Como motivar as pessoas a fazer bem aos outros

Como podemos fazer com que as pessoas pratiquem o bem: ir votar, dar para obras de beneficência, conservar os recursos ou simplesmente agir melhor com os outros? Erez Yoeli, investigador e cientista do MIT (Instituto de Tecnologia do Massachusetts) partilha uma lista para aproveitar o poder da reputação — ou o nosso desejo coletivo de ser visto como generoso e gentil em vez de egoísta — para motivar as pessoas a agir de acordo com os interesses dos outros. Saibam mais sobre como pequenas mudanças na nossa abordagem em motivar as pessoas a praticar o bem pode ter resultados surpreendentes.

Como é que podemos motivar
as pessoas a fazer o bem,

a ir votar, a doar para obras de caridade,
a conservar os recursos

ou mesmo algo simples
como lavar as canecas no trabalho

para o lavatório
não estar sempre cheio de louça?

(Risos)

(Aplausos)

Quando comecei a trabalhar neste problema,

colaborei com uma empresa de energia

para recrutar clientes para um programa
que evitava apagões

ao reduzir o consumo energético
durante os picos

Este programa baseia-se
numa tecnologia comprovada.

É aquele a que a administração
Obama chamou

"o pilar da modernização
da rede elétrica da América".

Mas, tal como muitas outras
ótimas soluções tecnológicas

tem uma fraqueza:

as pessoas.

As pessoas têm de se inscrever.

Para levar as pessoas a inscrever-se,
a empresa enviava-lhes cartas simpáticas

falava-lhes de todos
os benefícios do programa

e pedia que ligassem
caso estivessem interessados.

As cartas foram enviadas

mas os telefones não tocaram.

Então, quando nós nos envolvemos
sugerimos uma pequena mudança.

Em vez de uma linha direta,

sugerimos que eles colocassem
folhas de inscrição

perto das caixas de correio dos prédios.

isto triplicou a participação.

Porquê?

Todos nós sabemos que as pessoas
se preocupam com o que os outros pensam

que tentamos ser vistos
como generosos e gentis

e tentamos evitar ser vistos
como egoístas ou inúteis.

Tenhamos ou não consciência disso,

esta é uma das razões
por que as pessoas praticam o bem

e assim essas pequenas alterações

que dão crédito às pessoas
por fazerem o bem

podem fazer uma grande diferença.

Alterações como mudar de uma linha direta

— em que ninguém vai ficar a saber
da nossa boa ação —

para uma folha de inscrição

onde qualquer pessoa pode passar
e ver o nosso nome escrito.

Na nossa colaboração com governos,

organizações sem fins lucrativos,
empresas,

quando tentamos fazer com que
as pessoas façam boas ações

aproveitamos o poder da reputação.

E temos uma lista simples para tal.

De facto, vocês já sabem qual é
o primeiro artigo da lista.

É aumentar a facilidade de alguém nos ver

de ter a certeza que os outros sabem
das nossas boas ações.

Eu sei que alguns de vocês
provavelmente estão a pensar

que, de modo algum,
as pessoas aqui pensariam:

"Bem, agora que recebo crédito
pela minha boa ação,

"agora vale a pena."

E vocês têm razão.

Normalmente, não pensam assim.

Pelo contrário, quando tomam
decisões em privado,

elas preocupam-se com os seus problemas

sobre o que vão pôr na mesa para jantar
ou como pagar as contas a tempo.

Mas, quando a decisão deles
se torna mais visível,

começam a prestar atenção
às oportunidades de fazer coisas boas.

Ou seja, aquilo que se torna poderoso
na nossa abordagem

é o facto de despoletar o desejo que
já existe nas pessoas de fazerem o bem,

neste caso, de ajudar a evitar um apagão

Voltando à visibilidade.

Vou dar-vos outro exemplo.

Este vem de uma colaboração

com uma organização sem
fins lucrativos que apela ao voto

e faz isso enviando milhares
de cartas em cada eleição

para chamar a atenção das pessoas
e tentar motivá-las a votar.

Nós sugerimos que
acrescentassem a seguinte frase:

"Alguém pode ligar-lhe a perguntar
pela sua experiência nas urnas."

Esta frase torna mais visível
alguém que vai votar,

e aumentou o efeito da carta em 50%.

Tornar a carta mais eficaz
reduziu o custo de obter mais um voto

de 70 dólares para cerca de 40 dólares.

A visibilidade está habituada
a fazer coisas

como apelar às pessoas para dar sangue
mais frequentemente,

ao enumerar os nomes dos dadores
nos jornais locais,

ou apelar às pessoas para
pagarem impostos pontualmente.

ao enumerar os nomes
dos infratores num "site" público

(Risos)

Então e este exemplo?

A Toyota fez com que milhares de pessoas
comprassem um carro mais eficiente

fazendo o Prius tão único...

(Risos)

que a boa ação deles foi visível
à distância de um quilómetro.

(Risos)

Tudo bem, a visibilidade
é uma coisa ótima,

mas todos nós sabemos, todos nós vimos

alguém deixar passar uma oportunidade
de fazer uma boa ação.

Eles veem alguém a pedir dinheiro na rua

tiram os telemóveis dos bolsos
e fingem estar ocupados,

ou vão ao museu e passam
mesmo ao lado da caixa de donativos.

Imaginem que é altura das festas,

vocês vão ao supermercado e encontram
um voluntário do Exército de Salvação

e ele toca o sino.

Há uns anos, investigadores em San Diego

juntaram-se a uma secção local
do Exército de Salvação

para arranjar forma
de aumentar os donativos.

Descobriram uma coisa engraçada.

Quando o voluntário se colocava
em frente a uma porta,

as pessoas evitavam dar
e iam pela outra porta.

Porquê?

Bem, porque assim podem afirmar:
"Oh, eu não vi o voluntário"

ou "Eu queria algo que estava
do outro lado"

ou "É onde está o meu carro".

Por outras palavras, há muitas desculpas.

Isso traz-nos ao segundo artigo da lista:

eliminar desculpas.

No caso do Exército de Salvação,

eliminar as desculpas significa
colocar-se em frente das duas portas.

Claro que, quando eles fizeram isso,

os donativos aumentaram.

Mas é aí que as coisas
se tornaram engraçadas,

ainda mais engraçadas.

Os investigadores estavam
no parque de estacionamento

e contavam as pessoas que entravam
e as que saíam da loja,

e repararam que, quando os voluntários
se colocavam em frente das duas portas,

as pessoas deixavam de sair da loja.

(Risos)

Obviamente, ficaram surpreendidos
e decidiram investigar mais a fundo.

Foi assim que descobriram
que havia uma terceira porta de serviço

normalmente usada para
levar a reciclagem para a rua.

(Risos)

As pessoas saíam por essa porta
para evitar os voluntários.

(Risos)

Isto ensina-nos uma lição importante.

Quando tentamos eliminar desculpas,
temos de ser muito minuciosos,

porque as pessoas são muito
criativas a arranjá-las.

(Risos)

Eu quero mudar para um cenário

em que as desculpas podem
ter consequências mortais.

E se vos dissesse que a doença
mais infecciosa do mundo tem cura?

De facto, tem cura há já 70 anos,

uma cura que funciona quase sempre.

É incrível, mas é verdade.

Esta doença é a tuberculose.

Infeta cerca de 10 milhões
de pessoas por ano,

e mata quase dois milhões.

Tal como o programa de prevenção
dos apagões, nós temos a solução.

O problema são as pessoas.

Elas precisam de tomar a medicação
para se curarem,

e para não contaminarem os outros.

Durante alguns anos,
nós temos vindo a colaborar

com uma "startup" de saúde móvel
chamada Keheala

para apoiar doentes enquanto
eles fazem o tratamento.

Vocês têm de perceber, o tratamento
da tuberculose é muito duro.

Estamos a falar de tomar
um antibiótico muito forte

todos os dias durante seis meses ou mais.

Esse antibiótico é tão forte
que nos faz sentir enjoados.

Faz-nos sentir náuseas e zonzos.

Faz a urina mudar para cores estranhas.

Também é um problema
porque temos de ir ao hospital

todas as semanas para
ir buscar mais comprimidos,

e na África subsaariana ou noutros sítios
onde a tuberculose é comum

— estamos a falar de ir
a um sítio muito longe,

apanhar transportes públicos
difíceis e lentos —

o hospital pode ser ineficiente.

Estamos a falar de tirar meio dia
de trabalho todas as semanas

a um trabalho que não podemos perder.

É ainda pior quando consideramos o facto
de que há um estigma enorme

e não queremos que ninguém descubra
que temos a doença.

Algumas das histórias mais tristes
que ouvimos são de mulheres

que nestes sítios, onde
a violência doméstica é comum,

nos dizem que têm de ir ao hospital

às escondidas do marido.

Assim, não é surpresa nenhuma que
as pessoas não cumpram o tratamento.

Poderá a nossa abordagem ajudá-los?

Poderemos mesmo fazê-los aguentar?

Sim.

Todos os dias, enviamos mensagens
para lhes lembrar tomar a medicação,

mas se parássemos aí,

haveria imensas desculpas:

"Eu não vi a mensagem."

ou "Eu até vi a mensagem
mas depois esqueci-me completamente,

"pousei o telemóvel e esqueci-me."

Ou "Emprestei o telemóvel à minha mãe."

Temos de eliminar essas desculpas

e fazemos isso pedindo aos pacientes

para se registarem e verificarem
que tomaram a medicação.

Se não o fizerem, enviamos outra mensagem

Se continuarem a não o fazer,
enviamos outra mensagem.

Se, após três vezes,
eles continuam a não verificar,

notificamos uma equipa de apoio

e essa equipa liga-lhes e envia mensagens

para tentar fazer com que eles
voltem a tomar a medicação.

Sem desculpas.

A nossa abordagem, que usa todo
o tipo de técnicas de comportamento,

incluindo, como vocês já devem
ter reparado, a visibilidade,

foi muito eficaz.

Os doentes sem acesso à nossa plataforma

tinham três vezes menos probabilidade
de acabar o tratamento.

Então,

aumentámos a visibilidade,

eliminámos as desculpas,

mas há uma terceira coisa
de que temos de ter consciência,

Se já estiveram em Washington DC,
no Japão ou em Londres,

sabem que quem ali anda de metro

tem o cuidado de se manter à direita
na escada rolante

para que as outras pessoas
passem pela esquerda.

Mas, infelizmente, noutros sítios
isso não é a norma.

Há muitos sítios onde podemos
manter-nos em qualquer lado

e bloquear a escada rolante.

Obviamente, é melhor para os outros

quando nos colocamos à direita
e os deixamos passar,

mas só se espera que o façamos
em alguns sítios.

Isto é um fenómeno geral.

Às vezes é expectável
que façamos boas ações

e outras vezes não.

Isso significa que as pessoas
são sensíveis às sugestões

de que é expectável que façam o bem
em determinada situação,

o que nos leva ao terceiro
e final artigo da nossa lista:

comunicar expectativas,

dizer às pessoas:

"Faz a boa ação, agora".

Esta é uma maneira simples
de comunicar expectativas,

dizendo apenas: "Ei, toda a gente
está a fazer uma boa ação".

A empresa Opower envia na fatura
da eletricidade de cada pessoa

uma comparação
do seu consumo de energia

com a de outras pessoas
com casas semelhantes.

Então, quando as pessoas descobrem
que os vizinhos usam menos eletricidade

começam a consumir menos.

Essa abordagem é usada
para apelar a que as pessoas votem

ou deem para obras de caridade

ou mesmo para que voltem a usar
as toalhas nos hotéis.

E que tal esta?

Esta é outra forma de
comunicar expectativas;

dizendo apenas: "Faz uma boa ação"
no momento certo.

E que tal esta?

Este interruptor reformula

o tipo de tarefa mundana
de apagar as luzes

e transforma-a numa
contribuição ambiental.

O ponto de partida é,
há muitas formas de fazer isto,

há muitas formas
de comunicar expectativas.

Mas não se esqueçam de fazer isso.

E é tudo.

É esta a nossa lista.

Muitos de vocês trabalham em problemas
com consequências socias importantes,

e, às vezes, podem precisar
de motivar as pessoas a fazer o bem.

As ferramentas que aprenderam hoje
podem ajudar-vos nisso

e essas ferramentas não requerem
que vocês juntem fundos adicionais

ou que desenvolvam mais tecnologias.

Só requerem o aproveitamento
das reputações

através do aumento da visibilidade,
eliminando desculpas

e comunicando expectativas.

Obrigado.

(Aplausos)