Cómo motivar a las personas a hacer el bien a los demás

¿Cómo podemos hacer que las personas hagan más el bien: ir a las urnas, donar a organizaciones benéficas, conservar recursos o, en general, actuar mejor hacia los demás? El científico investigador del MIT Erez Yoeli comparte una simple lista de verificación para aprovechar el poder de la reputación, o nuestro deseo colectivo de ser vistos como generosos y amables en lugar de egoístas, para motivar a las personas a actuar en beneficio de los demás. Aprenda más acerca de cómo los pequeños cambios en su enfoque para lograr que las personas hagan el bien podrían producir resultados sorprendentes.

¿Cómo podemos hacer
que la gente haga más el bien,

vaya a las urnas, done a la caridad,
conserve los recursos,

o incluso haga algo tan simple como
lavar sus tazas en el trabajo

para que el fregadero no esté
siempre lleno de platos sucios?

(Risas)

(Aplausos)

Cuando empecé a trabajar en este problema,

colaboraba con una compañía eléctrica

para captar clientes para un programa
que prevenía apagones

al reducir la demanda de
energía durante los picos.

El programa se basaba en una
tecnología comprobada.

Una de las que incluso
la administración Obama llamó

"piedra angular para modernizar
la red eléctrica de EE. UU.".

Pero, como tantas otras grandes
soluciones tecnológicas,

tiene una debilidad clave:

la gente.

La gente necesitaba registrarse.

Para intentar que la gente se inscribiera,
la compañía envió una bonita carta,

contándoles todos los
beneficios del programa,

y pidiéndoles llamar a una línea directa
si estaban interesados.

Esas cartas salieron,

pero los teléfonos estaban en silencio.

Cuando nos involucramos,
sugerimos un pequeño cambio.

En lugar de esa línea directa,

sugerimos que usaran hojas de registro
que se fijaran cerca de los buzones

en los edificios de la gente.

La participación se triplicó.

¿Por qué?

Todos sabemos que las personas

se preocupan profundamente por
lo que otros piensan de ellos,

que tratamos de ser vistos
como generosos y amables,

y tratamos de evitar ser vistos
como egoístas o abusivos.

Seamos conscientes de ello o no,

esto es en gran parte el porqué
las personas hacen el bien,

y por lo que pequeños cambios que dan a
la gente más crédito por hacer el bien,

pueden hacer una gran diferencia.

Pequeños cambios como
cambiar de una línea directa,

donde nadie se enterará
de tu buena acción,

a una hoja de registro

en la que cualquiera que pase
puede ver tu nombre.

En nuestras colaboraciones con gobiernos,
entidades sin ánimo de lucro, empresas,

cuando intentamos
que la gente haga más bien,

aprovechamos el poder de la reputación.

Tenemos una simple lista
de verificación para esto.

De hecho, ya conocen el primer elemento
de esa lista de verificación.

Es aumentar la observabilidad,

para asegurarse de que las personas
se enteren de buenas obras.

Sé que algunos de Uds.
probablemente están pensando,

no hay manera de que
la gente aquí piense,

"Oh, bueno, ahora que
logro crédito por mi buena acción,

ahora vale totalmente la pena".

Y tienen razón.

Por lo general, la gente no lo hace.

Más bien, cuando toman
decisiones en privado,

se preocupan de sus propios problemas,

sobre qué poner en la mesa para la cena
o cómo pagar sus facturas a tiempo.

Pero, cuando hacemos
sus decisiones más observables,

comienzan a atender más
a la oportunidad de hacer el bien.

En otras palabras, lo qué tiene
de poderoso nuestro enfoque

es que podría activar el deseo existente
en la gente de hacer el bien,

aquí, para ayudar a prevenir un apagón.

Volvamos a la observabilidad.

Quiero darles otro ejemplo.

Este es de una colaboración.

con una organización sin ánimo
de lucro que busca que se vote,

y lo hace enviando cientos de
miles de cartas en cada elección

para recordarle a la gente y tratar
de motivarlas para que voten.

Les sugerimos agregar
la siguiente oración:

"Alguien puede llamarlo para conocer
su experiencia en las urnas".

Esta oración lo hace sentir más
observable cuando va a las urnas,

y aumentó el efecto
de la carta en un 50 %.

Hacer que la carta sea más efectiva reduce
el costo de lograr un voto adicional

de USD 70 a unos 40.

La observabilidad se ha usado para cosas

como hacer que se done
sangre con más frecuencia

al enumerar los nombres de los
donantes en boletines locales,

o para pagar impuestos a tiempo

al enumerar los nombres de
los delincuentes en un sitio web público.

(Risas)

¿Qué pasa con este ejemplo?

Toyota consiguió que cientos de miles
compraran un automóvil más eficiente

haciendo el Prius tan único...

(Risas)

que su buena acción se observaba
desde más de un km de distancia.

(Risas)

Bien, entonces la
observancia es genial,

pero todos sabemos, todos hemos visto

la gente camina
por la oportunidad de hacer el bien.

Verán a alguien pidiendo
dinero en la acera.

y sacarán sus teléfonos
y se verán muy ocupados,

o irán al museo y pasarán indiferentes
por la caja de donaciones.

Imaginen que es
la temporada de vacaciones.

y van al supermercado, y hay un
voluntario del Ejército de Salvación,

haciendo sonar su campana.

Hace unos años,
investigadores en San Diego.

se unieron a un capítulo local
del Ejército de Salvación

para intentar encontrar formas
de aumentar las donaciones.

Encontraron algo gracioso.

Cuando el voluntario se paró
frente a una sola puerta,

la gente lo evitaba
saliendo por la otra puerta.

¿Por qué?

Porque siempre pueden decir:
"Oh, no vi al voluntario".

o "Quería algo de allí".

o, "Ahí es donde está mi auto".

En otras palabras, hay muchas excusas.

Y eso nos lleva al segundo elemento
de nuestra lista de verificación:

eliminar las excusas.

En el caso del Ejército de Salvación,

eliminar excusas solo significaba
pararse frente a ambas puertas,

y efectivamente, cuando hicieron esto,

las donaciones aumentaron.

Pero fue entonces cuando
las cosas se pusieron algo graciosas.

incluso más.

Los investigadores estaban
en el estacionamiento,

y contando a la gente que
entraba y salía de la tienda,

notaron que cuando los voluntarios
se pararon frente a ambas puertas,

la gente dejó de salir de la tienda.

(Risas)

Obviamente, estaban sorprendidos por esto,
así que decidieron estudiarlo más a fondo,

Descubrieron que había una tercera
puerta de servicios públicos más pequeña.

que se usada para sacar el reciclaje...

(Risas)

y ahora la gente salía por esa puerta
para evitar a los voluntarios.

(Risas)

Esto nos enseña una lección importante.

Cuando intentamos eliminar las excusas,
tenemos que ser muy cuidadosos,

Porque las personas son
realmente creativas en hacerlas.

(Risas)

Quiero cambiar a una configuración

en la que las excusas pueden
tener consecuencias mortales.

¿Si les dijera que la enfermedad
infecciosa más mortal del mundo

tiene cura, de hecho,
que la ha tenido por 70 años,

una buena, una que funciona casi siempre?

Es increíble, pero es verdad.

La enfermedad es la tuberculosis.

Infecta a unos 10 millones
de personas al año

y mata a casi dos millones de ellos.

Al igual que el programa de prevención
de apagones, tenemos la solución.

El problema es la gente.

La gente necesita tomar su medicación.

para que se cure,

y para que no enfermen a otras personas.

Desde hace unos años,
colaboramos con un emprendimiento

de salud por móvil llamada Keheala

para apoyar a pacientes con tuberculosis
al someterse a tratamiento.

Hay que entender, el tratamiento
de la tuberculosis, es muy difícil.

Estamos hablando de tomar
un antibiótico muy fuerte

todos los días durante seis meses o más.

Ese antibiótico es tan fuerte
que te hará sentir enfermo.

te hará sentir náuseas y mareos.

Hará que tu orina tome colores extraños.

También es un problema porque
tienes que volver a la clínica.

cada semana para conseguir más pastillas,

y en el África subsahariana u otros
lugares donde la TB es común,

ahora hablarás de ir a
algún lugar bastante lejos,

teniendo transporte público duro y lento,

tal vez la clínica sea ineficiente.

Ahora estás hablando de tomar medio
día libre del trabajo cada semana

de un trabajo que desesperadamente
no puedes permitirte perder.

Es aún peor cuando se considera
el hecho de que hay un estigma terrible,

y desesperadamente no quieres que la
gente descubra que tienes la enfermedad.

Unas de las historias más difíciles
que oímos son de mujeres.

que, en estos lugares donde la violencia
doméstica puede ser algo común,

nos dicen que tienen que
ocultarle a sus esposos

que van a venir a la clínica.

Así que no es extraño que las
personas no completen el tratamiento.

¿Puede nuestro enfoque
realmente ayudarlos?

¿Realmente podemos conseguir que lo sigan?

Sí.

Todos los días, enviamos mensajes
de texto a los pacientes

para recordarles tomar sus medicamentos,

pero si nos detenemos allí,

habría muchas excusas.

"Bueno, no vi el texto".

O, "Sabes, vi el texto, pero luego
lo olvidé por completo,

bajé el teléfono y me olvidé de eso".

O, "Le presté el teléfono a mi mamá".

Tenemos que eliminar estas excusas.

Y lo hacemos pidiendo a los pacientes.

iniciar sesión y verificar que
han tomado sus medicamentos.

Si no ingresan, les enviamos otro mensaje.

Si no ingresan, les enviamos
un mensaje nuevamente.

Si, después de tres veces,
todavía no se han verificado,

notificamos a un equipo apoyo

y ese equipo los llamará y
les enviará un mensaje

para tratar de volver
a ponerlos en el carro.

No hay excusas.

Nuestro enfoque, que, es cierto, utiliza
todo tipo de técnicas de comportamiento,

incluyendo, como probablemente
habrán notado, observabilidad,

Fue muy efectivo.

Pacientes sin acceso a nuestra plataforma.

fueron tres veces más propensos
a no completar el tratamiento.

Bien,

has aumentado la observabilidad,

has eliminado las excusas,

pero todavía hay una tercera cosa
de la que debes estar consciente.

Si has estado en Washington, DC
o Japón o Londres,

saben que los usuarios del metro allí

tendrán mucho cuidado de pararse en
el lado derecho de la escalera mecánica.

para que la gente pueda
pasar por la izquierda.

Pero, por desgracia,
no en todas partes es que la norma,

y hay muchos lugares donde
puedes pararte en ambos lados

y bloquear la escalera mecánica.

Obviamente, es mejor para los demás.

cuando nos paramos a
la derecha y dejemos pasar,

pero solo se espera que
lo hagamos en algunos lugares.

Este es un fenómeno general.

A veces se espera que hagamos el bien.

y a veces no,

y significa que las personas
son muy sensibles a las señales

de que se espera que hagan el bien
en una situación particular,

lo que nos lleva al tercer y último
elemento de nuestra lista de verificación:

comunicar expectativas,

decirle a la gente:

"Haz la buena obra en este momento".

Una manera simple de
comunicar las expectativas;

simplemente dígales: "Oye, todos los demás
están haciendo la buena acción".

La empresa Opower envía
a las personas en su factura eléctrica

un pequeño inserto que compara
su consumo energético

con el de personas con
viviendas de tamaño similar.

Y cuando la gente descubre que sus
vecinos están usando menos electricidad,

empiezan a consumir menos.

El mismo enfoque,

se ha usado para que la gente
vote o done a organizaciones benéficas.

O incluso reutilice
sus toallas en hoteles.

¿Qué hay de este?

Aquí hay otra manera
de comunicar expectativas;

simplemente diciendo: "Haz la buena
acción" justo en el momento adecuado.

¿Qué hay de este?

Este recordatorio replantea

el tipo de tarea mundana
de apagar las luces

y en cambio lo convierte
en un aporte ambiental.

La conclusión es, muchas maneras
diferentes de hacer esto,

muchas formas de comunicar expectativas.

Simplemente no se olviden de hacerlo.

Y eso es.

Es nuestra lista de verificación.

Uds. están trabajando en problemas
con importantes consecuencias sociales,

y a veces es posible que necesite motivar
a las personas para que hagan más bien.

Las herramientas que aprendieron hoy
pueden ayudarlos con eso.

Y estas herramientas, no requieren
que recauden fondos adicionales

o que desarrollen más tecnologías de lujo.

Solo requieren el
aprovechamiento de la reputación,

incrementar la observabilidad,
eliminar las excusas

y comunicar expectativas.

Gracias.

(Aplausos)