Como grandes líderes inspiram ações - Simon Sinek at TEDxPugetSound

Simon Sinek apresenta um simples mas poderoso modelo de como os lideres inspiram ações, começando com o círculo de ouro e a pergunta "porque?" Seus exemplos incluem Apple, Martin Luther King, e os irmãos Wright -- e a TiVo, que (até uma recente vitória no tribunal que triplicou o valor de suas ações) parecia estar em dificuldades.

Então, por onde você começa quando tem um programa de interação de vidas com paixão?

Bem, você começa com "por que?"

Por que?

E isto nos leva ao primeiro palestrante da noite - Simon Sinek

e a sua palestra 'Comece com o por quê'

Simon Sinek: Nós supomos que sabemos o porquê fazemos o que fazemos.

Então como explica quando as coisas não acontessem como supomos?

Ou melhor, como explica quando os outros conseguem atingir coisas

que vão contra qualquer suposição?

Por exemplo: por que a Apple é tão inovadora?

Ano após ano,

eles são mais inovadores que seus competidores.

Entretanto, eles são apenas uma empresa de computação.

São como as outras.

Eles têm acesso aos mesmos talentos,

mesmas agências, mesmos consultores, e mesmo meio.

Então por que é que eles parecem ter algo diferente?

Por que Martin Luther King liderou o movimento dos direitos civis?

Ele não era o único homem que sofreu em uma América pré direitos civis.

e ele certamente não era o único grande orador da época.

Por que ele?

E por que os irmãos Wright foram capazes de solucionar

o voo tripulado controlado quando com certeza havia outros grupos

que eram mais qualificados, com mais recursos--

e eles não conseguiram fazer o voo tripulado,

os irmãos Wright foram melhores nisto.

Há algo mais em jogo.

Há mais ou menos três anos e meio eu fiz uma descoberta.

E esta descoberto mudou profundamente meu ponto de vista

de como pensava que o mundo funciona,

e mudou profundamente o modo pelo qual eu interajo com ele.

Como descobri, há um padrão.

Afinal, todos os grandes e inspirados lideres e organizações do mundo --

seja Apple ou Martin Luther King ou os irmãos Wright --

todos pensam, agem e se comunicam da mesma maneira.

E é completamente oposto à maneira dos outros.

Tudo que fiz foi codificar, e provavelmente é a idéia mais simples do mundo.

Eu chamo isto de circulo de ouro

Por que? Como? O que?

Esta pequena ideia explica por que algumas organizações e alguns lideres

são capazes de inspirar enquanto outros não conseguem.

Definirei em termos simples.

Cada pessoa, cada organização no planeta

sabe o que faz, 100%.

Alguns sabem como eles fazem,

chame isto de proposta de valores diferenciados

ou seu processo proprietário ou seu único ponto de venda.

Mas poucos, bem poucos sabem porque eles fazem o que fazem.

E pelo 'por que' não quero dizer 'dar lucro'.

É um resultado. É sempre um resultado.

Com o "por que" quero dizer: Qual é o seu propósito?

Qual é a seu motivo? Qual a sua crença?

Por que sua organização existe?

Bem, como resultado, do modo como pensamos, agimos,

nos comunicamos é de fora para dentro.

Óbvio. Vamos das coisas mais claras às mais confusas.

Mas os lideres inspirados, as organizações inspiradas --.

pouco importa o tamanho, o que fazem --

todas pensam agem e se comunicam de dentro para fora.

Darei um exemplo.

Uso a Apple porque são fáceis de entender e todos entendem.

Se a Apple fosse como todos os demais,

a mensagem de marketing seria mais ou menos assim:

'Construímos ótimos computadores..

Tem uma bela imagem, são simples e fáceis de usar.

Quer um?' 'Hummm.'

E é assim que a maioria de nós se comunica.

É assim que a maioria do marketing é feito, como a maioria das vendas é feita

e como a maioria de nós se comunica impessoalmente.

Dizemos o que fazemos, dizemos no que somos diferentes ou no que somos melhores

e esperamos um tipo de comportamento,

uma compra, um voto, algo assim.

Aqui está nossa nova firma de advocacia.

Temos os melhores advogados com os maiores clientes,

sempre atuamos para os clientes que fazem negócios conosco.

Aqui está o nosso novo carro. Ele faz muitos kms por litro,

ele tem bancos de couro, compre nosso carro. Mas isto não é inspirador,

Veja como a Apple se comunica.

"Tudo o que fazemos, acreditamos no desafiar o "status quo".

Nós acreditamos no pensar diferente.

Desafiamos o status quo.

fazendo produtos bonitos,

simples e fáceis de usar.

É consequência fazermos ótimos computadores.

Quer um?

Totalmente diferente, certo? Você está pronto para comprar um computador de mim.

Tudo que fiz foi alterar a ordem das informações.

As pessoas não compram o que você faz, mas porque você faz.

As pessoas não compra o que você faz, mas porque você faz.

Isto explica porque cada pessoa nesta sala

se sente confortável em compra um computador da Apple.

Mas também nos sentimos confortáveis em comprar um MP3 da Apple,

ou um iPhone da Apples ou um DVR da Apple.

Mas como disse antes, a Apple é só uma compania de computadores.

Não há nada que a distinga, estruturalmente, de seus concorrentes.

Seus concorrentes tem as mesmas qualificações para fazer todos estes produtos.

De fato, eles tentam.

Há alguns anos a Gateway lançou as TVs de tela plana.

Eles são bem qualificados para fazer TVs de tela plana.

Eles fazem monitores de tela plana há anos.

Ninguém comprou um.

Dell produziu MP3 e PDAs, e eles fazem produtos de qualidade,

eles fazem produtos com bom visual --

e ninguém comprou um.

De fato, falando disto agora, nós nem pensamos em

comprar um MP3 da Dell.

Por que compraria um MP3 de uma empresa de computadores?

Mas fazemos isto todos os dias.

As pessoas não compram o que você faz, elas compram porque você faz isto.

O objetivo não é fazer negócio com todos que precisam do que temos.

O objetivo é fazer negócio com as pessoa que acreditam no que você acredita.

Aqui está a melhor parte:

Nada do que eu estou dizendo é a minha opinião.

Esta tudo baseado em princípios da biologia.

Não psicologia, biologia.

Se você examina um corte do cérebro humano,

olhando de cima pra baixo,

você percebe que o cérebro humano é separado em três partes principais

isto se correlaciona perfeitamente com o círculo dourado.

Nosso novissimo cerebro, nosso cérebro de Homo Sapien,

nosso neocortex, corresponde ao nível "que".

O neocortex é responsável por todo nosso

pensamento racional, analítico e linguagem.

Em meio às duas parte temos o sistema límbico.

e nosso sistema límbico é responável por todos os nossos sentimentos,

tais como confiança e lealdade.

É tambem responsável por todo comportamento humano,

todas as tomadas de decisão,

e não tem capacidade para linguagem.

Em outras palavras, como nos comunicamos de fora para dentro,

sim, as pessoas podem entender uma enorme quantidade de informações complexas

como características, benefícios, fatos e dados.

Mas isto não direciona o comportamento.

Quando podemos nos comunicar de dentro para fora,

estamos falando diretamente com a parte do cérebro que controla o comportamento,

e aí permitimos que as pessoas racionalizem

com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos.

Isto é de onde as decisões instintivas vêm.

Sabe, algumas vezes você pode dar a alguém todos os fatos e dados,.

e eles dizem: 'Eu sei todos os fatos e detalhes, mas eles não fazem sentido.'

Por que deveriamos usar esse verbo, se ele não "parece" certo?

Pois a parte do cérebro que controla a tomada de decisão não controla a linguagem.

E o melhor que podemos reunir é: 'Eu não sei. Não parece se ajustar.'

Ou algumas vezes você diz que está liderando com seu coração,

ou você está liderando com sua alma.

Bem, detesto dividir isto para você, essas não são outras partes

controlando o seu comportamento.

Está tudo acontecendo aqui, no seu cerebro límbico,

a parte do cérebro que comanda a tomada de decisões e não a linguagem.

Mas se você não sabe porque você faz o que você faz,

e as pessoas respondem ao porque você faz o que faz,

então como conseguirá que as pessoas votem em você,

ou comprem algo de você, ou, mais importante, sejam leais

e queiram tomar parte naquilo que você faz?

Novamente, o objetivo não é só vender às pessoas o que precisam do que você tem,

o objetivo é vender às pessoas que acreditam no que você acredita.

O objetivo não é empregar pessoas que precisam de um trabalho,

mas empregar pessoas que acreditam no que você acredita.

Sempre digo que, sabe,

se você emprega pessoas só porque conseguem fazer um trabalho, elas o farão pelo seu dinheiro,

mas se você emprega pessoas que acreditam no que você acredita,

elas trabalharão para você com sangue, suor e lágrimas.

E não há um exemplo melhor que

os irmão Wright.

A maioria das pessoas não conhecem Samuel Pierpont Langley.

E lá no início do séc. XX,

a busca pelo vôo tripulado era o 'ponto com' da época.

Todos estavam tentando.

E Samuel Pierpont Langley tinha, o que assumimos,

ser a receita para o sucesso.

Quero dizer, mesmo hoje, quando você pergunta a alguém:

'Por que seu produto ou sua companhia não deu certo?'

E as pessoas sempre vêm com a mesma resposta

de três razões:

poucos recursos, as pessoas erradas, condição do mercado fraco.

São sempre as mesmas três coisas, então vamos explora-las.

Samuel Pierpont Langley recebeu US$50.000 do Departamento de Guerra

para construir esta máquina voadora.

Dinheiro não era problema.

Ele tinha uma catedra em Harvard e trabalhou na Smithsonian

e tinha excelentes contatos.

Ele conhecia todas as grandes mentes do seu tempo.

Ele contratou as melhores mentes que o dinheiro poderia pagar

e as condições de mercado eram fantásticas.

O The New York Times o seguia a todos os lugares,

e todos estava torcendo por Langley.

Então como nunca tinhamos ouvido falar de Samuel Pierpont Langley?

Umas poucas centenas de quilometros de Dayton Ohio,

Orville e Wilbur Wright,

não tinham nada do que consideramos ser a receita para o sucesso.

Eles não tinham dinheiro, eles financiavam seu sonho

com os lucros de sua loja de bicicleta,

e nenhuma das pessoas da equipe dos irmãos Wright tinha educação superior,

nem mesmo Orville e Wilbur,

e o New York Times não os acompanhava.

A diferença era, Orville e Wilbur preseguiam uma causa,

um propósito, uma crença.

Eles acreditavam que se eles pudessem conceber esta máquina de voar,

mudaria o curso do mundo.

Samuel Pierpont Langley era diferente.

Ele queria ser rico, e ele queria ser famoso.

Ele estava perseguindo o resultado. Ele estava buscando os ricos.

E surpreendentemente, veja o que aconteceu.

As pessoas que acreditavam no sonho dos irmãos Wright

trabalharam com ele com sangue, suor e lágrimas.

Os outros apenas trabalharam pelo salário.

E contam histórias de como os irmãos Wright se sairam a cada vez,

eles tinha de pegar 5 conjuntos de partes,

pois era o número de batidas que podiam antes de vir para o jantar.

E, finalmente, em 17 de dezembro de 1903,

os irmãos Wright voaram,

e ninguémestava lá para ao menos testemunhar.

Nós soubemos disso dias depois.

E uma prova a mais de que Langley estava motivado pela coisa errada.

O dia em que os irmãos Wright voaram, ele desistiu.

Ele deveria ter dito: 'Essa é uma descoberta fantástica, jovens.

e eu irei melhorar a sua tecnologia', mas ele nada fez.

Ele não era o primeiro, ele não ficou rico,

ele não ficou famoso então ele desistiu.

As pessoas não compram você, elas compram o porquê você faz isto.

E se você fala sobre o que você acredita,

você atrairá aqueles que acreditam no que você acredita.

Mas por que é importante atrair aqueles que acreditam no que você acredita?

Alguma coisa chamada de lei da difusão da inovação,

e se você não conhece a lei, você com certeza conhece a terminologia.

Os primeiros 2,5% de nossa população são nossos inovadores.

Os próximos 13,5% de nossa população são os que usam as novidades..

Os próximos 34% são nossa maioria inicial,

maioria final e nossos corpos mole.

A única razão destas pessoas comprarem um fone de toque.

é porque não conseguem mais comprar um de disco.

(Risos).

Todos somos colocados em vários locais e várias oportunidades nesta escala,

mas o que a lei de difusão de inovação nos diz

é que se queremos um sucesso de massa no mercado

ou uma aceitação maciça de uma ideia,

não pode te-la antes de atingir o topo,

entre 15 e 18% da penetração de mercado, e aí chegasse ao topo.

Eu adoro perguntar: 'Qual sua adesão ao novo negócio?'

E eles adoram dizer orgulhosos: 'Por volta de 10%',

Bem, você pode tropeçar em 10% dos clientes.

Temos por volta de 10% que simplesmente pega o objeto.

É assim que os descrevemos, certo?.

Essa é uma sensação: 'Oh, eles conseguiram.'

O problema é: Como você acha aqueles que conseguem

antes de estar fazendo negócios com eles versus aqueles que não conseguem?

Então aqui esta: este pequeno espaço que você tem de fechar,

como Jeffrey Moore o chama: 'Atravessar o abismo' -

Pois, veja, a maioria inicial não irá tentar algo

até que outro alguém tenha tentado primeiro.

E estes caras, os inovadores e os primeiros a adotar,

eles estão confortáveis em tomar essas decisões dificil.

Eles ficam mais confortáveis tomando estas decisões intuitivas

que são guiadas pelo que acreditam no mundo

e não só qual produto está disponível.

Estas são pessoas que ficaram na fila por 6 horas

para comprar um iPhone quando ele foi lançado,

mesmo sabendo que poderiam entrar em alguma loja na semana seguinte

e comprar um da prateleira.

São pessoa que gastaram US$40.000

em uma TV de tela plana quando foi lançada,

apesar de a tecnologia ainda estar abaixo do padrão.

E, aproveitando, eles não fazem isto

devido a tecnologia ser tão boa, mas sim por eles mesmo.

É porque queriam ser os primeiros.

As pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.

e o que você faz simplesmente mostra o que você acredita.

De fato, as pessoas farão as coisas que mostram no que acreditam.

A razão pela qual as pessoas compraram o iPhone nas primeiras 6 horas,

ficaram na fila por 6 horas,

é devido ao que elas acreditam do mundo,

e como elas querem que todos os outros as vejam:

Eles foram os primeiros.

As pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.

Então me deixe dar um famoso exemplo,

uma falha e um sucesso famos da lei da difusão da inovação.

Primeiro, a famosa falha.

É um exemplo comercial.

Como dissemos antes, um ano atrás, a receita para o sucesso é

dinheiro e direito para as pessoas e o direito às condições de mercado.

Certo? Você deve ter sucesso então.

Veja a TiVo.

Desde o lançamento do TiVo há mais ou menos 8 ou 9 anos,

eles são o único produto de alta qualidade do mercado,

sem chance, sem concorrência.

Eles foram extremamente bem fundamentados.

As condições de mercado eram fantásticas.

Quero dizer, nós usamos TiVo como um verbo.

Eu TiVo coisas no meu DVR Time Warner toda hora.

Mas o TiVo é um erro comercial.

Eles nunca ganharam dinheiro.

E quando eles foram ao IPO, suas ações eram em torno de 30 ou 40 dólares

e elas cairam, e nunca foram negociadas acima de 10.

De fato, não acho que foram negociadas acima de 6, exceto por umas poucas ocasiões.

Veja, quando TiVo lançou seu produto

eles nos disseram o que eles tinham.

Eles disseram: 'Nós temos um produto que suspende a TV ao vivo,

pula propaganda, rebobina a TV ao vivo

e memoriza os seus hábitos mesmo sem que você tenha pedido."

E a maioria cínica diz: 'Não acreditamos em você.

Não precisamos disso. Não gostamos disso. Você nos assusta.'

E se eles dissessem,

'Se você é o tipo de pessoa que gosta de ter controle total

de cada aspecto de sua vida, cara, temos um produto para você.

Ele suspende a TV ao vivo, pula os comerciais, memoriza seus hábitos etc. etc.'

As pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.

E o que você faz simplesmente serve como uma prova do que você acredita.

Deixe-me dar um exemplo de sucesso da lei da difusão da inovação.

No verão de 1963, 250.000 pessoas apareceram

na praça em Washingto para ouvir o Dr. King falar.

Não foi feito um convite a eles, não havia website para conferir a data.

Como fazer isso?

Bem, Dr. King não era o único homem na América que era um grande orador.

Ele não era o único homem na América que sofria numa América anterior aos direitos civis.

De fato, alguma de suas ideias eram ruims.

Mas ele tinha um dom.

Ele não ficava falando para as pessoas que precisava mudar na América.

Ele falava às pessoas o que ele acreditava.

'Eu acredito, eu acredito, eu acredito.', ele falava às pessoas.

E as pessoa que acreditavam no que ele acreditava

tomaram a causa dele, e a fizeram a sua causa, eles falavam às pessoas.

E algumas dessas pessoas criaram estruturas

para que a noticia chegasse a mais pessoas ainda.

E mais, 250.000 pessoas apareceram

no dia certo, na hora certa para escutá-lo.

Quantas pessoas apareceram por ele? Zero.

Eles apareceram por elas mesmo.

É pelo que elas acreditavam da América

que as fez viajarem de ônibus por 8 horas

e ficarem no sol de Washinton no meio de agosto.

O que eles acreditavam, e não era pretos versus brancos:

25 % da platéia era branca.

Dr. King acreditava que havia dois tipos de leis no mundo:

aquelas que são feitas pela alta autoridade e aquelas feitas pelo homem.

E só quando todas as leis que forem feitas pelo homem forem consistentes com as leis

feitas pela alta autoridade viveremos num mundo justo.

E assim aconteceu o Movimento dos Direitos Civis

foi a perfeição que ajudou o que tornou a sua causa algo real.

Nós seguimos, não por ele, mas por nós mesmos.

E aliás, ele deu o discurso do "eu tenho um sonho"

não o do "eu tenho um plano".

(risos)

Ouça os políticos agora, com seus planos de 12 pontos.

Eles não inspiram ninguém.

Pois há lideres e há aqueles que lideram.

Lideres estão em uma posição de poder ou autoridade,

mas os que lideram nos inspiram.

Se eles são indivíduos ou organizações, nós seguimos aquels que lideram,

não porque somos obrigados, mas porque queremos.

Nós seguimos aqueles que lideram não por eles, mas por nós.

E são aqueles que começam com o "por que" que tem a habilidade

de inspirar aqueles que estão a sua volta ou encontrar outros que os inspirem.

Muito obrigado.