Comment les grands leaders inspirent l'action - Simon Sinek à TEDxPugetSound

Simon Sinek présente un modèle simple mais puissant de la façon dont les leaders inspirent l'action, en commençant par un cercle d'or et la question « Pourquoi ? ». Il donne entre autres exemples Apple, Martin Luther King, et les frères Wright en contrepoint de TiVo, qui (jusqu'à une victoire juridique récente qui a fait tripler le cours de son action ) semblait ne pas s'en sortir.

Par où commencer quand on a un programme
pour intégrer les vies avec les passions ?

Et bien on commence par poser
la question « Pourquoi ? »

Pourquoi ?

Et ça nous amène à notre premier
intervenant ce soir, Simon Sinek

et sa présentation :
« Commencez par demander pourquoi. »

Simon Sinek : On suppose, plutôt, on sait,
pourquoi on fait ce que l'on fait.

Mais alors comment expliquer les moments où
les choses ne se passent pas comme prévu ?

Ou encore, comment expliquer que d'autres
arrivent à faire des choses

qui semblent défier toutes les prévisions ?

Par exemple : pourquoi Apple est une
entreprise aussi innovante ?

Année après année,

ils sont plus innovants que leurs concurrents.

Et pourtant, ce n'est
qu'une entreprise informatique.

Elle est comme toutes les autres.

Elle a accès aux mêmes compétences,

aux mêmes agences, aux mêmes consultants,
aux mêmes médias.

Alors comment se fait-il qu'elle ait
l'air d'avoir quelque chose de différent ?

Comment se fait-il que Martin Luther King
ait pris la tête du mouvement des droits civiques ?

Il n'était pas le seul homme à souffrir
dans l'Amérique d'avant les droits civiques

et il n'était certainement pas le seul
grand orateur à l'époque.

Pourquoi lui ?

Et comment les frères Wright ont-ils
réussi à trouver la solution,

pour un vol humain motorisé et contrôlé
alors qu'il y avait certainement d'autres équipes

plus qualifiées qui avaient plus de moyens

et qui n'ont pas réussi à faire
fonctionner un vol humain motorisé ;

les frères Wright les ont tous
battus au poteau.

Il y a quelque chose d'autre
en jeu ici.

Il y a environ trois ans et demi,
j'ai fait une découverte.

Cette découverte a profondément
changé ma vision

du fonctionnement du monde,

et elle a même profondément changé
ma façon d'y agir.

Il s'avère qu'il y a un modèle.

En fait, tous les leaders et toutes
les organisations brillants du monde,

que ce soit Apple, Martin Luther King
ou les frères Wright,

pensent tous, agissent tous et
communiquent tous de la même façon.

Et ils le font d'une façon complètement
opposée à tout le monde.

Alors, je me suis contenté de le codifier,
et c'est sûrement l'idée la plus simple au monde.

Je l'appelle le cercle d'or.

Pourquoi ? Comment ? Quoi?

Cette petite idée explique pourquoi certaines
organisations et certains leaders

sont capables de nous inspirer
là où d'autres échouent.

Je vais vous expliquer
tout cela rapidement.

Chaque personne,
chaque organisation sur cette planète,

sait ce qu'elle fait.
100% le savent.

Certains savent comment ils le font,

qu'on appelle ça des propositions
de valeur différenciées,

procédé breveté, ou OVE.

Mais très, très peu de personnes ou d'organisations
savent pourquoi elles font ce qu'elles font.

Quand je dis « Pourquoi », je ne pense pas à
« pour gagner de l'argent ».

C'est une conséquence,
c'est toujours une conséquence.

Quand je dis « Pourquoi », je veux dire
quel est votre objectif ?

Quelle est votre cause ?
En quoi croyez-vous ?

Pourquoi votre organisation existe-t-elle ?

Par conséquent, notre façon de penser,
notre façon d'agir

notre façon de communiquer
va de l'extérieur vers l'intérieur.

C'est une évidence. Nous allons de
ce qui est net vers ce qui est flou.

Mais les leaders et organisations
inspirés,

indépendamment de leur taille,
indépendamment de leur domaine d'activité,

pensent, agissent et communiquent
tous de l'intérieur vers l'extérieur.

Je vais vous donner un exemple.

J'utilise Apple car c'est simple à comprendre
et que tout le monde comprend.

Si Apple était
comme tout le monde,

son message marketing pourrait
ressembler à ça :

« Nous faisons des ordinateurs formidables.

Ils ont un design magnifique, sont simples
d'utilisation et conviviaux.

Vous voulez en acheter un ? »

C'est comme ça que
la plupart d'entre nous communique.

C'est comme ça qu'on fait du marketing,
c'est comme ça que la plupart des ventes se font,

et c'est comme ça que la plupart
d'entre nous ont une communication interpersonnelle.

Nous disons ce que nous faisons, nous disons
à quel point nous sommes différents ou meilleurs,

et nous attendons
une forme de comportement,

un achat, un vote
ou quelque chose de ce genre.

Voici notre nouveau cabinet d'avocats.

Nous avons les meilleurs avocats
avec les plus gros clients,

nous travaillons toujours bien pour les clients
avec qui nous faisons des affaires.

Voici notre nouvelle voiture.
elle a une bonne consommation,

elle a des sièges en cuir : achetez
notre voiture. Mais ça ne donne pas envie.

Voici comment Apple
communique effectivement.

« Dans tout ce que nous faisons, nous croyons
que nous pouvons changer les choses.

Nous croyons qu'on peut
penser différemment.

Notre façon de changer les choses

est de faire des produits au design magnifique,

simples à utiliser et conviviaux.

Il se trouve que nous faisons des
ordinateurs fantastiques.

Vous voulez en acheter un ?

C'est totalement différent, n'est-ce pas ?
Là, vous êtes prêt à m'acheter un ordinateur.

Tout ce que j'ai fait c'est intervertir
l'ordre dans lequel j'ai donné les informations.

Les gens n'achètent pas ce que vous faites,
mais pourquoi vous le faites.

Les gens n'achètent pas ce que vous faites,
mais pourquoi vous le faites.

Ça explique pourquoi
chaque personne dans cette pièce

se sent parfaitement à l'aise
pour acheter un ordinateur chez Apple.

C'est pourquoi nous nous sentons totalement
à l'aise pour acheter un lecteur MP3 chez Apple,

un téléphone chez Apple,
ou un enregistreur chez Apple.

Mais comme je vous l'ai dit, Apple n'est
qu'une société informatique parmi d'autres.

Il n'y a rien qui les différencie structurellement
d'aucun de ses concurrents.

Ses concurrents sont tout aussi qualifiés
pour fabriquer tous ces produits.

D'ailleurs, ils ont essayé.

Il y a quelques années, Gateway
a sorti des télés à écran plat.

Ils sont hautement qualifiés
pour faire des TV à écran plat.

Ils font des moniteurs à écran plat
depuis des années.

Personne n'en a jamais acheté.

Dell a sorti des lecteurs MP3 et des PDA,
ils font des produits de qualité,

et ils savent faire des produits
avec un design parfait

mais personne n'en n'a jamais acheté.

Rien qu'en en parlant,
on ne se voit absolument pas

acheter un lecteur MP3 chez Dell.

Pourquoi acheter un lecteur MP3
à une compagnie qui fait des ordinateurs ?

Mais c'est ce que nous faisons chaque jour.

Les gens n'achètent pas ce que vous faites,
ils achètent pourquoi vous le faites.

Le but n'est pas de vendre à tout le monde,
ni à tous ceux qui ont besoin de vos produits.

Le but est de vendre à des gens
qui croient en la même chose que vous.

Et encore mieux :

rien de ce que je vous dis là
n'est mon avis personnel.

C'est basé sur les principes de la biologie.

Pas de la psychologie, de la biologie.

Si on observe une coupe transversale
du cerveau humain,

en regardant par au dessus,

on voit que le cerveau humain
est divisé en trois parties principales

qui sont parfaitement liées
au cercle d'or.

Notre cerveau le plus récent,
notre cerveau d'Homo Sapiens,

notre néocortex correspond
au niveau du « pourquoi ».

Le néocortex est responsable de
toutes nos pensées

et paroles rationnelles et analytiques.

Les deux sections du milieu
composent notre cerveau limbique,

et notre cerveau limbique est
à l’origine de nos sentiments

comme la confiance et la fidélité.

Il est aussi à l'origine
de tous les comportements humains,

toutes les prises de décision,

il n'a aucune aptitude pour le langage.

En d'autres termes, quand nous communiquons
de l'extérieur vers l'intérieur,

oui, les gens peuvent comprendre des
grandes quantités d'informations complexes,

comme des spécificités, des avantages
des faits et des chiffres.

Mais ça n'induit pas de comportement

Quand nous pouvons communiquer
de l'intérieur vers l'extérieur,

nous parlons directement à la partie
de notre cerveau qui contrôle le comportement

et nous permettons aux gens
de le rationnaliser

avec les choses tangibles que
nous disons et faisons.

C'est de là que viennent
nos décisions instinctives..

Vous savez, parfois on peut fournir
à quelqu'un tous les faits et les chiffres,

et cette personne vous dit, « Je sais ce que
disent ces faits et détails, mais je ne le sens pas. »

Pourquoi utiliser le verbe
je ne le « sens » pas ?

Parce que la partie du cerveau qui contrôle
la prise de décision ne contrôle pas le langage.

Et tout que nous trouvons à dire, c'est,
« Je ne sais pas, je ne le sens pas ».

Parfois, on dit qu'on dirige avec son cœur,

ou avec son âme.

Bon, je regrette de vous l'annoncer comme ça
mais ce ne sont pas des parties du corps

qui contrôlent votre comportement.

Ça se passe ici, dans
votre cerveau limbique,

cette partie du cerveau qui contrôle
la prise de décision mais pas le langage.

Et si vous ne savez pas pourquoi
vous faites ce que vous faites,

et que les gens réagissent à la raison
pour laquelle vous faites ce que vous faites,

alors comment voulez vous
que des gens se mettent à voter pour vous,

ou vous achètent des produits,
ou plus important encore, vous soient fidèles

et souhaitent faire partie
de ce que vous faites ?

Une fois encore, le but n'est pas seulement
de vendre à ceux qui ont besoin de vos produits,

le but est de vendre à des gens qui croient
en la même chose que vous.

Le but n'est pas seulement de recruter
des personnes qui ont besoin d'un travail,

mais de recruter des gens
qui croient en la même chose que vous.

Je dis toujours ça :

si vous embauchez des gens uniquement parce qu'ils
ont des compétences, ils travailleront pour l'argent,

mais si vous embauchez des gens qui
croient en la même chose que vous,

alors ils travailleront pour vous et
donneront leur sang, leur sueur et leurs larmes.

Aucun exemple n'est plus parlant que

celui des frères Wright.

Beaucoup de gens ne connaissent pas
Samuel Pierpont Langley.

Au début du 20e siècle,

réussir un vol motorisé humain était
le rêve absolu de l'époque.

Tout le monde essayait de voler.

Et Samuel Pierpont Langley avait
ce que nous pensons

être la recette du succès.

Même aujourd'hui,
quand on demande aux gens,

« Pourquoi votre produit,
ou votre compagnie n'a pas fonctionné ? »,

les gens vous répondent toujours

les trois mêmes choses
dans un ordre différent :

pas assez de moyens, les mauvaises personnes,
un marché qui n'était pas favorable.

Ce sont toujours les mêmes arguments,
alors voyons ça de plus près.

Samuel Pierpont Langley avait reçu 50 000 dollars
du Ministère de la guerre

pour construire sa machine volante.

L'argent n'était pas un problème.

C'était un membre de Harvard,
il travaillait au Smithsonian

et avait un réseau
extrêmement important.

Il connaissait tous
les grands cerveaux de l'époque.

Il a recruté les meilleurs
cerveaux possibles avec son argent,

et les conditions du marché
étaient formidables.

Le New York Times le suivait partout

et tout le monde le soutenait.

Alors comment se fait-il qu'on n'ait
jamais entendu parler de Samuel Pierpont Langley ?

A quelques centaines de kilomètres plus
loin, à Dayton dans l'Ohio,

Orville et Wilbur Wright

n'avaient rien de ce qu'on considère
comme étant la recette du succès.

Ils n'avaient pas d'argent,
ils finançaient leur rêve

avec les recettes de leur
magasin de vélos,

personne dans l'équipe des frères
Wright n'était allé à l'université,

pas même Orville ou Wilbur,

et le New York Times ne les
suivait nulle part.

La différence a été qu'Orville et Wilbur
étaient animés par une cause,

par un objectif, par une croyance.

Ils étaient persuadés que s'ils arrivaient
à créer cette machine volante,

ça changerait le cours du monde.

Samuel Pierpont Langley était différent.

Il voulait être riche
il voulait être célèbre.

Il était à la recherche du résultat.
il était à la recherche de la richesse.

Et regardez bien ce qui s'est passé,

Les gens qui croyaient dans
le rêve des frères Wright

leur ont donné leur sang, leur sueur
et leurs larmes.

Les autres n'ont travaillé que
pour la paye.

On nous a raconté qu'à chaque fois que
les frères Wright sortaient,

ils leur fallait emporter
5 jeux de pièces de rechange,

parce qu'ils ignoraient combien de fois
ils s'écraseraient avant de rentrer pour dîner.

Et finalement, le 17 décembre 1903

les frères Wright se sont envolés,

et personne n'était là
pour vivre ce moment.

On a appris la nouvelle
quelques jours plus tard.

Voici encore une preuve que Langley
était animé par les mauvaises raisons :

le jour où les frères Wright se sont envolés,
il a donné sa démission.

Il aurait pu dire, « C'est une
découverte fantastique les gars,

et je vais vous aider à améliorer
votre technique », mais il ne l'a pas fait.

Il n'était pas le premier,
il n'est pas devenu riche,

il n'est pas devenu célèbre,
alors il a démissionné.

Les gens n'achètent pas ce que vous faites
mais ce pourquoi vous le faites.

Si vous parlez de ce en quoi vous croyez,

vous attirerez ceux qui croient
en la même chose que vous

Mais pourquoi est-ce important d'attirer
ceux qui croient en la même chose que vous ?

Ça s'appelle la loi
de diffusion de l'innovation,

et si vous ne connaissez pas cette loi,
vous connaissez sûrement la terminologie.

2,5% de notre population
sont des innovateurs.

les 13% suivants sont des
adoptants de la première heure..

Les 34% suivants sont la majorité précoce,

puis la majorité tardive et enfin les trainards.

La seule raison pour laquelle ces personnes
achètent des téléphones à touches

est parce qu'on ne trouve plus
de téléphones à cardran circulaire.

(Rires)

Nous nous situons tous à des endroits
différents de cette échelle en fonction des périodes.

mais ce que la loi sur la diffusion
de l'innovation nous dit,

c'est que si on veut réussir
sur le marché de masse

si on veut qu'une idée soit acceptée largement,

il n'est pas possible de le faire
tant qu'on n'atteint pas ce point de bascule

qui se situe entre 15 et 18 % de taux de pénétration
du marché. Et ensuite, le système bascule.

J'adore demander aux entreprises,
« Quel est votre taux de croissance ? »

Ils sont fiers de vous répondre,
« Oh c'est environ 10%. »

Oui, on peut se planter avec
10% des consommateurs.

Nous avons tous 10%
qui « sont preneurs ».

C'est comme ça qu'on les appelle, non ?

C'est comme cet instinct,
« Oh, ils sont preneurs. »

Le problème, c'est comment trouver
ceux qui sont preneurs

avant de faire des affaires avec eux, plutôt qu'avec ceux qui ne sont pas preneurs ?

Alors c'est là, dans ce petit créneau
qu'il faut choisir,

comme l'appelle Jeffrey, « Franchir le gouffre ».

Parce que, vous voyez, la majorité précoce
n'essayera rien

tant que quelqu'un d'autre
ne l'aura pas testé d'abord.

Et ces gens, les innovateurs,
les adoptants de la première heure,

ils n'ont aucun mal à prendre
des décisions avec leurs tripes.

Il leur est plus facile de prendre
ces décisions intuitives

qui sont guidées par ce qu'ils
pensent du monde

et pas par le produit disponible.

Ce sont les gens qui ont
fait la queue pendant 6 heures

pour acheter un iPhone
le jour de sa sortie,

alors qu'il aurait suffit d'entrer dans
le magasin la semaine suivante

pour en acheter un directement.

Ce sont les gens qui ont dépensé
40 000 dollars

dans des TV à écran plat
lorsqu'elles sont sorties sur le marché,

même si la technologie
n'était pas très avancée.

Et soit dit en passant,
ils ne les ont pas achetées

parce que la technologie était super,
ils les ont achetées pour eux mêmes.

C'est parce qu'ils voulaient
être les premiers.

Les gens n'achètent pas ce que vous faites,
ils achètent ce pourquoi vous le faites

et ce que vous faites n'est que
la preuve de ce en quoi vous croyez.

En fait, les gens feront les choses qui
prouvent ce en quoi ils croient.

La raison pour laquelle cette personne
a acheté l'iPhone dans les 6 premières heures,

a fait la queue pendant 6 heures,

c'était à cause de ce
qu'ils pensent du monde

et parce qu'ils voulaient que tout
le monde sache

qu'ils étaient les premiers.

Les gens n'achètent pas ce que vous faites,
ils achètent ce pourquoi vous le faites.

Je vais vous donner un
exemple célèbre,

un échec célèbre et un succès célèbre
de la loi de la diffusion de l'innovation.

Tout d'abord, l'échec célèbre.

C'est un exemple commercial.

Comme on l'a dit plus tôt,
la recette du succès, c'est

l'argent, les bonnes personnes
et des conditions de marché favorables.

D'accord ? Alors vous devriez réussir.

Prenez TiVO.

Depuis la sortie de TiVo, il y a
8 ou 9 ans, jusqu'à aujourd'hui,

on peut dire que ce sont les meilleurs
produits du marché,

incontestablement.

Ils étaient extrêmement bien financés.

Les conditions du marché étaient formidables.

Pour dire, on utilise TiVo
comme un verbe.

Je TiVo des trucs sur mon enregistreur
vidéo numérique Time Warner miteux tout le temps.

Mais TiVo est un échec commercial.

Ils n'ont jamais gagné d'argent.

Et quand ils sont entrés sur les marchés financiers,
leur action valait 30 à 40 dollars,

ensuite elle a plongé et ne s'est
jamais échangée au delà de 10 dollars.

En fait , je ne pense même pas qu'elle ait jamais
dépassé les 6 dollars, hormis quelques remontées.

Car vous voyez, quand TiVo a lancé
son produit,

ils nous ont dit ce qu'ils avaient.

Ils ont dit, « Nous avons un produit
qui permet de mettre en pause la TV en direct,

qui permet de zapper les pubs,
qui revient en arrière sur du direct,

et qui garde en mémoire vos habitudes
sans même vous le demander. »

La majorité cynique a dit,
« On ne croit pas un mot de ce que vous dites.

On n'en a pas besoin. On n'aime pas.
Vous nous faites peur. »

Que ce serait-il passé s'ils avaient dit,

« Si vous êtes du genre à aimer avoir
le contrôle absolu

sur tous les aspects de votre vie,
et bien nous avons le produit qu'il vous faut.

Il met en pause la TV en direct, zappe les pubs,
se souvient de vos habitudes, etc...»

Les gens n'achètent pas ce que vous faites,
Ils achètent ce pourquoi vous le faites.

Et ce que vous faites n'est que la preuve
de ce en quoi vous croyez.

Maintenant, un exemple de réussite
de la loi de la diffusion de l'innovation.

Durant l'été 1963, 250 000
personnes se sont rassemblées

sur le Mall à Washington pour écouter
la parole du pasteur King.

On n'avait envoyé aucune invitation,
il n'y avait aucun site web pour vérifier la date.

Comment fait-on ça ?

Le pasteur King n'était pas le seul homme
en Amérique à être un grand orateur.

Il n'était pas le seul homme en Amérique à avoir
souffert dans l'Amérique d'avant les droits civiques.

En fait, certaines de ses idées
n'étaient pas bonnes.

Mais il avait un don.

Il n'est pas allé dire aux gens ce qu'ils
devaient faire pour changer l'Amérique.

Il est allé leur dire
ce en quoi il croyait.

« Je crois, je crois, je crois »,
a-t-il dit aux gens.

Et les gens qui croyaient en
ce qu'il croyait

on épousé sa cause, en ont fait la leur
et l'ont dit autour d'eux.

Certaines de ces personnes ont
créé des structures

afin que la parole de King soit
transmise à encore plus de gens.

Et voilà, 250 000 personnes
sont venues,

le bon jour, à la bonne heure
pour l'écouter parler.

Combien de personnes sont venues pour lui ?
Aucune

Ils sont venus pour eux-mêmes.

C'est l'idée qu'ils se faisaient de l'Amérique

qui les a poussés à faire
un voyage de 8 heures en bus

pour rester sous le soleil de Washington
au milieu du mois d'août.

Et ce en quoi ils croyaient,
ce n'était pas le combat des noirs contre les blancs :

25% du public était blanc.

Le Pasteur King pensait qu'il y avait
deux catégories de lois dans ce monde :

celles qui sont faites par une autorité supérieure
et celles qui sont faites par les hommes.

Et tant que les lois faites par les hommes
ne seront pas en accord

avec les lois faites par l'autorité suprême,
nous ne vivrons pas dans un monde juste.

Il s'est juste trouvé que le mouvement
des droits civiques

s'est avéré être la meilleure occasion
pour faire parler de sa cause.

Nous l'avons suivi, pas pour lui,
mais pour nous mêmes.

Et soit dit en passant, son discours était
« J'ai fait ce rêve »

et non « j'ai fait ce plan» .

(Rires)

Écoutez les hommes politiques avec leurs
programmes complets en 12 points

qui ne font envie à personne.

Parce qu'il y a des leaders et
parce qu'il y a ceux qui mènent.

Les leaders ont un poste qui leur
donne de l'autorité et du pouvoir,

mais ce sont ceux qui mènent
qui nous insiprent.

Qu'ils soient des individus, ou des organisations,
nous suivons ceux qui nous mènent,

pas parce que nous le devons,
mais parce que nous le souhaitons.

Nous suivons ceux qui mènent, non pas
pour eux mêmes mais pour nous mêmes.

Et ce sont ceux qui commencent par
« pourquoi » qui ont la capacité

d'inspirer ceux qui les entourent
ou de trouver des personnes qui les inspirent.

Merci beaucoup.