Kaip puikūs lyderiai įkvepia veikti – Simon Sinek, TEDxPugetSound

Simon Sinek pristato paprastą (bet galingą) modelį, kaip lyderiai įkvepia veikti, pradėdamas auksiniu ratu ir klausimu „kodėl?“. Jo pavyzdžiai – „Apple“, Martinas Liuteris Kingas ir broliai Raitai, o priešingybė jiems – „TiVo“, kuriems sunkiai sekėsi (iki pergalės teisme, patrigubinusios jų akcijų kainas).

Taigi, kur pradėti su programa,
integruojančia aistras į gyvenimą?

Na, pradėkite nuo „kodėl“.

Kodėl?

Tai įvadas pirmajam šio vakaro kalbėtojui
Simon Sinek

ir jo kalbai „Pradėkite nuo kodėl.“

Simon Sinek: Mes darome prielaidas,
netgi žinome, kodėl darome tai, ką darome.

Bet kaip pasiaiškinti,
kai kažkas vyksta ne pagal planą?

Ar dar geriau: kaip paaiškinti,
kodėl vieni gali pasiekti tai,

kas paneigia visas prielaidas?

Pavyzdžiui, kodėl „Apple“
yra taip inovatyvu?

Metai po metų

jie yra inovatyvesni
nei visi jų konkurentai.

O jie yra tiesiog kompiuterių įmonė.

Jie kaip visi kiti.

Turi ta pačią prieigą
prie tų pačių talentų,

tų pačių agentūrų, konsultantų ir medijos.

Kodėl tada atrodo,
kad jie turi kažką kitokio?

Kodėl Martinas Liuteris Kingas vadovavo
pilietinių teisių judėjimui?

Jis nebuvo vienintelis kenčiantis
JAV be pilietinių teisių

ir nebuvo vienintelis puikus
tų dienų oratorius.

Kodėl jis?

Ir kodėl broliai Raitai
sugebėjo išaiškinti

žmogaus valdomą ir varomą skrydį,
kai tikrai buvo kitų komandų,

geriau kvalifikuotų ir labiau remtų,

bet nepasiekusių žmogaus varomo skridimo,

o broliai Raitai juos aplenkė.

Yra kažkas kito svarbaus.

Prieš 3,5 metų padariau atradimą.

Ir šis iš pašaknų pakeitė mano požiūrį

į pasaulio tvarką

ir netgi mano elgseną jame.

Pasirodo, yra pasikartojantis modelis.

Pasirodo, visi didūs ir įkvepiantys
pasaulio lyderiai bei organizacijos,

ar tai būtų „Apple“, ar M. L. Kingas,
ar broliai Raitai,

mąsto, veikia ir komunikuoja
lygiai taip pat.

Visiškai priešingai visiems kitiems.

Aš tik iššifravau tai, o ši idėja
turbūt viena paprasčiausių pasaulyje.

Vadinu ją auksiniu ratu.

Kodėl? Kaip? Ką?

Ši maža idėja paaiškina,
kodėl kai kurios organizacijos ir lyderiai

sugeba įkvėpti kitus.

Leiskite man greitai apibrėžti terminus.

Kiekvienas žmogus, kiekviena organizacija
planetoje

žino, ką daro. 100 procentų.

Vieni žino kaip tai daro,

ar tai pavadintumėte
diferencijuota vertės sąlyga,

ar patentuotu procesu,
ar unikaliu pardavimo pasiūlymu.

Tačiau mažuma asmenų ar organizacijų žino,
kodėl daro, tai ką daro.

O su „kodėl“ neturiu omeny
„kad pasipelnytų“.

Tai – rezultatas. Tai visada rezultatas.

Su „kodėl“ turiu omeny: Koks jūsų tikslas?

Kokia jūsų priežastis? Kuo jūs įsitikinę?

Kodėl jūsų organizacija egzistuoja?

Na, kaip rezultatas,
mūsų mąstymas, veiksmai,

komunikavimo būdas kyla iš vidaus.

Tai savaime suprantama.
Keliaujama nuo aiškiausia ir painiausia.

Bet įkvėpti lyderiai
ir įkvėptos organizacijos,

nepaisant dydžio ar industrijos,

visi galvoja, veikia ir komunikuoja
iš vidaus į išorę.

Štai pavyzdys.

Naudoju „Apple“,
nes jie lengvai visų suprantami.

Jei „Apple“ būtų kaip visi,

jų marketingo žinutė skambėtų taip:

„Kuriame puikius kompiuterius.

Jų gražus dizainas, juos lengva naudoti
ir jie draugiški vartotojui.

Nori vieną nusipirkti?“
„Eh.“

Taip dauguma mūsų komunikuoja.

Taip veikia dauguma marketingo
bei pardavimų,

taip dauguma bendrauja tarpusavy.

Mes sakome, ką darome,
kuo skiriamės ar esame geresni

ir tikimės tam tikro elgesio:

pirkimo, balso ar panašiai.

Štai mūsų nauja advokatų kontora.

Turime geriausius advokatus
ir didžiausius klientus,

visada išpildome savo klientų lūkesčius.

Štai mūsų naujas automobilis.
Jo mažos kuro sąnaudos,

turi odines sėdynes, pirkite mūsų mašiną.
Bet tai neįkvepia.

Štai kaip „Apple“ komunikuoja.

„Kad ir ką bedarytume,
mes tikime iššūkio metimu status quo.

Mes tikime kitokiu mąstymu.

Mes metame iššūkį status quo

kurdami savo produktus su gražiu dizainu,

lengvai naudojamus ir
draugiškus vartotojui.

Mes atsitiktinai sukuriame
puikius kompiuterius.

Norite vieną įsigyti?“

Visiškai kita, tiesa?
Jūs pasiruošę pirkti iš manęs.

Aš tik pakeičiau informacijos tvarką.

Žmonės neperka to, ką darote,
o perka darymo priežastį.

Tai paaiškina, kodėl kiekvienas žmogus čia

mielai nusipirktų „Apple“ kompiuterį.

Bet taip pat mielai pirktumėme
MP3 grotuvą iš „Apple“,

ar telefoną iš „Apple“,
ar DVR savirašį iš „Apple“.

Tačiau, kaip jau sakiau
„Apple“ tėra kompiuterių įmonė.

Niekas struktūriškai jos neskiria
nuo konkurentų.

Jos konkurentai yra tiek pat kvalifikuoti
pagaminti tokius pačius produktus.

Iš tiesų, jie mėgino.

Prieš kelerius metus, „Gateway“ išleido
plokščiaekranius televizorius.

Jie buvo itin kvalifikuoti gamybai.

Jie jau kūrė plokščiaekranius monitorius
metų metus.

Niekas nei vieno nenupirko.

„Dell“ išleido MP3 grotuvus ir
delninius kompiuterius,

puikios kokybės produktus,

ir jie gali kurti gerą dizainą.

Niekas nepirko.

Beje, dabar net neįsivaizduojame

MP3 grotuvo pirkimo iš „Dell“.

Kodėl pirktumėte jį iš kompiuterių įmonės?

Tačiau tai darome kasdien.

Žmonės neperka to, ką darote,
o perka darymo priežastį.

Siekis nėra užsiimti verslu su visais,
kurie turi ko tau reikia.

Siekis yra užsiimti verslu su žmonėmis,
tikinčiais tuo pat, kuo tikite jūs.

Štai geriausia dalis:

viskas, ką sakau, nėra mano nuomonė.

Tai kyla iš biologinių principų,

Ne psichologijos, o biologijos.

Žmogaus smegenų skerspjūvyje,

žvelgiant iš viršaus žemyn,

yra 3 trys pagrindiniai komponentai,

puikiai susijusios su auksiniu ratu.

Mūsų naujausios smegenys,
mūsų homo sapiens smegenys,

mūsų smegenų žievė, atitinkanti „ką“ lygį.

Ji atsako už visas mūsų

racionalias ir analitines mintis
bei kalbą.

Dvi vidinės dalys sudaro
mūsų limbines smegenis,

kurios yra atsakingos
už visus mūsų jausmus,

kaip pasitikėjimą ir lojalumą.

Jos taip pat atsako
už visą žmogaus elgesį,

pasirinkimus,

bet neturi gebėjimų kalbai.

Trumpai tariant,
mes komunikuojame iš išorės į vidų,

taip, žmonės gali suprasti
itin daug sudėtingos informacijos,

kaip savybes ir privalumus,
faktus ir skaičius.

Tik neįtakoja elgesio.

Kai komunikuojama iš vidaus į išorę,

kalbame tiesiai su smegenų dalimi,
kontroliuojančia elgesį

ir leidžiame žmonėms ją racionalizuoti

su apčiuopiamais žodžiais ir elgsena.

Štai iš kur atsirado
sprendimai pagal nuojautą.

Žinote, kartais kažkam pateikiate
visus faktus ir skaičius,

o jis sako: „Žinau faktus ir detales,
bet tiesiog nesijaučiu dėl to gerai.“

Kodėl vartojame veiksmažodį „nesijaučiu“?

Nes smegenų dalis, kontroliuojanti
sprendimų priėmimą, nevaldo kalbos.

Geriausia, ką galime sukurpti:
„Aš nežinau. Tiesiog nesijaučiu gerai.“

Arba kartais sakote,
kad klausote savo širdies

arba savo sielos.

Na, nenoriu jums to sakyti,
bet šios kūno dalys

nekontroliuoja jūsų elgesio.

Viskas vyksta štai čia –
limbinėse smegenyse,

kurios kontroliuoja sprendimų priėmimą,
bet ne kalbą.

Jeigu nežinote,
kodėl darote tai, ką darote,

o žmonės atsako į jūsų veiksmų priežastis,

tada kaip gausite žmonių balsus,

ar iš jūsų kažką pirks,
ar, svarbiausia, bus jums lojalūs

ir norės būti dalimi to, ką darote?

Dar sykį, tikslas nėra parduoti tiems,
kuriems reikia to, ką turite,

o parduoti tiems, kurie tiki tuo pačiu.

Tikslas nėra samdyti žmones,
kuriems reikia darbo,

o samdyti, tikinčius tuo pat,
kuo tikite jūs.

Aš visuomet sakau, žinote,

jei samdote tik dėl sugebėjimo dirbti,
jie dirbs dėl jūsų pinigų,

bet jei samdote žmones,
tikinčius kuo ir jūs,

jie jums dirbs nepailsdami.

Šitam nėra geresnio pavyzdžio

už brolius Raitus.

Dauguma nežino apie
Samuelį Pirpontą Lenglį.

XX a. pradžioje

žmogaus varomas skrydis
buvo tų dienų siekiamybė.

Visi bandė.

O Samuelis Pirpontas Lenglis turėjo tai,

ką laikome sėkmės receptu.

Netgi dabar, kai paklausiame

„Kodėl tavo produktas
ar tavo kompanija žlugo?“,

žmonės visada atsako

ta pačia trejeto kombinacija:

per mažai kapitalizacijos, ne tie žmonės,
blogos rinkos sąlygos.

Tai visada tie patys trys dalykai,
taigi, panagrinėkime tai.

Samuelis Pirpontas Lenglis
iš karo departamento gavo 50000 dolerių,

kad išaiškintų savo skraidymo aparatą.

Pinigai nebuvo problema.

Jis turėjo postą Harvarde
ir dirbo Smithsonian institute,

turėjo labai daug ryšių.

Pažinojo visus tų dienų genijus.

Jis samdė geriausius protus,
kuriuos galėjo įpirkti,

o rinkos sąlygos buvo fantastiškos.

„The New York Times“ jį visur sekiojo,

visi palaikė Lenglį.

O kodėl tada niekada nesame
apie Samuelį Pirpontą Lenglį girdėję?

Už kelių šimtų mylių, Deitone, Ohajuje

Orvilas ir Vilburas Raitai

neturėjo nieko,
ką laikytume sėkmės receptu.

Jie neturėjo pinigų,
už savo svajonę mokėjo

pajamomis iš savo dviračių parduotuvės,

nei vienas brolių Raitų komandos narys
neturėjo aukštojo išsilavinimo,

nei Orvilas, nei Vilburas,

o „The New York Times“ jų niekur nesekė.

Skirtumas tas, kad Orvilas ir Vilburas
buvo vežami priežasties,

tikslo, tikėjimo.

Jie tikėjo,
kad jei išaiškins skraidymo aparatą,

tai pakeis pasaulį.

Samuelis Pirpontas Lenglis buvo kitoks.

Jis norėjo būti turtingas ir garsus.

Jis siekė rezultato.
Jis stengėsi praturtėti.

Ir štai, pažiūrėkite, kas nutiko.

Žmonės, tikėję brolių Raitų svajone,

dirbo jiems visomis išgaliomis.

Kiti dirbo tik dėl algos.

Ir jie pasakoja istorijas,
kaip kaskart išeidami broliai Raitai

pasiimdavo 5 detalių rinkinius,

nes tiek kartų jie nukrisdavo
iki vakarienės.

Galų gale, 1903 metų gruodžio 17 dieną,

broliai Raitai pakilo į orą

ir nebuvo nei vieno liudininko.

Apie tai sužinojome po kelių dienų.

Dar vienas įrodymas,
jog Lenglio motyvacija buvo netinkama:

tą dieną, kai broliai Raitai skrido,
jis pasidavė.

Jis galėjo sakyti:
„Tai puikus atradimai, vaikinai,

ir aš iš jūsų technologijų pasimokysiu,“
bet nepasakė.

Jie nebuvo pirmas, nepraturtėjo,

neišgarsėjo, todėl pasitraukė.

Žmonės neperka to, ką darote,
o perka darymo priežastį.

Ir jei kalbate apie tai, kuo tikite,

pritrauksite tuos, kurie tiki tuo pačiu.

O kodėl svarbu sudominti tuos,
kurie tiki tuo, kuo ir jūs?

Tai vadinama naujovių sklaidos dėsniu,

o jei nežinote dėsnio,
tikrai žinote terminus.

Pirmi 2,5 procento mūsų populiacijos
yra išradėjai.

Kiti 13,5 procento žmonijos
yra ankstyvieji taikytojai.

Dar 34 procentai yra ankstyvoji dauguma,

vėlyvoji dauguma ir atsiliekantys.

Jie perka liečiamuosius ekranus tik todėl,

kad nebegali įsigyti sukamųjų telefonų.

(Juokas.)

Visi skirtingu metu atsiduriame vis kitur
šioje skalėje,

bet inovacijų sklaidos dėsnis sako, jog,

norėdami pasisekimo masinėje rinkoje

ar masinio savo idėjos pripažinimo,

negalime jo gauti
iki kritinio taško pasiekimo,

nuo 15 iki 18 procentų įsiterpimo į rinką,
ir tada sistema persveriama.

Man patinka klausti:
„Kokia jūsų konversija naujame versle?“

O jie išdidžiai atsako:
„Apie 10 procentų.“

Taigi, galima užkliūti
už 10 procentų pirkėjų.

Visi turime apie 10 procentų,

taip vadinamų, „tiesiog suprantančių“.

Tai lyg nuojauta. „Tiesiog supranta.“

Problema: kaip rasti tuos suprantančius

vietoj nesuprantančių
prieš pradedant verslą?

Taigi, štai šį plyšelį
turite užverti,

kaip Džefris Mūras vadina,
„Prarajos kirtimu“.

Nes ankstyvoji mažuma neišbandys nieko,

kol kažkas to nebandė pirmi.

O išradėjai ir ankstyvieji taikytojai

jaučiasi patogiai spręsdami nuojauta.

Jiems patogu
priimti intuityvius sprendimus

pagal savo įsitikinimus apie pasaulį,

ne tik pagal produktų pasiūlą.

Šie žmonės 6 valandas laukė eilėje,

kad nusipirktų tik išleistą iPhone,

nors galima buvo palaukti savaitę

ir gauti vieną tiesiai nuo lentynos.

Šie žmonės išleido 40000 dolerių
plokščiaekraniams televizoriams,

kai šie tik buvo išleisti,

nors technologija buvo nekokybiška.

Tiesa, pirko ne dėl puikios technologijos,

o dėl savęs.

Nes jie norėjo būti pirmi.

Žmonės neperka to, ką darote,
o perka priežastį;

tai, ką darote, rodo jūsų įsitikinimus.

Iš tiesų, žmonės daro tai,
kas įrodytų jų įsitikinimus.

Priežastis, kodėl kažkas pirko iPhone
per pirmas šešias valandas,

stovėjo eilėje šešias valandas,

yra jų įsitikinimai

ir kaip norėjo būti matomi kitų.

Jie buvo pirmieji.

Žmonės neperka to, ką darote,
o perka darymo priežastį.

Štai žinomas pavyzdys,

garsus žlugimas
ir garsi naujovių sklaidos dėsnio sėkmė.

Pirma, žlugimas.

Tai komercinis pavyzdys.

Kaip jau minėjau, sėkmės receptas yra
pinigai, tinkami žmonės

ir reikiamos rinkos sąlygos.

Tiesa? Tada turėtų pasisekti.

Pažiūrėkime į „TiVo“.

Nuo tada, kai „TiVo“ atsirado
prieš 8 ar 9 metus, iki dabar,

jie turi
geriausios kokybės produktą rinkoje,

be jokios abejonės ar ginčų.

Jie turėjo puikų finansavimą.

Rinkos sąlygos buvo fantastiškos.

Mes vartojame „TiVo“ kaip veiksmažodį.

Naudoju „TiVo“ savo
skaitmeniniam vaizdo savirašiui.

Bet „TiVo“ – komercinis žlugimas.

Jie niekada neužsidirbo.

Po pirminio viešo siūlymo
jų akcijos tebuvo 30–40 dolerių

ir tada smuko, niekada nekilo daugiau 10.

Tiesą sakant, tik keletą sykių
buvo daugiau už 6.

Viskas dėl to, kad išleidę produktą

„TiVo“ pasakė visiems, ką turi.

Jie sakė: „Turime produktą,
stabdantį gyvą televiziją,

praleidžiantį reklamas,
atsukantį gyvą televiziją

ir prisimenantį jūsų žiūrėjimo įpročius.“

Ciniškoji dauguma atsakė:
„Netikime jumis.

Mums to nereikia. Mums nepatinka.
Jūs mus gąsdinate.“

Jei jie būtų sakę:

„Jei jūs esate tas žmogus,
kuriam patinka visiška kontrolė

kiekviename gyvenimo aspekte,
tai turime produktą jums, kuris

stabdo gyvas laidas, praleidžia reklamas,
mena žiūrėjimo įpročius ir t.t.“

Žmonės neperka to, ką darote,
o perka darymo priežastį.

Tai, ką darote –
jūsų įsitikinimų įrodymas.

Leiskite pristatyti sėkmingąjį
naujovių sklaidos dėsnio pavyzdį.

1963–ųjų vasarą 250000 žmonių
susirinko Vašingtone,

kad išgirstų dr. Kingo kalbą.

Jie nesiuntė jokių kvietimų,
nebuvo svetainės datai pasitikrinti.

Kaip tai padaryti?

Na, dr. Kingas nebuvo
vienintelis puikus JAV oratorius.

Nebuvo vienintelis kenčiantis
tuometinėje JAV be pilietinių teisių.

Tiesa, dalis jo idėjų buvo blogos.

Tačiau jis turėjo dovaną,

Jis nekeliavo pas žmones
skelbdamas pokyčio poreikį.

Jis keliavo ir pasakojo, kuo tiki.

„Aš tikiu, aš tikiu, aš tikiu,“
– sakė jis.

Žmonės, tikėję kuo ir jis,

prisiėmė jo priežastį ir pasidarė sava,
pasakojo kitiems.

Dalis tų kitų sukūrė organizacijas,

kad skelbtų idėją dar daugiau žmonių.

Štai, 250000 žmonių atvyko

tą dieną tinkamu laiku,
kad išgirstų jo kalbą.

Kiek iš minios pasirodė dėl jo? Nulis.

Jie atvyko dėl savęs.

Tai jų įsitikinimai apie JAV

įkvėpė keliauti autobusu 8 valandas,

kad Vašingtone stovėtų saulėje
rugpjūčio viduryje.

Jie netikėjo idėja
apie juodaodžius prieš baltuosius.

Ketvirtadalis publikos buvo baltieji.

Dr. Kingas tikėjo,
jog pasaulyje yra dvejopų įstatymų:

vieni sukurti aukštesnės valdžios,
kiti – žmogaus.

Kai visi žmogaus kurti įstatymai
sutiks su įstatymais,

kurtais aukštesnės valdžios,
gyvensime teisingame pasaulyje.

Taip jau nutiko,
kad pilietinių teisių judėjimas

buvo puikus būdas
įgyvendinti savo motyvą.

Mes sekėme ne dėl jo, o dėl savęs.

Beje, jis sakė „Aš turiu svajonę“ kalbą,

o ne „Aš turiu planą“ kalbą.

(Juokas.)

Pažvelkime į dabartinius politikus
su jų 12 punktų planais.

Jie nieko neįkvepia.

Nes yra lyderiai ir tie, kurie veda.

Lyderiai turi aukštą postą ar valdžią,

bet vedantys mus įkvepia.

Ar tai būtų asmenys ar organizacijos,
mes sekame vedančius

ne dėl to, kad privalome,
o dėl to, kad norime.

Sekame vedlius ne dėl jų, o dėl savęs.

Tie, kurie pradeda nuo „kodėl“,

geba įkvėpti aplinkinius
ir rasti kitus, kurie juos įkvepia.

Ačiū labai.