As pessoas me odeiam.

As pessoas me temem.

Sou professor de comunicação.

E essas pessoas que me temem e me odeiam
são algumas das mais geniais, criativas

e empreendedoras que conheço.

Eu uso uma ferramenta

e é ela que os faz
me temer e me desprezar.

Como professor, tenho a capacidade
de fazer o que chamamos de "cold calling".

É aí que olho um aluno e digo:
"O que você acha?

O que sente a respeito
do que acabamos de discutir?

Como afeta você?"

E isso causa pânico,

não apenas em meus alunos, mas em todos:

aquele momento em que somos chamados
a falar de maneira articulada.

Nós podemos fazer isso?

Fiquem tranquilos,
nunca faço isso com meus alunos.

Eu acho que é rude e sei que é difícil.

Mas as pessoas temem isso.

Oitenta e cinco por cento das pessoas
dizem temer falar em público.

E, francamente, acho
que as outros 15% estão mentindo.

Acho que poderíamos encontrar uma situação
que as deixasse nervosas também.

Hoje, meu objetivo é compartilhar
algumas dicas e técnicas que podem usar

para ajudá-los a ficar mais confortáveis
e confiantes quando estiverem falando,

em outras palavras, para serem capazes
de pensar rápido e falar com inteligência.

Para fazer isso, analisaremos
quatro etapas diferentes.

Primeiro, vamos falar
da abordagem que adotamos.

Falaremos sobre a plateia
para a qual nos apresentamos,

o contexto em que nos encontramos

e, finalmente, as estruturas que usamos
para ajudar a passar nossas mensagens.

Vamos começar falando sobre abordagem.

Fui lembrado sobre a importância
da abordagem muitos anos atrás,

quando minha esposa e eu
fomos morar juntos.

Brigávamos muito por pequenas coisas,

principalmente que aconteciam
em nosso banheiro.

Chamávamos de brigas de banheiro:

"O assento do vaso está levantado?"
"Ele está abaixado?"

De longe, a maior briga
que minha esposa e eu já tivemos

foi sobre pasta de dente.

(Risos)

Minha esposa é "enroladora"
e eu sou um "espremedor".

E todos vocês por aí que são enroladores,

aprecio a arte fina que criam
com a pasta de dente.

Mas vocês sabem que a coisa
mais terrível que pode lhes acontecer

é um espremedor arruinar
todo o esforço que tiveram.

Para mim, tirar a pasta de dente
de um tubo é um ato de agressão.

Sinto-me poderoso de manhã e à noite.

(Risos)

E lutávamos incessantemente
por pequenas coisas como essa.

Finalmente, minha esposa,
que é muito mais inteligente que eu,

disse: "Pausa. O que estamos fazendo?
Acabamos de nos casar.

Nós nos amamos, mas brigamos o tempo todo.
Precisamos ver isso de forma diferente".

E assim que começamos a ver
nossas brigas no banheiro

como oportunidades

de aprender um sobre o outro,
fazer concessões, colaborar,

as coisas mudaram.

E fico feliz em dizer que,
após 15 anos de casamento,

não brigamos mais pela pasta de dente.

(Risos)

Essa mesma abordagem
é verdadeira na comunicação.

A maioria de nós, em situações
em que precisamos nos comunicar,

as vemos como ameaçadoras.

Como oportunidades de fracasso.

Acredito que precisamos mudar isso.

Precisamos abordar
a comunicação de forma aberta,

como uma oportunidade de compartilhar
nossas ideias, crenças, inovações.

E quando adotamos
uma perspectiva de abertura,

de repente, algo que tememos

torna-se algo que abraçamos.

Então, o primeiro passo
para uma comunicação eficaz

é abordá-la de forma aberta.

Mas isso não basta.

Precisamos pensar sobre a plateia
para a qual estamos falando.

E para mim, a maneira de abordar isso
é o oposto da maioria das pessoas.

A maioria de nós pensa:
"Aqui está o que quero dizer"

ou "Aqui está o que preciso dizer".

Eu digo que é exatamente isso o errado.

Devemos pensar: "O que
minha plateia precisa escutar?"

E soa como jiu-jitsu verbal,
em que estou movendo palavras,

mas, de fato, é uma diferença fundamental.

Se eu me perguntar:
"O que minha plateia precisa?",

isso me coloca a serviço dela.

Trata-se das necessidades dela.

E para entender essas necessidades,
tenho que fazer algum reconhecimento.

Tenho que me perguntar
quem são essas pessoas.

As três coisas que precisamos
perguntar sobre elas são:

"Qual é o conhecimento delas?",

"O que elas sabem?"

e, se não sabem o suficiente,

"Como podemos monitorar essas informações

para que elas tenham
as ferramentas necessárias?"

Além do conhecimento,

precisamos pensar nas expectativas delas.

E por expectativas, quero dizer:
"O que elas esperam de mim?"

A maioria das plateias já viu os tipos
de apresentações que estamos fazendo:

talvez seja um venda,

talvez seja algum tipo
de propaganda ou marketing,

talvez seja uma palestra TED.

A sua plateia já viu esse tipo
de apresentação antes,

então o que esperam de você?

Podemos optar por se adequar
a essas expectativas ou não.

Tenho dois filhos pequenos

e eu aprendi que às vezes
frustrar as expectativas deles

é a coisa mais eficaz que posso fazer
pela comunicação que precisamos.

Meus meninos às vezes me deixam chateado.

E quando isso acontecia, eu costumava
levantar minha voz, mas era em vão.

Nada acontecia.

Eu era ignorado.

Isso é difícil pra um cara de comunicação.

Então, agora, quando fico
muito chateado com meus filhos,

eu abaixo minha voz.

E eles param na hora.

Às vezes, frustrar as expectativas pode,
na verdade, ajudá-lo como comunicador.

A última coisa que precisamos pensar é:
"Quais são as atitudes deles?"

A maneira como abordamos a comunicação

é influenciada pelo que a plateia pensa
sobre o que estamos falando:

"Eles são a favor? Eles são contra?

Ou estão hesitantes? Agnósticos?"

Essas são as coisas que precisamos
nos perguntar quando nos comunicamos.

Então, precisamos entender nossa plateia.

Quando meu filho mais velho estava
no jardim de infância, me voluntariei.

Eu entrei na sala dele,

a professora saiu
para telefonar ou algo assim

e eu fiquei encarregado
de um projeto de arte.

Isso foi um erro.

As crianças ficaram correndo.

E eu: "Pare com isso, Johnny".
Sally, pare de fazer isso".

Ninguém escutava.

A professora "Yoda" voltou,

viu o caos que se seguiu
na breve ausência dela,

apenas olhou para as crianças e começou
a recompensar o comportamento positivo.

"Janet", disse ela, "que maneira
adorável de limpar o giz de cera".

"Samuel, muito obrigado
por andar com a tesoura".

(Risos)

As crianças pararam na hora,
mudaram de comportamento.

Aprendi que precisamos entender
nosso público e o que eles precisam.

E até hoje tento aplicar esses princípios.

Também aprendi que nunca poderia
ensinar alunos do ensino fundamental.

Se culpa e vergonha não funcionam,
não posso ensiná-los.

(Risos)

Conhecer a sua plateia realmente importa.

Mas além disso, temos que compreender
o contexto em que falamos.

Sempre que falamos,
estamos num contexto particular.

E para mim, ele vem
em variedades diferentes.

A primeira coisa a respeito disso
que precisamos considerar é o tempo.

Que hora do dia estamos nos comunicando?

Se estamos falando de manhã cedo,

temos que ter mais de energia
para manter as pessoas atentas.

O mesmo depois do almoço, quando
as pessoas estão num coma alimentar.

Ensinei no ensino médio muitos anos atrás.

E acho que minha diretora
não gostava muito de mim,

porque me deu turmas de calouros
logo antes e após o almoço.

E se sabemos alguma coisa
sobre jovens de 14 e 15 anos

é que precisam de muita comida
e muita experiência social.

Quando minha primeira turma
chegava depois de quatro horas de aula,

eles estavam mortos de cansados.

Mal podiam se mover, muito menos pensar.

Logo após o almoço, quando
meu segundo grupo chegava,

estavam empolgados com a comida,
a cafeína e os amigos.

Era um frenesi na minha sala de aula,
e eu tinha que ensiná-los a mesma coisa.

Como eu fazia isso?

Mudei a maneira como abordávamos a aula.

A aula antes do almoço
era altamente colaborativa,

as pessoas se movimentavam,
muitas atividades;

depois do almoço, um pouco mais suave.

Devemos abordar o contexto, o momento
para que a mensagem seja eficaz.

O contexto também envolve emoção.

Muitos de nós, quando nos comunicamos,
pensamos em informações:

"O que está na minha cabeça,
no meu coração, que preciso transmitir?"

Mas também transmitimos um sentimento.

Talvez estejamos tentando
animar as pessoas e motivá-las.

Talvez tentemos assustá-las,

criar uma plataforma ardente
que as motive a mudar.

Às vezes, só estamos
tentando incutir confiança:

"Devem acreditar no que estou dizendo".

Mas precisamos pensar tanto
na emoção quanto na informação.

O contexto final tem a ver com o local
em que estamos falando fisicamente.

A localização é importante.

Outro dia, eu li no jornal

que a escoteira da Califórnia este ano
que vendeu mais biscoitos

durante a campanha anual de escoteiras

se instalou em frente
a um dispensário de maconha medicinal.

(Risos)

Ela vendeu mais biscoitos do que todas.

A localização é importante.

Pensem em como a sala está arrumada.

Pensem no ambiente,
se é ao vivo ou virtual.

Isso muda a maneira como nos comunicamos.

Precisamos pensar na localização.

Portanto, nossa abordagem é importante,

nossa plateia é importante,

assim como o contexto
em que nos encontramos

e também como estruturamos
nossas mensagens.

É muito mais fácil entenderemos
as informações quando estão estruturadas.

De fato, lembramos até 40% melhor
as informações quando estruturadas.

O que quero dizer com isso?

Alguns de vocês são
jovens demais para se lembrar,

mas para aqueles da minha idade,

quando queríamos telefonar para alguém,

tínhamos que lembrar
o número de telefone.

Meus filhos olham pra uma foto,
apertam um botão

e a outra pessoa começa
a falar do outro lado.

Era muito mais difícil antes.

Tínhamos que lembrar dez dígitos,
o que é bem difícil, então o que fazíamos?

Colocávamos numa estrutura:
três-três-quatro.

Era assim que nos lembrávamos.

É o que quero dizer com estrutura.

As informações são colocadas
de maneira a facilitar

não apenas para o palestrante,
mas também para a plateia lembrar.

Tenho muitas estruturas favoritas.

Vejam algumas das estruturas
aqui atrás de mim.

A primeira é a cronológica:
passado-presente-futuro.

Como as coisas costumavam ser,
aqui está como são hoje,

aqui é como serão no futuro.

Uma estrutura cronológica
pode realmente ajudá-lo

a conduzir a plateia de um lugar a outro.

Francamente, a estrutura
define as expectativas.

Não nos perdemos se tivermos um mapa.

A estrutura fornece um mapa
e a cronológica é muito útil para isso.

A próxima estrutura é:
problema-solução-benefício,

uma das mais persuasivas que existe.

Começamos explicando qual é o problema,

falamos sobre como resolvê-lo e,
então, os benefícios para as pessoas.

Finalmente, minha estrutura
favorita, a que eu mais uso;

chamo de "o MacGyver
de todas as estruturas",

pode levar a qualquer situação;

é a estrutura: "O quê?" "E aí?" "E agora?"

Começamos dizendo
às pessoas qual é o problema.

Dizemos por que é importante
nessa etapa "e aí?"

E então dizemos o que está por vir.

É como um canivete suíço.

Podemos usá-la em situações
se estivermos ensinando,

tentando motivar as pessoas,

e mesmo se estivermos apresentando alguém.

Mudem o "o que" para "quem"
e terão a introdução.

A estrutura ajuda a manter
a sua plateia unida e alinhada.

Quando era estudante,
trabalhei como guia turístico.

Era o trabalho mais bem pago no campus.

E pessoal, eu precisava de dinheiro.

Treinei por 12 semanas
para ser guia turístico.

Aprendi muitos fatos interessantes, alguns
diriam inúteis, sobre minha universidade,

coisas que enfiam em nossa cabeça,
além de como andar para trás,

que ainda hoje posso fazer em linha reta.

A coisa mais importante que nos ensinaram

foi: "Acima de tudo, ser um ótimo
guia turístico nesta instituição

é nunca perder seu público.

Você é um mau guia se o grupo se perder".

O mesmo acontece quando estamos falando.

A estrutura mantém as pessoas juntas.

Precisamos de estrutura.

Então, vemos aqui que essas ferramentas

que nos ajudam a engajar,
a envolver a nossa plateia

e ajudam a transmitir nossa mensagem

são as mesmas que ajudaram meus alunos
a aprender a gostar de falar em público

e aprender a fazê-lo bem.

Tem a ver com a abordagem que adotamos,

a plateia,

o contexto

e a estrutura.

Estou sempre procurando exemplos disso
para ajudar as pessoas a entender.

E outro dia, estava tomando café da manhã,

olhei para a embalagem
do meu leite de soja,

e disse: "Quer saber?
Este é um ótimo exemplo".

Pensem nisso: leite de soja "Silk".

O leite de soja Silk é direcionado
a um público muito específico:

pessoas interessadas
numa alimentação saudável

ou pessoas intolerantes à lactose.

O nome é uma combinação
das palavras "soja" e "leite" em inglês:

"Silk".

A marca fala ao desejo do público

de ter algo rico, algo caro, algo gostoso.

Ao mesmo tempo, está
num contexto, num ambiente.

Se repararem onde compram o leite
de soja Silk, é próximo ao outro leite.

Não ficava ali originalmente,

mas no corredor de comida saudável,
e agora fica perto do leite.

Comercializaram e embalaram
do mesmo jeito que o leite.

A estrutura do nome é muito atraente.

Sejamos sinceros, poderiam
tê-lo chamado de "Moy"

(Risos)

e ninguém teria comprado, certo?

(Risos)

Portanto, se acertamos a mensagem
e a comunicamos de forma eficaz,

podemos fazer uma grande diferença.

Desejo para vocês o mesmo
que para todos os meus alunos.

Comunicação ousada, confiante e atraente.

E quero que a mensagem de vocês ecoe
muito tempo depois que saírem da sala.

Essas são habilidades à sua disposição.

É preciso prática e um pouco
de abordagem positiva.

Obrigado.