Onze gebrekkige morele code

Gedragseconoom Dan Ariely bestudeert de fouten in onze morele code: de redenen waarom wij denken dat het (soms) oké is om bedrog te plegen of te stelen. Studies wijzen uit dat we inderdaad voorspelbaar irrationeel handelen en dat we beïnvloed worden op manieren die we niet kunnen vatten.

Ik wil jullie vandaag vertellen

over voorspelbare irrationaliteit.

Mijn interesse voor irrationeel gedrag

ontstond jaren geleden in het ziekenhuis.

Ik was ernstig verbrand.

Als je lang in het ziekenhuis ligt,

zie je veel verschillende
soorten irrationaliteit.

Wat me specifiek stoorde
op de brandwondenafdeling

was de manier waarop de verpleegsters
mijn verband verwijderden.

Jullie hebben vast wel eens
verband verwijderd,

en je afgevraagd
wat de beste aanpak is.

Trek je het er snel af --

korte duur, maar hoge intensiteit --

of verwijder je het verband langzaam --

je neemt de tijd, maar per seconde
doet het minder pijn --

welke manier is het beste?

De verpleegsters op mijn afdeling

dachten dat de beste manier
de snelle was,

dus ze pakten het verband vast en trokken,

en ze pakten het vast en trokken.

Omdat ik 70 procent van m'n lichaam
verbrand had, duurde het een uur.

Je kunt je voorstellen

dat ik intens opzag tegen dat moment.

Ik probeerde met ze te onderhandelen:

"Wat als we iets anders probeerden
en het iets langer lieten duren,

misschien 2 uur in plaats van één --
zodat het minder intens is?"

De verpleegsters vertelden me twee dingen.

Ze vertelden me dat zij
het juiste model van de patiënt hadden --

dat zij wisten wat het beste was
om pijn te minimaliseren --

en ze vertelden me ook
dat het woord 'patiënt' niet betekent

'suggesties doen' of 'je bemoeien' of …
(Gelach)

Dat is niet alleen zo
in het Hebreeuws, trouwens.

Het is zo in iedere taal
waar ik tot nu toe ervaring mee had.

Er was niet veel dat ik kon doen.

Ze gingen gewoon door met wat ze deden.

Zo'n drie jaar later
verliet ik het ziekenhuis

en ging studeren aan de universiteit.

Eén van de interessantste
lessen die ik leerde,

was dat er een onderzoeksmethode bestaat,

waarbij je een abstracte kopie
maakt van een vraag,

die je vervolgens kunt onderzoeken

om misschien iets te leren over de wereld.

Dat deed ik dus.

Ik was nog steeds geïnteresseerd
in de kwestie van het verband.

In het begin had ik niet veel geld,

dus ging ik naar een doe-het-zelfzaak
en kocht een bankschroef.

Ik bracht mensen naar het lab,
stopte hun vinger er in,

en ik plette die een beetje.

(Gelach)

Ik plette ze voor lange tijd
en voor korte tijd,

pijn die toenam
en pijn die afnam,

met pauzes en zonder pauzes
-- verschillende soorten pijn.

Wanneer ik klaar was
met pijn doen, vroeg ik:

nou, hoe pijnlijk was dit?

Of, als je moest kiezen
tussen de laatste twee,

welke zou je kiezen?

(Gelach)

Ik bleef dit een tijdlang doen...

(Gelach)

en toen -- zoals bij elk goed onderzoek --
kreeg ik meer financiering.

Ik begon met geluiden,
elektrische schokken --

ik had zelfs een pijnpak waarmee
mensen nog meer pijn konden voelen.

Maar aan het eind van dit proces

had ik geleerd dat
de verpleegsters het mis hadden.

Fantastische mensen met goede intenties

en veel ervaring, en toch

hadden ze het voortdurend
en voorspelbaar mis.

Het blijkt dat we tijdsduur anders ervaren

dan intensiteit.

Ik zou daardoor minder geleden hebben
als de tijdsduur langer was geweest

en de intensiteit lager.

Het was beter geweest om met mijn hoofd
te beginnen, wat pijnlijker was,

en naar mijn benen toe te werken,

zodat het proces geleidelijk beter werd --

dat zou ook beter zijn geweest.

Ook bleek dat het goed was geweest om

kleine pauzes in te lassen,
zodat ik kon bijkomen.

Al deze dingen zouden goed zijn geweest,

maar mijn verpleegsters
hadden geen idee.

Toen bedacht ik: zijn verpleegsters

de enige mensen in de wereld
die dingen op deze manier

mis hebben, of is dit iets meer algemeens?

Het blijkt dat het meer algemeen is --

we maken een hoop fouten.

Ik wil jullie een voorbeeld geven
van zo'n irrationaliteit.

Ik ga het hebben over bedrog.

Ik koos voor bedrog
omdat het interessant is,

maar het vertelt ons ook iets

over de beurssituatie waarin we verkeren.

Mijn interesse in bedrog
werd gewekt toen Enron

het toneel betrad
en plotseling explodeerde.

Ik begon te denken over wat daar gebeurde.

Waren er hier enkele rotte appels
die in staat waren om deze dingen te doen,

of is dit meer wijdverbreid

met vele mensen die hiertoe in staat zijn?

Zoals gebruikelijk, besloot ik
een simpel experiment te doen.

Dat ging als volgt.

Als je hieraan meedeed,
zou ik je een stuk papier geven

met 20 simpele rekensommen
die iedereen kan oplossen,

maar ik zou je niet genoeg tijd geven.

Als de 5 minuten voorbij waren, zei ik:

"Geef me je papieren
en ik betaal je een dollar per vraag."

Dat deden mensen.
Ik betaalde ze dan 4 dollar --

gemiddeld hadden mensen
4 sommen opgelost.

Andere mensen verleidde ik tot bedrog.

Ik gaf ze het vel papier.

Na 5 minuten zei ik dan:

"Verscheur het vel.

Stop de stukjes in je broekzak of rugzak

en vertel me hoeveel vragen je goed had."

Nu losten mensen gemiddeld 7 vragen op.
(Gelach)

Het was niet zo dat er
enkele rotte appels waren --

een paar mensen die erg bedrogen.

Nee, we zagen veel mensen
die een beetje bedrogen.

In de economische theorie

is bedrog een eenvoudige
kosten-batenanalyse.

Je zegt: wat is de pakkans?

Hoeveel levert bedrog me op?

Hoeveel straf krijg ik als ik gepakt word?

Je weegt deze tegen elkaar af --

een simpele kosten-batenanalyse,

en je beslist of de misdaad
de moeite waard is.

Dus we probeerden dit te testen.

Bij sommige mensen varieerden we
hoeveel geld ze konden stelen.

We betaalden ze 10 cent
per goed antwoord, 50 cent,

een dollar, vijf dollar, tien dollar
per goed antwoord.

Je zou verwachten dat
met het verhogen van het geldbedrag,

mensen méér zouden valsspelen,
maar zo was het niet.

Een groot aantal mensen
bedrogen ons met kleine beetjes.

Hoe zat het met de pakkans?

Sommige mensen verscheurden
de helft van het papier,

zodat er nog wat bewijs was.

Sommige mensen
verscheurden het hele vel.

Sommigen verscheurden alles,
liepen het lokaal uit

en betaalden zichzelf uit de kom
waarin meer dan 100 dollar zaten.

Je zou verwachten
dat als de pakkans verlaagde,

mensen meer zouden valsspelen,
maar dat was niet zo.

Alweer bedrogen veel mensen
ons slechts een beetje

en waren ze ongevoelig
voor deze economische motieven.

Dus zeiden we:
"Als mensen niet gevoelig zijn

voor de kracht
van de rationeel-economische theorie,

wat is er dan aan de hand?"

We dachten dat er misschien
twee krachten in het spel waren.

Enerzijds willen we allemaal zonder
schuldgevoel in de spiegel kunnen kijken,

dus willen we niet valsspelen.

Anderzijds kunnen we
een beetje valsspelen,

zonder ons daarover schuldig te voelen.

Dus misschien is er een niveau
van bedrog waar we niet overheen kunnen,

maar waaronder we ons
kunnen verrijken door bedrog,

zolang dat ons zelfbeeld niet verandert.

We noemen dat
de persoonlijke smoesfactor.

Hoe test je
een persoonlijke smoesfactor?

Ten eerste: wat kunnen we doen
om de smoesfactor te verkleinen?

Dus we brachten mensen
naar het lab en zeiden:

"We hebben 2 opdrachten voor jullie."

De helft van hen vroegen we

10 boeken te noemen
van de middelbare school,

of de Tien geboden op te noemen,

en dan verleidden we ze tot bedrog.

Nu bleek dat de mensen die
de Tien geboden trachtten op te sommen --

en van onze groep lukte dat niemand --

maar van degenen die dat probeerden,

greep niemand de kans om te bedriegen.

Niet dat de religieuzere mensen,

die de meeste geboden kenden,
minder bedrogen,

en de minder religieuzen, die bijna geen
geboden konden noemen -- meer bedrogen.

Op het moment dat mensen
zich de geboden probeerden te herinneren,

stopten ze met valsspelen.

Zelfs wanneer we zelfverklaarde atheïsten

op de Bijbel lieten zweren
en hen de kans gaven vals te spelen,

deden ze dat niet.

Nu zijn de Tien geboden moeilijk
te introduceren in het onderwijs,

dus zeiden we: "Waarom laten we mensen
de erecode niet tekenen?"

Dus we lieten mensen ondertekenen:

"Ik begrijp dat dit korte onderzoek
valt onder de MIT erecode."

Dan verscheurden ze het. Niemand speelde vals.

Dit is vooral interessant

omdat MIT geen erecode heeft.

(Gelach)

Dat ging allemaal over vermindering
van de smoesfactor.

Hoe zit het met versterking
van de smoesfactor?

In het eerste experiment liep ik door MIT

en plaatste blikjes Coke in de koelkasten --

de algemene koelkasten
voor de bachelorstudenten.

Ik kwam dan terug om te meten
wat de halveringstijd is

van Coke -- hoe lang
blijft hij staan in de koelkast?

Zoals verwacht, niet erg lang.
Mensen pakken het.

Toen liet ik borden
met zes biljetten van één dollar

achter in dezelfde koelkasten.

Geen enkel biljet verdween.

Nu is dit geen goed sociaal experiment,

dus om het goed te doen, deed ik hetzelfde
experiment dat ik eerder beschreef.

Een derde van de mensen
gaf het vel papier aan ons terug.

Een derde van de mensen
verscheurde het vel,

kwamen naar ons en zeiden:

"Meneer, ik heb X vragen beantwoord.
Geef me X dollar."

Een derde van de mensen kwam
na het verscheuren van het papier

naar ons toe en zei:

"Meneer, ik heb X vragen beantwoord.
Geef me X tokens."

We betaalden ze niet met dollars
maar met iets anders.

Ze namen dat andere iets en gingen dat
een paar meter verderop

inwisselen voor dollars.

Probeer je het volgende voor te stellen.

Hoe slecht zou je je voelen
als je een potlood van werk meenam,

vergeleken met als je 10 cent
uit een pot met kleingeld nam?

Deze dingen voelen heel anders aan.

Zou het wat uitmaken als er enkele
seconden afstand is tot contant geld,

door een token te gebruiken?

Onze proefpersonen
verdubbelden hun bedrog.

Ik zal jullie zo vertellen wat ik hierover
denk in verband met de aandelenmarkt.

Maar dit loste mijn grote probleem
met Enron niet op,

want in Enron is er ook
een sociaal element.

Mensen zien elkaars gedrag.

Feitelijk zien we dagelijks in het nieuws

voorbeelden van mensen die bedrog plegen.

Welke invloed heeft dat?

Dus deden we nog een experiment.

Een grote groep studenten
deed mee aan het onderzoek

en we betaalden ze vooraf.

Iedereen kreeg een envelop
met al het geld voor het onderzoek,

en we vroegen hen om aan het eind
het niet verdiende geld terug te betalen.

Hetzelfde gebeurde. Als we mensen
de kans geven vals te spelen, doen ze dat.

Ze spelen slechts een beetje vals.
Weer hetzelfde.

Maar in dit onderzoek
huurden we ook een acteur in.

Deze acteur stond
na 30 seconden op en zei:

"Ik heb alles opgelost. Wat doe ik nu?"

De onderzoeker zei: "Als je alles
klaar hebt, kun je naar huis."

Dat is het. De klus is geklaard.

Dus nu hadden we
een student -- een acteur --

die deel van de groep was.

-- niemand wist dat het een acteur was --

en hij bedroog de boel overduidelijk.

Wat zou er gebeuren
met de anderen in de groep?

Bedriegen ze meer, of juist minder?

Het volgende gebeurde.

Het blijkt af te hangen van
welk sweatshirt ze dragen. (Gelach)

Het zit zo.

We deden dit
op Carnegie Mellon en Pittsburgh.

In Pittsburgh zijn twee grote universiteiten:

Carnegie Mellon
en de Universiteit van Pittsburgh.

Alle deelnemers aan het onderzoek

waren studenten van Carnegie Mellon.

Als de acteur een student
van Carnegie Mellon was --

dat was hij ook daadwerkelijk --

maar als hij deel
uitmaakte van hun groep...

werd er meer vals gespeeld.

Maar als hij een sweatshirt
van de Universiteit van Pittsburgh droeg,

werd het bedrog minder.

(Gelach)
(Applaus)

Dit is belangrijk, want je weet

dat toen de student opstond,

het iedereen duidelijk werd
dat ze ongestraft konden bedriegen

want de onderzoeker zei:
"Klaar, je mag naar huis",

en ze vertrokken met het geld.

Dus het ging weer niet zozeer
de kans om gepakt te worden.

Het ging over de normen voor bedrog.

Als we iemand uit onze eigen groep
vals zien spelen,

vinden we dat gedrag
meer aanvaardbaar voor ons als groep.

Maar is het iemand
uit de andere groep, die vreselijke lui --

ik bedoel, niet zo vreselijk --

maar iemand met wie we ons niet
willen associëren,

van een andere universiteit of groep,

dan neemt plotseling
het bewustzijn van eerlijkheid toe --

een beetje als
in het Tien geboden-onderzoek --

en mensen bedriegen nog minder.

Dus, wat hebben we
hiervan geleerd over bedrog?

We leerden
dat veel mensen kunnen bedriegen.

Ze bedriegen slechts een beetje.

Als we mensen herinneren
aan hun moraliteit, bedriegen ze minder.

Als we meer afstand nemen tot bedrog,

van het fysieke geld, bijvoorbeeld,
bedriegen mensen meer.

Als we bedrog rondom ons zien,

vooral in onze eigen groep,
neemt het bedrog toe.

Als we dit betrekken op de aandelenmarkt,

bedenk dan wat er gebeurt.

Wat gebeurt er in een situatie
waarin je mensen

veel geld betaalt om de realiteit

op een licht verdraaide wijze te zien?

Zouden ze dat dan niet zo kunnen zien?

Natuurlijk wel.

Wat als je andere dingen doet,

zoals dingen loskoppelen van geld?

Je noemt ze aandelen, opties, derivaten,
effecten met hypotheken als onderpand.

Zou het kunnen dat
met die losgekoppelde dingen --

het is niet een token
gedurende één seconde,

maar vele stappen verwijderd van geld
over een langere periode --

zou het kunnen
dat mensen nog meer valsspelen?

Wat gebeurt er met de sociale omgeving

als mensen het gedrag
van anderen om zich heen zien?

Ik denk dat al deze krachten
zeer negatief werkten

in de aandelenmarkt.

Meer algemeen wil ik je iets vertellen

over gedragseconomie.

We hebben vele intuïties in ons leven,

en het punt is
dat vele daarvan niet kloppen.

De vraag is of we
deze intuïties gaan testen.

We kunnen denken over hoe we
deze intuïtie kunnen testen

in ons privéleven, ons zakelijke leven,

en in het bijzonder
op het gebied van beleid:

dingen als "No Child Left Behind"
[onderwijsbeleid],

het creëren van nieuwe aandelenmarkten,
of ander beleid --

belastingen, gezondheidszorg enz.

De moeilijkheid
van het testen van onze intuïtie

was de grote les die ik leerde

toen ik terugging naar de verpleegsters.

Ik ging terug om ze te vertellen

wat ik had ontdekt
over verband verwijderen.

Ik leerde twee interessante dingen.

Een was dat mijn favoriete verpleegster, Ettie,

me vertelde dat ik haar pijn
niet in aanmerking nam.

Ze zei: "Natuurlijk was het erg pijnlijk voor jou.

Maar denk aan mij als verpleegster,

die het verband verwijderde
van iemand die ik graag mocht

en dit herhaaldelijk
moest doen over langere tijd.

Zoveel pijn veroorzaken
was ook niet fijn voor mij."

Ze zei dat er misschien mee te maken had,
dat het moeilijk voor haar was.

Maar het was nog interessanter.
Ze zei:

"Ik dacht niet
dat jouw intuïtie juist was.

Ik dacht dat mijn intuïtie juist was."

Dus als je nadenkt over al je intuïties,

is het erg moeilijk te geloven
dat die verkeerd zijn.

Ze zei: "Omdat ik dacht
dat mijn intuïtie klopte..." --

ze dacht dat haar intuïtie klopte --

was het erg moeilijk voor haar
een experiment te doen

om uit te vinden of ze het fout had.

In feite is dit de situatie
waarin we voortdurend zitten.

We hebben sterke intuïties
over alle mogelijke dingen --

je eigen capaciteiten,
hoe de economie werkt,

wat we leraren moeten betalen.

Maar tenzij we deze intuïties gaan testen,

komt er geen verbetering.

Hoeveel beter zou mijn leven
niet geweest zijn

als deze verpleegsters
hun intuïties hadden willen checken,

en hoe alles beter zou zijn als we

onze intuïties systematischer
zouden gaan onderzoeken.

Dank je wel.