Comment motiver les gens à bien agir envers les autres

Comment inciter les gens à faire plus de bien : se présenter aux urnes, donner aux œuvres de charité, conserver nos ressources ou, en général, bien agir envers les autres ? Le chercheur en sciences du MIT Erez Yoeli partage une liste simple pour tirer profit du pouvoir des réputations -- ou de notre désir collectif d'être vu comme étant généreux et gentil plutôt qu'égoïste -- pour motiver les gens à agir dans l'intérêt des autres. Apprenez-en plus sur comment de petits changements dans votre approche pour inciter les gens à faire du bien pourrait permettre d'obtenir des résultats surprenants.

Comment pouvons-nous
pousser les gens à faire plus de bien,

à aller aux urnes, à pratiquer la charité,
à conserver les ressources

ou même à faire une chose simple
comme laver leur tasse au travail

pour que l'évier ne soit pas
plein de vaisselle sale ?

(Rires)

(Applaudissements)

Au début de mon travail sur ce problème,

avec une compagnie d'électricité,

nous avons recruté des clients
pour un programme évitant les pannes

en réduisant la demande d'énergie
aux heures de forte demande.

Le programme est basé
sur une technologie éprouvée.

L'administration d'Obama l'appelait

« la pierre angulaire de la modernisation
du réseau électrique américain ».

Comme nombre de grandes
solutions technologiques,

sa principale faiblesse,

ce sont les gens.

Les gens doivent y adhérer.

Pour essayer de faire adhérer les gens,
la compagnie leur a envoyé une lettre,

leur a parlé des bénéfices du programme

et leur a demandé de les appeler
s'ils étaient intéressés.

Ces lettres ont été envoyées,

mais les téléphones
sont restés silencieux.

Quand nous nous sommes impliqués,
nous avons suggéré un changement.

Au lieu d'une ligne téléphonique,

nous avons suggéré
des fiches d'inscription

à côté des boîtes aux lettres
dans les bâtiments des gens.

Cela a triplé la participation.

Pourquoi ?

Ce que les autres pensent d'eux
importe beaucoup aux gens,

nous essayons d'être vus
comme étant généreux et gentils

et d'éviter d'être vus
comme étant égoïstes ou profiteurs.

Que nous en ayons conscience ou pas,

cela joue un rôle important
dans les bonnes actions des gens.

Donc les petits changements accordant
du mérite aux gens pour avoir bien agi

peuvent faire une grande différence.

De petits changements
comme passer d'une ligne téléphonique,

où personne n'entendra jamais parler
de votre bonne action,

à une fiche d'inscription,

où tous ceux qui passent devant
peuvent voir votre nom.

En collaborant avec des gouvernements,
organisations, entreprises,

quand nous voulons que les gens
fassent plus de bien,

nous exploitons le pouvoir
de la réputation.

Pour cela, nous avons une simple liste.

Vous connaissez déjà
le premier élément sur cette liste.

Il s'agit d'augmenter l'observabilité

pour s'assurer que les gens
entendent parler des bonnes actions.

Attendez, je sais que certains
pensent probablement,

impossible que les gens pensent :

« Si l'on m'accorde
du crédit pour ma bonne action,

cela vaut le coup. »

Vous avez raison.

En général, ce n'est pas le cas.

Mais quand les gens
prennent des décisions en privé,

ils s'inquiètent de leurs problèmes,

de ce qu'ils mettront
sur la table pour le dîner

ou de comment payer les factures à temps.

Mais quand nous rendons
leurs décisions plus observables,

ils s'occupent plus
de l'opportunité de faire du bien.

En d'autres mots, ce qui est
si efficace avec notre approche,

c'est qu'elle pourrait activer le désir
existant chez les gens de faire du bien.

Dans ce cas, d'aider
à éviter une panne d'électricité.

Revenons-en à l'observabilité.

Je veux vous donner un autre exemple.

Il est issu d'une collaboration

avec une organisation
qui pousse les gens à voter

en envoyant des centaines de milliers
de lettres à chaque élection

afin de rappeler les gens et d'essayer
de les motiver à se présenter aux urnes.

Nous avons suggéré
l'addition de la phrase suivante :

« Quelqu'un pourrait vous appeler
au sujet de votre expérience aux urnes ».

Cette phrase rend cela plus observable
de se rendre aux urnes

et a augmenté l'effet de la lettre de 50%.

Rendre la lettre plus efficace a réduit
le coût d'un vote supplémentaire,

passant de 70 dollars
à environ 40 dollars.

L'observabilité a été utilisée

pour inciter les gens à donner
leur sang plus fréquemment

en listant le nom des donneurs
dans une newsletter locale

ou à payer leurs impôts à temps

en listant les noms des délinquants
sur un site public.

(Rires)

Qu'en est-il de cet exemple ?

Toyota a incité des centaines
de milliers de gens

à acheter une voiture éconergétique

en rendant la Prius si unique...

(Rires)

que leur bonne action
était observable de loin.

(Rires)

L'observabilité, c'est génial,

mais nous avons tous déjà vu

des gens passer à côté
d'une opportunité de faire du bien.

Ils voient quelqu'un demander
de l'argent sur le trottoir,

ils sortent leur téléphone
et paraissent très occupés

ou ils vont au musée
et ignorent la boîte de dons.

Imaginez que c'est la période des fêtes,

vous allez au supermarché
et il y a un bénévole de l'Armée du Salut

qui sonne sa cloche.

Des chercheurs de San Diego

ont fait équipe avec une section locale
de l'Armée du Salut

pour trouver comment stimuler les dons.

Ce qu'ils ont découvert est amusant.

Quand le bénévole se tient
devant une seule porte,

les gens l'évitaient
en utilisant l'autre porte.

Pourquoi ?

Ils pouvaient toujours prétendre :
« Oh, je n'ai pas vu le bénévole »

ou « Je voulais prendre
quelque chose là-bas »

ou « Ma voiture est là-bas ».

En d'autres mots, beaucoup d'excuses.

Cela nous amène au second élément
sur notre liste :

éliminer les excuses.

Dans le cas de l'Armée du Salut,

éliminer les excuses, c'est se tenir
devant les deux portes

et effectivement, quand ils l'ont fait,

les dons ont augmenté.

Mais c'est là que les choses
sont devenues étranges, plus étranges.

Les chercheurs étaient sur le parking

et comptaient les gens
entrant et sortant du magasin.

Ils ont remarqué que quand les bénévoles
étaient devant les deux portes,

les gens ne sortaient plus du magasin.

(Rires)

Évidemment, cela les a surpris
alors ils ont décidé d'étudier la question

et c'est là qu'ils ont découvert
une troisième porte, une porte de service

généralement utilisée
pour sortir les déchets --

(Rires)

et les gens sortaient par cette porte
pour éviter les bénévoles.

(Rires)

Cela nous apprend une leçon importante.

Il faut être très dur quand nous essayons
d'éliminer les excuses

car les gens sont créatifs
pour en trouver.

(Rires)

J'aimerais passer à un contexte

où les excuses peuvent avoir
des conséquences mortelles.

Et si je vous disais que la plus mortelle
des maladies infectieuses avait un remède

découvert il y a 70 ans,

un bon remède, qui fonctionne
presque tout le temps ?

C'est incroyable mais vrai.

Cette maladie est la tuberculose.

Elle infecte 10 millions
de personnes par an

et en tue environ deux millions.

Comme le programme
de prévention des pannes,

nous avons la solution.

Le problème, ce sont les gens.

Les gens doivent prendre leurs médicaments

afin de guérir

et de ne pas infecter d'autres personnes.

Depuis quelques années, nous collaborons

avec une start-up de santé mobile
appelée Keheala

pour apporter du soutien
aux patients durant leur traitement.

Vous devez comprendre,
le traitement de la tuberculose est dur.

Nous parlons d'une prise
d'un antibiotique très fort

tous les jours pendant six mois ou plus.

Cet antibiotique est si fort
qu'il vous fait vous sentir malade.

Il provoque nausées et étourdissements.

Votre urine aura une couleur bizarre.

C'est aussi un problème
car vous devez retourner à la clinique

chercher des comprimés
une fois par semaine environ.

En Afrique sub-saharienne et autres lieux
où la tuberculose est courante,

on parle d'aller
à un endroit assez lointain,

de prendre des transports publics
compliqués et lents,

la clinique n'est peut-être pas efficace.

On parle de prendre une demie journée
de congé par semaine,

alors qu'on ne peut pas
perdre son travail.

C'est pire encore si vous considérez
le fait qu'il y ait une honte terrible

et que vous ne voulez pas que les gens
sachent que vous avez la maladie.

Certaines histoires difficiles
sont celles de femmes

qui, dans ces lieux où la violence
domestique peut être courante,

nous disent devoir cacher à leur mari

qu'elles viennent de la clinique.

Il n'est pas surprenant que les gens
n'aillent pas au bout du traitement.

Notre approche
peut-elle vraiment les aider ?

Pouvons-nous les faire tenir bon ?

Oui.

Chaque jour, nous envoyons
un SMS aux patients

pour leur rappeler
leur prise de médicaments

mais si nous nous arrêtions là,

il y aurait beaucoup d'excuses.

« Je n'ai pas vu le SMS. »

Ou « J'ai vu le SMS,
mais ensuite j'ai complètement oublié.

J'ai posé le téléphone et j'ai oublié. »

Ou « J'ai prêté le téléphone à ma mère. »

Nous devons éliminer ces excuses

et nous le faisons
en demandant aux patients

de se connecter et de confirmer
avoir pris leurs médicaments.

S'ils ne se connectent pas,
nous renvoyons un SMS.

S'ils ne se connectent pas,
nous renvoyons un SMS.

Si, après trois fois,
ils n'ont pas confirmé,

nous contactons une équipe d'alliés.

Cette équipe les appellera
et leur enverra un SMS

pour essayer de les remettre
sur la bonne voie.

Pas d'excuses.

Notre approche, qui utilise toutes sortes
de méthodes comportementales,

y compris, comme vous avez dû
le remarquer, l'observabilité,

était très efficace.

Les patients n'ayant pas
accès à notre plateforme

avaient trois fois plus de risques
de ne pas finir le traitement.

Très bien,

votre observabilité a augmenté,

vos excuses sont éliminées,

mais il y a une troisième chose
dont vous devez avoir conscience.

Si vous avez été à Washington,
au Japon ou à Londres,

vous savez que les usagers du métro

font très attention à se tenir
sur la droite de l'escalator

pour que les gens
puissent passer à gauche.

Malheureusement,
ce n'est pas la norme partout

et il y a beaucoup d'endroits
où vous pouvez vous tenir des deux côtés

et bloquer l'escalator.

C'est mieux pour les autres

quand on se tient à droite
et laisse passer à gauche

mais cela n'est attendu
que dans certains endroits.

C'est un phénomène généralisé.

Parfois, on s'attend
à ce que nous agissions bien

et parfois pas.

Cela signifie que les gens
sont sensibles aux signaux

indiquant qu'ils doivent bien agir
dans une situation donnée,

ce qui nous amène à notre troisième
et dernier élément sur la liste :

communiquer les attentes.

Dire aux gens :

« Faites une bonne action,
ici et maintenant ».

Voici une méthode simple
de communiquer les attentes, dire :

« Tout le monde fait une bonne action ».

L'entreprise Opower envoie aux gens,
avec leur facture d'électricité,

un petit encart qui compare
leur consommation d'énergie

avec celle de personnes
dans des maisons de taille similaire.

Quand les gens découvrent

que leurs voisins
consomment moins d'électricité,

ils consomment moins.

Cette approche a été utilisée pour inciter
les gens à voter ou faire des dons

ou même à réutiliser
leur serviette à l'hôtel.

Qu'en est-il de ceci ?

Voici une autre façon
de communiquer les attentes :

dire « Faites une bonne action »
au bon moment.

Et celui-ci ?

Ce sticker recadre

la tâche mondaine
qu'est éteindre la lumière

et la transforme
en contribution environnementale.

En conclusion, il y a
beaucoup de façons de le faire,

beaucoup de façons
de communiquer les attentes.

N'oubliez pas de le faire.

C'est tout.

Notre liste est terminée.

Nombre d'entre vous
travaillent sur des problèmes

ayant des conséquences
sociales importantes

et vous avez parfois besoin
de motiver les gens à faire plus de bien.

Les outils que vous avez découverts
peuvent vous aider.

Ces outils ne nécessitent pas
de lever des fonds supplémentaires

ou de développer des technologies
plus sophistiquées.

Ils nécessitent de tirer profit
de la réputation

en augmentant l'observabilité,
en éliminant les excuses

et en communiquant vos attentes.

Merci.

(Applaudissements)