota.

As pessoas que tentaram recordar 
os Dez Mandamentos

— na nossa amostra, ninguém conseguiu 
lembrar-se de todos os Dez Mandamentos —

as que tentaram lembrar-se 
dos Dez Mandamentos,

perante a oportunidade de fazer batota, 
não mentiram nada.

Não foi porque as que recordaram
mais Mandamentos

— mais religiosas —
fizessem menos batota,

e as que não conseguiram recordar
quase nenhum Mandamento

— menos religiosas —
fizessem mais batota.

Na altura em que as pessoas tentaram
recordar os Dez Mandamentos,

deixaram de fazer batota.

Quando demos a ateus confessos
a tarefa, jurando sobre a Bíblia

e lhes demos hipótese para fazer batota,

eles não mentiram nada.

Os Dez Mandamentos são uma coisa

difícil de meter no sistema de ensino,
por isso dissemos:

"Porque é que as pessoas 
não assinam um código de honra?"

Pusemos as pessoas a assinar:

"Entendo que este estudo está
ao abrigo do código de honra do MIT".

Depois rasgaram as folhas. 
Não houve qualquer batota.

Isto é particularmente interessante,

porque o MIT não tem
nenhum código de honra.

(Risos)

Isto tudo foi para diminuir
o coeficiente de batota.

E então para aumentar
o coeficiente de batota?

Na primeira experiência, passeei pelo MIT

e distribuí seis pacotes 
de Coca-Cola pelos frigoríficos

que eram usados pelos universitários.

E voltei lá para medir aquilo 
a que tecnicamente

chamamos a meia-vida da Coca-Cola

— quanto tempo é que duram
nos frigoríficos?

Como seria de esperar, não duram 
muito tempo; as pessoas levam-nos.

Por outro lado, levei pratos
com seis notas de um dólar,

e deixei-os nos mesmos frigoríficos.

Não desapareceu nenhuma nota.

Isto não é uma boa experiência
de ciência social.

Portanto, para o fazer melhor,
fiz a mesma experiência

tal como descrevi antes.

Um terço das pessoas a quem demos
a folha, devolveram-na outra vez.

Um terço das pessoas a quem
a demos, rasgaram-na,

vieram ter connosco e disseram:

"Sr. Investigador, resolvi x problemas. 
Dê-me x dólares."

Um terço das pessoas, 
depois de rasgar as folhas,

vieram ter connosco e disseram:

"Sr. Investigador, resolvi x problemas. 
Dê-me x fichas."

Não lhes pagávamos com dólares,
pagávamos-lhes com outra coisa.

Eles levavam as fichas, 
andavam quase 4 metros,

e trocavam-na por dólares.

Pensem sobre a seguinte intuição:

Sentir-se-iam tão mal em levar
para casa um lápis do trabalho

como se sentiriam mal

se tirassem 10 cêntimos
da caixa do dinheiro?

Estas coisas sentem-se
de forma muito diferente.

Será que estar afastado do dinheiro, 
por uns segundos,

por ser pago com fichas, faria diferença?

Os nossos sujeitos duplicaram a batota.

Daqui a pouco, vou dizer-vos
o que penso sobre isso

sobre isto e sobre a Bolsa de Valores.

Mas isto não resolvia o grande 
problema que eu tinha com a Enron,

porque na Enron, também há
um elemento social.

As pessoas veem o comportamento
umas das outras.

Todos os dias, quando abrimos o jornal,

vemos exemplos de pessoas a mentir.

O que é que isto nos provoca?

Então fizemos outra experiência.

Arranjámos um grande grupo de alunos 
para participarem na experiência

e pagámos-lhes antecipadamente.

Todos os alunos receberam
dinheiro para a experiência,

e dissemos-lhes que, no final,

tinham que nos devolver
o dinheiro que não ganhassem.

Aconteceu a mesma coisa.

Perante a oportunidade 
de fazer batota, eles fizeram,

apenas um bocado, mas na mesma.

Mas, nesta experiência, também
contratámos um aluno de teatro.

Este aluno levantou-se
após 30 segundos e disse:

"Resolvi tudo. O que é que faço agora?"

O investigador disse: 
"Se já terminou tudo, vá para casa.

"É isso. A tarefa está acabada."

Agora tínhamos um aluno 
— um estudante de teatro —

que fazia parte do grupo.

Ninguém sabia que era um ator.

E, claramente, tinha feito batota
duma forma muito, muito séria.

O que iria acontecer 
com as outras pessoas do grupo?

Fariam mais batota, ou menos?

Eis o que aconteceu.

Acontece que depende do tipo de camisola 
que eles estavam a usar.

(Risos)

A coisa é esta.

Fizemos isto em Carnegie Mellon
e em Pittsburgh.

Em Pittsburgh, há duas 
grandes universidades,

Carnegie Mellon 
e a Universidade de Pittsburgh.

Todos os sujeitos da experiência

eram alunos do Carnegie Mellon.

Quando o ator era um aluno
da Universidade Carnegie Mellon

— era mesmo um aluno
da Universidade Carnegie Mellon —

que fazia parte do seu grupo,
a batota aumentou.

Mas, quando ele usou uma camisola 
da Universidade de Pittsburgh,

a batota diminuiu.

(Risos)

Isto é importante porque,

na altura em que o aluno se levantou,

deixou claro para todos que não seriam 
apanhados a fazer batota,

porque o investigador dissera:

"Já terminou tudo, vá para casa", 
e ele foi com o dinheiro.

Portanto, não era tanto 
pela probabilidade de ser apanhado.

Era sobre as normas de fazer batota.

Se alguém do nosso grupo
faz batota e nós vemos,

sentimos que é mais apropriado,
enquanto grupo, portarmo-nos dessa forma.

Mas, se é alguém de outro grupo,
dessas pessoas terríveis

— quer dizer, não terríveis nisso —

mas alguém com quem
não nos queremos associar,

de outra Universidade, de outro grupo,

de repente, a consciência de honestidade 
das pessoas sobe

— um pouco como a experiência
dos Dez Mandamentos —

e as pessoas ainda fazem menos batota.

O que aprendemos sobre a batota
a partir disto?

Aprendemos que há muita gente
que faz batota,

mas fazem-na apenas um pouco.

Quando recordamos às pessoas a sua 
moral, elas fazem menos batota.

Quando temos uma maior distância

entre a batota e o objeto do dinheiro,
por exemplo,

as pessoas enganam mais.

E quando vemos a batota à nossa volta,

especialmente se for uma parte
do nosso grupo, a batota aumenta.

Se pensarmos nisto 
em termos da Bolsa de Valores,

pensem no que acontece.

O que acontecerá numa situação
em que vocês criam algo

em que pagam muito dinheiro às pessoas

para verem a realidade de uma 
forma um pouco distorcida?

Será que elas não seriam capazes
de a ver dessa forma?

Claro que seriam.

O que acontece quando fazem outras coisas,
como afastar as coisas do dinheiro?

Chamamos-lhes ações,
ou opções de ações, derivativos,

hipotecas com títulos garantidos.

Será que com essas coisas mais distantes

— não é uma ficha por um segundo,

é algo que está muito afastado
do dinheiro, por muito mais tempo —

será que as pessoas
vão enganar ainda mais?

E o que acontece ao ambiente social

quando as pessoas veem
o comportamento dos outros à sua volta?

Acho que todas essas forças trabalharam 
de uma forma muito prejudicial

na Bolsa de Valores.

No geral, quero dizer-vos uma coisa

sobre a economia comportamental.

Temos muitas intuições na nossa vida,

e o problema é que muitas dessas 
intuições estão erradas.

A questão é, será que vamos
testar essas intuições?

Podemos pensar 
em como testar esta intuição

na nossa vida privada, 
na nossa vida empresarial,

e, em particular,
quando se vai para a política,

quando pensamos em coisas como 
Nenhuma Criança Deixada para Trás,

quando se criam novos mercados de valores,
quando se criam outras políticas

— tributação, saúde, etc.

E a dificuldade de testar a nossa intuição

foi a grande lição que aprendi

quando voltei a falar com as enfermeiras.

Voltei, para falar com elas

e dizer-lhes o que tinha descoberto
sobre a remoção dos pensos.

E aprendi duas coisas interessantes.

Uma foi que a minha enfermeira
preferida, Ettie,

disse-me que eu não tinha tido 
em consideração a dor dela:

"Claro, sabes, foi muito doloroso para ti.

"Mas pensa em mim enquanto enfermeira,

"tirar os pensos a uma pessoa 
de quem eu gostava,

"e ter de o fazer repetidamente, 
durante tanto tempo.

"Causar tanta tortura também
não foi bom para mim"

Ela disse que, em parte, talvez fosse
porque era difícil para ela.

Mas ainda foi mais interessante,
porque ela disse:

"Eu não achei
que a tua intuição estivesse certa.

"Senti que a minha intuição
estava correta."

Se pensarem em todas as vossas intuições,

é muito difícil acreditar
que estão erradas.

Ela disse: "Dado eu ter pensado
que a minha intuição estava certa..."

Ela achava que a sua intuição estava certa.

Para ela era muito complicado
aceitar fazer uma experiência difícil

para verificar se estava errada.

Mas a verdade é que esta é a situação 
em que nos encontramos a todo o momento.

Temos intuições muito fortes sobre 
todo o tipo de coisas

— a nossa própria capacidade, 
como funciona a economia,

como devemos pagar
aos professores da escola.

Mas, se não começarmos
a testar essas intuições,

não vamos fazer melhor.

Basta pensar como
a minha vida teria sido melhor

se estas enfermeiras estivessem
dispostas a verificar a sua intuição,

e como tudo teria sido melhor

se começássemos a fazer experiências 
mais sistemáticas das nossas intuições.

Muito obrigado.

(Aplausos)