Дан Ариэли о сбоях в нашем моральном кодексе.

Исследователь поведенческой экономики Дан Ариэли изучает сбои в нашем кодексе поведения: скрытые причины одобрения обмана и (иногда) кражи. Умелые эксперименты помогают доказать его точку зрения о том, что мы предсказуемо иррациональны и можем подвергаться влиянию, не замечая того.

Сегодня я хочу немного поговорить о предсказуемой иррациональности.

Сегодня я хочу немного поговорить о предсказуемой иррациональности.

Мой интерес к иррациональному поведению начался много лет назад в больнице.

Мой интерес к иррациональному поведению начался много лет назад в больнице.

Я был сильно обожжён.

И если вам придется провести много времени в больнице,

вы увидите много видов иррациональности.

Особенно беспокоил меня в ожоговом отделении способ,

которым медсёстры снимали с меня бинты.

Каждый из вас наверняка когда-нибудь снимал с себя пластырь,

и вы, конечно, задумывались, каким способом будет лучше это сделать?

Срывать ли пластырь резко – быстро, но с высокой интенсивностью –

или снимать медленно –

времени займёт больше, но каждая секунда не так болезненна.

Какой из этих подходов наиболее подходящий?

Медсёстры в моём отделении считали, что правильный подход –

это резкое срывание, так что они хватали и отдирали,

хватали и отдирали.

А так как 70% моего тела было обожжено, это занимало примерно час.

Как нетрудно себе представить,

я страшно ненавидел этот момент резкого срывания.

И я пытался уговаривать их:

«Может, попробуем по-другому? Почему бы немного не продлить процесс,

«Может, попробуем по-другому? Почему бы немного не продлить процесс,

например, два часа вместо одного, зато не с такой интенсивностью?"

На это медсёстры высказали два возражения.

Они сказали, что у них верная модель пациента,

что они знают, как правильно минимизировать боль,

и что слово «patient» (пациент; терпеливый) не предполагает

внесение предложений, и вмешательство, и ...

Это не только в иврите так, кстати.

Это так во всех языках, с которыми мне приходилось иметь дело.

Как вы понимаете, я не многое мог сделать,

и они продолжали действовать по прежнему.

Примерно три года спустя, когда я выписался, я поступил в университет.

Примерно три года спустя, когда я выписался, я поступил в университет.

И одной из важных вещей, которые я там узнал,

было существование экспериментального метода.

В нём вы переформулируете вопрос в абстрактном виде,

и только после этого можете начать исследовать его,

и, может быть, узнать кое-что об окружающем мире.

Так я и поступил.

Меня всё ещё интересовал вопрос, как снимать бинт у пациентов с ожогами.

Меня всё ещё интересовал вопрос, как снимать бинт у пациентов с ожогами.

Денег в начале у меня было немного,

так что я пошёл в строительный магазин и купил тиски.

Я приглашал людей в лабораторию, просил их положить палец в тиски,

и немного сдавливал его.

(Смех)

И я сдавливал пальцы подолгу, сдавливал быстрее,

с нарастающей интенсивностью боли, и с ниспадающей,

с перерывами и без перерывов -- все возможные варианты боли.

И когда я заканчивал мучить человека, я всегда задавал вопрос:

«Ну как, насколько было больно?» или: «А это насколько больно?».

Или: «Если придётся выбирать между

последними двумя, что бы вы выбрали?»

(Смех)

Я продолжал заниматься этим еще некоторое время,

(Смех)

а затем, как во всех хороших научных проектах, мне выделили больше денег.

Я стал использовать звуки, электрошок,

У меня даже был костюм для пыток, который мог причинять куда большую боль.

И в конце концов я выяснил,

что медсёстры ошибались.

Они прекрасные люди с добрыми намерениями

и огромным опытом, которые, тем не менее,

постоянно и предсказуемо делают всё не так.

Оказывается, продолжительность боли воспринимается организмом

иначе, чем интенсивность боли.

Я бы страдал меньше при большей длительности,

но меньшей интенсивности боли.

Оказалось, что было бы лучше начинать с моего лица,

где чувствительность к боли намного выше, и двигаться к ногам,

давая мне ощущение постепенного улучшения -- это тоже уменьшило бы боль.

давая мне ощущение постепенного улучшения -- это тоже уменьшило бы боль.

Также оказалось, что хорошо было бы

делать посередине перерывы, как бы для восстановления от боли.

Всё это было бы здорово,

но медсёстры об этом не догадывались.

Тут я задумался о том, характерны ли такие промахи только медсёстрам, и только ли

Тут я задумался о том, характерны ли такие промахи только медсёстрам, и только ли

в этом конкретном случае, или это более общее явление?

И оказалось, что это общее явление – все мы делаем много ошибок.

И оказалось, что это общее явление – все мы делаем много ошибок.

И я хочу привести вам один пример одной из таких иррациональностей,

я хочу рассказать вам про обман.

Я выбрал обман, потому что это интересно,

и, думаю, может рассказать нам кое-что

о ситуации с фондовой биржей, в которой мы все находимся.

Итак, мой интерес к обману начался,

когда, как гром среди ясного неба, обанкротилась фирма Enron,

и я стал думать, в чем же тут дело.

Есть ли в данном случае пара негодяев, способных на нехорошие дела,

Есть ли в данном случае пара негодяев, способных на нехорошие дела,

или эта ситуация более массовая в том смысле, что

многие люди способны к подобным действиям?

Итак, как обычно, я решил провести простой эксперимент.

Вот в чем он состоял. Представьте себе, что вы участники, и я раздаю вам листы

Вот в чем он состоял. Представьте себе, что вы участники, и я раздаю вам листы

с 20 простейшими задачками, решить которые может любой,

но я не даю вам достаточно времени.

И по прошествии пяти минут я говорю:

«Передайте мне листы, и я заплачу по доллару за каждую решенную задачку.»

После этого, мне обычно приходилось платить по четыре доллара, т.е.

каждый в среднем решал по четыре задачки.

Вторую группу я толкал на обман.

Я раздавал им листы, а по прошествии пяти минут объявлял:

Я раздавал им листы, а по прошествии пяти минут объявлял:

«Пожалуйста, порвите свой лист, положите остатки к себе в карман или рюкзак,

«Пожалуйста, порвите свой лист, положите остатки к себе в карман или рюкзак,

а мне просто скажите, сколько задачек вы решили.»

Теперь в среднем было по 7 «решенных» задач!

Причём это получалось не из-за пары злостных обманщиков:

сильно обманывали немногие.

Вместо этого многие из участников привирали лишь слегка.

Так вот, согласно экономической теории

рентабельность обмана легко рассчитать:

надо прикинуть, вероятность быть пойманным,

сколько можно выгадать благодаря обману,

и каково наказание в случае разоблачения?

Затем взвешиваешь варианты,

проводишь простой анализ затрат и выгод

и в результате решаешь, стоит ли проступок того или нет.

Мы попробовали это протестировать.

Для одной группы мы варьировали размер ставки, т.е. сколько денег они могут украсть.

Для одной группы мы варьировали размер ставки, т.е. сколько денег они могут украсть.

Мы платили 10 центов за правильный ответ, 50 центов,

1 доллар, 5 долларов, 10 долларов за правильный ответ.

Можно было бы ожидать, что с ростом ставки

обмана станет больше, но в действительности этого не произошло.

Большинство людей и обманывали, и крали понемногу.

Что же с вероятностью быть пойманным?

Некоторые разрывали лист пополам,

так что кое-какие свидетельства оставались. Некоторые измельчали весь лист.

так что кое-какие свидетельства оставались. Некоторые измельчали весь лист.

Некоторые измельчали всё, выходили из комнаты,

и брали деньги из большой чаши, содержавшей более 100 долларов.

Можно предположить, что с уменьшением вероятности разоблачения

обмана будет больше, но в реальности опять было иначе.

Снова большинство обманывало лишь понемногу,

и экономические стимулы не влияли на результат.

И тогда мы подумали: "Если люди не чувствительны к рациональным экономическим объяснениям, к этим побуждениям,

И тогда мы подумали: "Если люди не чувствительны к рациональным экономическим объяснениям, к этим побуждениям,

что же происходит на самом деле?"

И мы предположили, что на самом деле есть две силы.

С одной стороны, мы не хотим чувствовать угрызений совести,

глядя на себя в зеркало, а потому не хотим обманывать.

С другой стороны, мы можем обмануть совсем чуть-чуть,

и всё ещё не чувствовать угрызений совести.

Так что, может быть имеет место некоторый уровень обмана, который

Так что, может быть имеет место некоторый уровень обмана, который

мы не можем перешагнуть, но мы всё ещё можем обманывать в малой степени

до тех пор, пока это не изменит наше мнение о себе.

Мы назвали это личной погрешностью.

Хорошо, а как проверить эту личную погрешность?

Для начала мы подумали, как мы можем уменьшить погрешность.

Мы привели в лабораторию людей, и сказали:

"Сегодня у нас для вас два задания."

Сначала мы попросили одну половину людей вспомнить 10 книг,

Сначала мы попросили одну половину людей вспомнить 10 книг,

которые они прочли в школе, а другую – вспомнить 10 библейских заповедей.

А затем мы искушали их обманом.

Оказалось, что те, кто вспоминал 10 библейских заповедей, --

а в той выборке никто не смог вспомнить все десять заповедей, --

так вот, те, кто пытался вспомнить 10 библейских заповедей,

имея возможность обмануть, нас не обманывали.

И неверно думать, что более религиозные люди, --которые помнили

больше заповедей, --обманывали меньше, а менее религиозные люди, --

больше заповедей, --обманывали меньше, а менее религиозные люди, --

кто не смог вспомнить практически ни одной заповеди, -- обманывали больше.

кто не смог вспомнить практически ни одной заповеди, -- обманывали больше.

Как только люди начинали вспоминать про 10 библейских заповедей, они прекращали врать.

Как только люди начинали вспоминать про 10 библейских заповедей, они прекращали врать.

И даже когда мы просили заявивших себя атеистами

поклясться на Библии и затем давали им шанс обмануть,

они вообще не обманывали.

Конечно, 10 библейских заповедей непросто привнести

в систему обучения, так что мы подумали:

"Почему бы не попросить участников подписать кодекс чести?"

И мы попросили их подписать такой текст:

"Я осознаю, что этот небольшой опрос попадает под кодекс чести МТИ."

Затем они это рвали. Никакого обмана вообще.

И это особенно интересно, потому что у МТИ нет кодекса чести.

И это особенно интересно, потому что у МТИ нет кодекса чести.

(Смех)

Итак, это что касается уменьшения погрешности.

А как насчёт увеличения погрешности?

Первый эксперимент -- я прошёлся по МТИ

и разложил упаковки с Кока-Колой по холодильникам --

это были холодильники общего пользования для студентов.

И я возвращался к ним для измерения, как мы технически выражались,

периода полураспада Колы - как долго она простоит в холодильнике?

Как и можно было ожидать, застаивалась она там недолго. Её разбирали.

Для контраста, я взял тарелки с шестью однодолларовыми купюрами

и оставил их в тех же холодильниках.

Ни одна купюра не исчезла. Но это не очень хороший социологический эксперимент.

Ни одна купюра не исчезла. Но это не очень хороший социологический эксперимент.

Чтобы усовершенствовать его, я провёл тот же эксперимент,

что я описывал ранее.

Одной трети мы раздавали листы и они возвращали их нам.

Другой трети мы так же их раздавали и они рвали их, приходили к нам и говорили:

Другой трети мы так же их раздавали и они рвали их, приходили к нам и говорили:

"Г-н Экспериментатор, я решил X задач. Дайте мне X долларов."

А последняя треть людей, разорвав листы, приходили к нам и говорили:

А последняя треть людей, разорвав листы, приходили к нам и говорили:

" Г-н Экспериментатор, я решил X задач. Дайте мне X жетонов."

Им мы платили не долларами. Платой было что-то другое.

И они брали это что-то, проходили несколько метров в другой конец зала

и обменивали это на доллары.

Подумайте о своих ощущениях в следующем случае.

Что вы будете чувствовать, если вы унесёте с работы домой карандаш,

по сравнению с тем, что вы будете чувствовать

если унесёте 10 центов из кассы.

Эти вещи ощущаются совершенно по-разному.

Окажет ли влияние то, что платёж жетоном

на несколько секунд отделяет людей от денег?

Обман среди испытуемых удвоился!

Я расскажу вам, что я думаю

про это и про фондовую биржу через пару минут.

Но это всё ещё не решало мою большую проблему с Enron,

потому что Enron содержал ещё и социальный элемент. Люди видят друг друга в действии.

потому что Enron содержал ещё и социальный элемент. Люди видят друг друга в действии.

В самом деле, каждый день, читая новости,

мы видим примеры людского обмана. К чему это нас толкает?

мы видим примеры людского обмана. К чему это нас толкает?

Тогда мы провели ещё один эксперимент. Для этого эксперимента мы набрали большую группу студентов

Тогда мы провели ещё один эксперимент. Для этого эксперимента мы набрали большую группу студентов

и сделали им предоплату. Каждый получил конверт с максимально возможной суммой за эксперимент,

и сделали им предоплату. Каждый получил конверт с максимально возможной суммой за эксперимент,

и мы их попросили, чтобы в конце работы они

вернули те деньги, что они не заработали. Ясно, да?

Происходит то же самое. Когда мы даём возможность обмануть, люди обманывают.

Происходит то же самое. Когда мы даём возможность обмануть, люди обманывают.

Они обманывают лишь немного, но это всё же обман.

Но в этом эксперименте мы наняли еще и студента-актёра.

Актёр поднимался через 30 секунд и говорил:

"Я всё решил. Что мне теперь делать?"

И экспериментатор говорил: «Если всё сделал – иди домой. Это всё. Задание выполнено».

И экспериментатор говорил: «Если всё сделал – иди домой. Это всё. Задание выполнено».

Итак, теперь у нас есть студент, студент-актёр, который сидит в группе.

Итак, теперь у нас есть студент, студент-актёр, который сидит в группе.

Никто не знает, что он нам подыгрывает,

и всем очевидно, что он очень, очень сильно врёт.

Как же поведут себя остальные в группе?

Станут ли они обманывать больше или меньше?

Произошло вот что.

Оказывается, всё зависит от того, какую футболку носит студент.

Вот в чём дело.

Мы проводили это в Университете Питтсбурга и в Карнеги-Меллон.

В Питтсбурге есть два больших университета: Карнеги-Меллон и Университет Питтсбурга.

В Питтсбурге есть два больших университета: Карнеги-Меллон и Университет Питтсбурга.

Все участники эксперимента были студентами Карнеги-Меллон.

Все участники эксперимента были студентами Карнеги-Меллон.

Когда встававший актёр был студентом Карнеги-Меллон –

а он и в самом деле был студентом Карнеги-Меллон, --

т.е. он был частью их группы – обман возрастал.

А когда он одевал футболку Университета Питтсбурга, обман уменьшался.

А когда он одевал футболку Университета Питтсбурга, обман уменьшался.

(Смех)

Так вот, это важно, потому что, вспомним,

в момент, когда студент вставал,

для всех становилось очевидным, что каждый может обмануть и уйти,

поскольку экспериментатор сказал:

«Ты всё закончил, иди домой», и тот уходил с деньгами.

Значит, это связано не столько с вероятностью быть пойманным,

сколько с нормами обмана.

Если обманывает кто-то из своих, и мы видим, как он обманывает,

мы утверждаемся в мнении, что и всей группе можно так же.

Если же это кто-то из чужой группы… из этих ужасных людей…

Я не имею в виду, ужасных в этом …

просто те, с кем мы не хотим себя ассоциировать,

из другого университета, другой группы…

внезапно честность осознаётся людьми сильнее…

Слегка похоже на эксперимент с 10 библейскими заповедями –

и обмана даже ещё меньше.

Итак, что мы выяснили об обмане, благодаря этому?

Мы выяснили, что многие люди могут обманывать.

Они обманывают лишь понемногу.

Когда мы напоминаем о нравственности, обманывают меньше.

При отдалении обмана

от его цели – например, денег, – обмана больше.

И когда мы видим обман вокруг нас,

особенно если обманывает кто-то из своих, обман возрастает.

Теперь давайте переложим это на термины фондовой биржи

и посмотрим, что произойдет.

Что происходит в ситуации, когда вы создаёте что-то, где вы платите людям много денег,

Что происходит в ситуации, когда вы создаёте что-то, где вы платите людям много денег,

чтобы они видели реальность в немного искажённом виде?

Разве они не смогут увидеть её таковой? Конечно, смогут.

Разве они не смогут увидеть её таковой? Конечно, смогут.

Что происходит, когда вы предпринимаете другие шаги, вроде отдаления всего этого от денег?

Что происходит, когда вы предпринимаете другие шаги, вроде отдаления всего этого от денег?

Вы называете это акцией, опционом, деривативом,

ипотечной ценной бумагой. А может ли быть, что с этими отдаленными штуками –

ипотечной ценной бумагой. А может ли быть, что с этими отдаленными штуками –

это не жетон на одну секунду,

а что-то, на много шагов удалённое от денег

на большой период – может ли быть, что люди станут обманывать ещё больше?

И что происходит с социальной средой,

где люди видят поведение других людей?

Полагаю, что все эти силы срабатывают ужасающим образом на фондовой бирже.

Полагаю, что все эти силы срабатывают ужасающим образом на фондовой бирже.

Обобщая, я хочу рассказать вам кое-что про поведенческую экономику.

Обобщая, я хочу рассказать вам кое-что про поведенческую экономику.

В жизни мы часто пользуемся интуицией,

и дело в том, что очень часто интуиция нас подводит.

Вопрос в том, готовы ли мы проверять нашу интуицию?

Мы можем придумать, как проверить интуицию в личной и в деловой жизни,

Мы можем придумать, как проверить интуицию в личной и в деловой жизни,

и, особенно важно, когда дело доходит до норм и стандартов,

до таких вещей, как «No Child Left Behind» (закон о реформировании обучения в США),

как создание новых фондовых рынков, создание новых руководящих принципов:

в налогообложении, здравоохранении и т.п.

Сложность проверки нашей интуиции я полностью осознал,

Сложность проверки нашей интуиции я полностью осознал,

когда я вернулся к медсёстрам, чтобы рассказать им обо всём об этом.

Так вот, я пришёл к ним рассказать о том, что я выяснил про снятие бинтов.

Так вот, я пришёл к ним рассказать о том, что я выяснил про снятие бинтов.

И я узнал две интересные вещи. Во-первых, моя любимая медсестра Этти

И я узнал две интересные вещи. Во-первых, моя любимая медсестра Этти

сказала мне, что я не брал в расчёт её страдания.

Она сказала: «Для Вас это было, ясное дело, очень болезненно.

Но подумайте обо мне, о медсестре.

Я снимаю бинты с симпатичного мне человека,

и я вынуждена делать это регулярно в течение долгого времени.

«Ведь причинение таких мук не очень-то приятно и мне самой.»

Она сказала, что, возможно, одна из причин – то, что ей самой это было тяжело.

На самом деле всё даже ещё интереснее, потому что она сказала:

«Я не считала, что твоя интуиция права, я чувствовала, что моя интуиция верна.»

«Я не считала, что твоя интуиция права, я чувствовала, что моя интуиция верна.»

Так что, когда задумываешься про свою интуицию,

то очень трудно поверить, что твоя интуиция ошибается.

И она сказала: «Учитывая, что я считала, что моя интуиция права…»,

-- она считала, что её интуиция права, --

для неё было очень трудно согласиться на сложный эксперимент

для проверки, не ошибается ли она.

Но на самом деле, это ситуация, в которой мы все находимся всё время.

У нас есть очень сильная интуиция про всё на свете --

про собственные способности, про то, как работает экономика,

как следует оплачивать труд школьного учителя…

Но если мы не начнём проверять интуицию, мы не станем поступать лучше.

Но если мы не начнём проверять интуицию, мы не станем поступать лучше.

Только подумайте, насколько лучше могла бы быть моя жизнь,

если бы у медсестёр было желание проверять собственную интуицию.

И насколько вообще всё

было бы лучше, если бы мы начали более систематически проверять нашу интуицию.

Большое спасибо.