Dan Ariely apie skylėtas mūsų moralės normas.

Elgsenos ekonomikos atstovas Dan Ariely studijuoja mūsų moralės normų klaidas: slaptas priežastis, kurios mums leidžia sukčiauti ar vogti (kartais). Sumanios studijos padeda įrodyti jo teiginį, kad esame nuspėjamai iracionalūs ir mus galima paveikti būdais, kurių patys nesuvokiame.

Šiandien norėčiau šiek tiek papasakoti

apie nuspėjamą iracionalumą.

Mano susidomėjimas iracionaliu elgesiu

prasidėjo prieš daugelį metų ligoninėje.

Aš labai stipriai nudegiau.

Ir kai praleidi daug laiko ligoninėje,

matai daugybę iracionalumo variantų.

Nudegimų skyriuje vienas iš jų mane itin vargino -

tai procesas, kurio metu slaugės man nuimdavo tvarsčius.

Ko gero kiekvienam yra tekę nusilupti pleistrą,

ir turbūt svarstėte, kuris būdas yra geriausias.

Ar jį nuplėšti greitai - nedidelė trukmė, bet didelis intensyvumas -

ar pleistrą lupti lėtai -

tai užtrunka ilgai, bet kiekviena sekundė ne tokia skausminga -

kuris iš šių būdų yra tinkamesnis?

Mano skyriaus slaugės manė, kad teisingas būdas

yra staigusis, taigi jos sugriebdavo ir nuplėšdavo,

sugriebdavo ir nuplėšdavo.

Ir kadangi 70 procentų mano kūno buvo nudegę, tai užtrukdavo apie valandą.

Kaip ir galite įsivaizduoti,

Negalėjau pakęst to staigaus plėšimo momentų.

Ir mėginau jas įtikinti, sakydamas:

"Kodėl neišbandžius kito būdo?

Kodėl neužtrukus kiek ilgiau -

galbūt dvi valandas vietoj vienos - bet neplėšti taip staigiai?

Ir slaugės pasakė du dalykus.

Sakė, kad žino kuris metodas geriausias pacientui -

kad žino, ką reikia daryti, kad iki minimumo sumažintų mano skausmą -

ir jos taip pat sakė, kad žodis "pacientas" nereiškia,

kad galima teikti pasiūlymus ar kištis ar ...

Tai būdinga ne tik hebrajų kalbai, beje.

Tai būdinga kiekvienai kalbai, su kuria iki šiol teko susidurti.

Ir, žinote, nelabai ką galėjau padaryti,

ir jos toliau darė, kaip dariusios.

Po maždaug trejų metų, kai palikau ligoninę,

pradėjau mokytis universitete.

Viena įdomiausių pamokų, kurias išmokau, buvo ta,

kad yra eksperimentinis metodas,

kad jei turite klausimą, galite sukurti tam tikrą abstrakčią jo kopiją

ir bandyti išanalizuoti tą klausimą,

galbūt kažką išmokti apie pasaulį.

Aš taip ir padariau.

Mane vis dar domino klausimas,

kaip geriau nuimti tvarsčius nuo apdegusių pacientų.

Iš pradžių neturėjau daug pinigų,

taigi nuėjau į įrankių parduotuvę ir nusipirkau staliaus spaustuvą.

Atsivesdavau į laboratoriją žmones ir įdėdavau jų pirštą į spaustuva,

ir šiek tiek suspausdavau.

(Juokas)

Laikydavau suspaudęs ilgus laiko tarpus ir trumpus,

sukeldavau kylantį ir slūgstantį skausmą,

su pertraukomis ir be jų - visokias skausmo versijas.

Kai baigdavau, klausdavau jų:

"Kiek skausminga tai buvo?" Ar: "Kiek skausminga šitai?

Arba: "Jei reikėtų rinktis tarp dviejų paskutinių,

kurį pasirinktumėte?"

(Juokas)

Tuo užsiiminėjau kurį laiką.

(Juokas)

Tada, kaip nutinka visiems geriems projektams, gavau daugiau finansavimo.

Perėjau prie garsų, elektros šokų,

netgi turėjau "skausmo kostiumą", kuris teikdavo daugiau skausmo.

Bet šio proceso pabaigoje

sužinojau, kad slaugės buvo neteisios.

Jos buvo nuostabios moterys su gerais ketinimais

ir didele patirtimi, ir vis tiek

jos kiekvieną kartą neišvengiamai klydo.

Pasirodo, kadangi mes trukmę vertiname

kitaip negu intensyvumą,

aš būčiau mažiau kentėjęs, jei trukmė būtų buvusi ilgesnė,

o intensyvumas mažesnis.

Pasirodo, kad būtų buvę geriau pradėti nuo veido,

kuris yra gerokai jautresnis, ir judėti link kojų,

palaispsniui lengvinant mano kančią

tuo pačiu sumažinant skausmą.

Taip pat pasirodo, kad būtų buvę neblogai

daryti pertraukas vidury procedūros, leidžiant atsigauti nuo skausmo.

Visa tai būtų labai padėję,

bet mano slaugės to nežinojo.

Nuo tada pradėjau galvoti,

ar slaugės yra vieninteliai žmonės pasaulyje, kurie klysta

šiuo konkrečiu klausimu, ar tai yra visuotinė klaida?

Ir pasirodo, kad tai bendresnis atvejis -

mes darome daugybę klaidų.

Norėčiau pateikti dar vieną tokio iracionalaus elgesio pavyzdį,

ir norėčiau papasakoti apie sukčiavimą.

Sukčiavimą pasirinkau todėl, kad tai yra įdomu,

bet taip pat todėl, kad tai, manau, paaiškina

situaciją akcijų rinkose, į kurią dabar patekome.

Taigi sukčiavimu susidomėjau

kai "Enron" išgarsėjo savo staigiu žlugimu.

Ėmiau mąstyti, kas čia vyksta.

Ar tai tebuvo keli

"supuvę obuoliai", kurie sugebėjo šitaip pakenkti,

ar ši situacija labiau paplitusi

ir daugybė žmonių gali šitaip elgtis.

Taigi, kaip visada, nusprendžiau atlikti paprastą eksperimentą.

Štai kaip tai vyko.

Jei dalyvautumėte eksperimente, jums duočiau popieriaus lapą

su 20 paprastų matematinių problemų, kurias kiekvienas gali išspręsti,

bet neduočiau pakankamai laiko.

Po penkių minučių pasakyčiau:

"Atiduokite lapus ir aš jums sumokėsiu po dolerį už klausimą."

Žmonės tai atliko. Aš sumokėdavau 4 dolerius už atliktas užduotis -

jie vidutiniškai išspręsdavo 4 problemas.

Kitus žmones gundydavau sukčiauti.

Duodavau jiems popieriaus lapą.

Prabėgus 5 minutėms pasakydavau:

"Suplėšykit tą popieriaus lapą.

Susidėkite skiautes į kišenę ar kuprinę

ir pasakykite, kiek klausimų atsakėte teisingai."

Dabar žmonės vidutiniškai "išspręsdavo" 7 klausimus.

Tai nebuvo tik keli "supuvę obuoliai" -

keli stipriai sukčiavę žmonės.

Užtat pamatėme, kad daugybė žmonių truputėlį sukčiavo.

Teorinėje ekonomikoje

sukčiavimas yra paprasta kaštų-naudos analizė.

Paklausiate: "Kokia tikimybė būti sugautam?

Kiek galėčiau laimėti sukčiaudamas?

Ir kokią bausmę gaučiau, jei būčiau sugautas?"

Įvertinate šiuos variantus -

atliekate paprastą kaštų-naudos analizę,

ir nusprendžiate, ar verta nusikalsti, ar ne.

Taigi, mėginome tai patikrinti.

Nustatėme skirtingas pinigų sumas, kurias žmonės galėjo pasiimti -

kurias jie galėjo pavogti.

Už teisingą atsakymą mokėdavome 10 centų, 50 centų,

dolerį, 5 dolerius, 10 dolerių.

Galėtum tikėtis, kad augant siūlomų pinigų kiekiui

žmonės sukčiaus labiau, tačiau to nebuvo.

Matėme daug sukčiavusių žmonių, vogusių nedaug.

Kaipgi apie tikimybę būti sugautiems?

Dalis žmonių suplėšė pusę popieriaus lapo,

taigi liko įrodymų.

Dalis žmonių suplėšė visą popieriaus lapą.

Dalis žmonių suplėšė viską, išėjo iš kambario

ir patys pasiėmė pinigus iš dubens, kuriame buvo virš 100 dolerių.

Galima tikėtis, kad mažėjant tikimybei būti sugautam

žmonės sukčiaus labiau, bet taip vėlgi neįvyko.

Vėlgi - daugybė žmonių sukčiavo tik šiek tiek

ir jie nereagavo į šias ekonomines paskatas.

Sakome sau: "Jei žmonės nereaguoja

į racionalios ekonomikos teorijos paaiškinimus, į šias jėgas,

tai kas gi yra?"

Ir pagalvojome, kad ko gero yra dvi jėgos.

Iš vienos pusės, mes visi norime pažvelgti į save veidrodyje

ir save vertinti gerai, todėl nenorime sukčiauti..

Iš kitos pusės, galime šiek tiek sukčiauti

ir vis tiek gerai save vertinti.

Taigi galbūt yra taip, kad yra

tam tikras sukčiavimo lygis, kurio negalime viršyti,

bet galime gauti naudos ir šiek tiek sukčiaudami,

kol tai nepakeičia mūsų nuomonės apie save.

Mes tai vadiname asmeniniu klastos faktoriumi.

Taigi kaip galima patikrinti asmeninį klastos faktorių?

Iš pradžių mąstėme, kaip galėtume sumažinti klastos faktorių.

Taigi pasikvietėme žmonių į laboratoriją ir pasakėme:

"Šiandien jums turime dvi užduotis."

Pirmiausiai paprašėme pusės žmonių

arba prisiminti 10 knygų, kurias jie skaitė mokykloje,

arba prisiminti 10 Dievo įsakymų,

ir tuomet juos provokavome sukčiauti.

Pasirodė, kad žmonės, mėginę prisiminti 10 Dievo įsakymų, --

ir mūsų atveju, nei vienas nesugebėjo prisiminti visų 10 Dievo įsakymų --

bet tie, kurie mėgino prisiminti 10 Dievo įsakymų,

turėdami galimybę sukčiauti, visiškai nesukčiavo.

Ir ne todėl, kad labiau religingi žmonės --

žmonės, prisiminę daugiau įsakymų -- sukčiavo mažiau,

o mažiau religingi --

tie, kurie negalėjo atsiminti beveik nė vieno įsakymo, --

sukčiavo daugiau.

Kai tik žmonės pagalvodavo bandydami atsiminti 10 Dievo įsakymų,

jis nustodavo sukčiauti.

Tiesą sakant, kai žmonėms, kurie skelbėsi ateistais,

davėme užduotį prisiekti Biblija ir tuomet suteikėme galimybę sukčiauti,

jie visiškai nesukčiavo.

10 Dievo įstatymų yra tai, ką būtų sudėtinga

įvesti į švietimo sistemą, taigi nutarėme:

"Kodėl nepaprašius žmonių pasirašyti garbės kodeksą?"

Taigi, paprašėme žmonių pasirašyti:

Aš sutinku, kad atlikdamas testą laikysiuosi MIT (Masetčiuseto technologijų instituto) garbės kodekso.

Tada lapas suplėšomas. Jokio sukčiavimo.

Ir tai yra ypač įdomu,

nes institutas neturi garbės kodekso.

(Juokas)

Taigi papasakojau apie klastos faktoriaus mažinimą.

O kas bus padidinus klastos faktorių?

Pirmasis eksperimentas -- pavaikščiojau po institutą

ir išdėliojau kolos pakuotes po 6 skardines visuose šaldytuvuose --

tai buvo bendri studentų šaldytuvai.

Ir grįžęs išmatavau tai, ką mes formaliai vadiname

kolos pusamžiu -- kaip ilgai skardinės išbus šaldytuvuose?

Kaip ir galima buvo tikėtis, neišbuvo labai ilgai. Žmonės jas ėmė.

Kita vertus, paėmiau ir pridėliojau lėkštėse po 6 vieno dolerio banknotus

ir palikau šias lėkštes tuose pačiuose šaldytuvuose.

Nė vienas banknotas nedingo.

Tai nėra geras socialinių mokslų eksperimentas,

taigi norėdamas jį patobulinti atlikau tą patį eksperimentą,

kurį apibūdinau anksčiau.

Trečdaliui žmonių išdalinome lapus, jie juos grąžino.

Trečdalis lapus gavusių žmonių juos suplėšė,

atėjo pas mus ir pasakė:

"Pone Eksperimentatoriau, išsprendžiau X problemų. Duokite X dolerių."

Trečdalis žmonių baigę plėšyti lapus

atėjo pas mus ir pasakė:

"Pone Eksperimentatoriau, išsprendžiau X problemų. Duokite X žetonų."

Mes jiems nemokėjome doleriais. Mes jiems mokėjome kažkuo kitu.

Ir jie ėmė tą kažką kitą, paėjo 4 metrus į šoną

ir keitė žetonus į dolerius.

Pagalvokite apie šią intuiciją.

Kaip prastai jaustumėtės parsinešę iš darbo pieštuką,

lyginant su tuo, kaip prastai jaustumėtes

pasiėmę 10 centų iš smulkių išlaidų dėžutės?

Šie veiksmai jaučiami labai skirtingai.

Ar buvimas vienu žingsniu toliau nuo pinigų, vos keliomis sekundėmis

gaunant užmokestį žetonu turės įtakos?

Mūsų dalyviai dvigubai daugiau sukčiavo.

Tuoj papasakosiu, ką manau

apie tai ir akcijų rinką.

Bet tai dar neatsako į svarbiausią klausimą apie Enron

nes Enron atveju dar yra ir socialinis elementas.

Žmonės mato vienas kito elgesį.

Tiesą sakant, kasdien atsivertę naujienas

matome sukčiaujančių žmonių pavyzdžius.

Kokią įtaką tai daro mums?

Taigi atlikome dar vieną eksperimentą.

Į eksperimentą surinkome didelę studentų grupę,

ir jiems iš anksto užmokėjome.

Taigi kiekvienas gavo voką su visais pinigais, skirtais eksperimentui,

ir jiems pasakėme, kad pabaigoje jų prašome

grąžinti pinigus, kurių jie neuždirbo. Aišku?

Nutinka tas pats.

Suteikus žmonėms galimybę sukčiauti, jie sukčiauja.

Jie sukčiauja tik šiek tiek - viskas taip pat.

Bet eksperimentui mes taip pat pasamdėme aktorių.

Šis aktorius po 30 sekundžių atsistojo ir pasakė:

"Viską išsprendžiau. Ką daryti dabar?"

Ir eksperimentatorius atsakė: "Jei viską išsprendėte, eikite namo".

Viskas. Užduotis baigta.

Taigi turėjome studentą-aktorių,

kuris dalyvavo grupės eksperimente.

Niekas nežinojo, kad jis aktorius.

Ir jis akivaizdžiai sukčiavo labai, labai aiškiai.

Kas nutiks kitiems žmonėms grupėje?

Ar jie sukčiaus labiau, ar sukčiaus mažiau?

Nutinka štai kas:

Pasirodo, kad tai priklauso nuo to, kokius marškinėlius jie dėvi.

Štai kaip.

Mes tai vykdėme Carnegie Mellon ir Pitsburge.

Pitsburge yra du dideli universitetai,

Carnegie Mellon ir Pitsburgo universitetas.

Visi eksperimento dalyviai

buvo Carnegie Mellon studentai.

Studentas - aktorius buvo Carnegie Mellon studentas --

jis iš tiesų buvo Carnegie Mellon studentas --

bet kai jis buvo jų grupės dalimi, sukčiavimas išaugo.

Bet kai jis dėvėjo Pitsburgo universiteto marškinėlius,

sukčiavimas sumažėjo.

(Juokas)

Tai yra svarbu, nes, prisiminkite,

kai studentas atsistojo,

visiems pasidarė aišku, kad jie gali išsisukti sukčiaudami,

nes eksperimentatorius pasakė:

"Jūs viską pabaigėte. Eikite namo," ir jie išėjo su pinigais.

Taigi tai vėl nebuvo susiję su tikimybe būti sugautam.

Tai susiję su sukčiavimo normomis.

Jei kažkas iš mūsų grupės sukčiauja ir mes matome juos sukčiaujant,

mes manome, kad mums, kaip grupei, taip elgtis priimtina.

Bet jei tai kažkas iš kitos grupės, tie baisūs žmonės --

turiu omeny ne baisūs ta prasme --

bet tie, su kuriais mes nenorime būti siejami,

iš kito universiteto, kitos grupės,

staiga žmonių sąžiningumo suvokimas išauga --

panašiai kaip 10 Dievo įsakymų eksperimente --

ir žmonės sukčiauja netgi mažiau.

Taigi ką mes išmokome apie sukčiavimą?

Išmokome, kad daugybė žmonių gali sukčiauti.

Jie sukčiauja tik šiek tiek.

Kai žmonėms primename apie jų moralę, jie sukčiauja mažiau.

Kai padidiname atstumą nuo sukčiavimo,

pavyzdžiui, nuo pinigų, žmonės sukčiauja labiau.

Ir kai matome sukčiavimą apilinkui,

ypač jei tai vyksta savame rate, sukčiavimas išauga.

Taigi jei apie tai mąstysime akcijų rinkos atveju,

pagalvokite, kas nutiks.

Kas nutinka situacijoje, kai sukuriate kažką,

kur žmonėms mokate daugybę pinigų

tam, kad jie matytų šiek tiek iškreiptą realybę?

Ar jie galėtų matyti kitaip?

Žinoma, kad galėtų.

Kas nutinka kai darote kitus dalykus,

pavyzdžiui, atskiriate daiktus nuo pinigų?

Pavadinate juos akcijomis, akcijų opcionais, išvestinėmis finansinėmis priemonėmis,

paskolomis dengtais vertybiniais popieriais.

Ar gali būti, kad su šiais dar labiau nutolusiais dalykais -

tai nėra trumpam gauti žetonai,

tai kažkas, daugeliu pakopų atskirta nuo pinigų

gerokai ilgesniam laiko tarpui -- ar gali būti, kad žmonės sukčiaus dar daugiau?

Ir kas nutinka socialinei aplinkai,

kai žmonės mato aplinkinius taip elgiantis?

Manau, kad visos šios jėgos labai kenkia

akcijų rinkai.

Labiau apibendrinant, norėčiau papasakoti

apie elgsenos ekonomiką.

Gyvenime turime daugybę intuicijų,

ir esmė ta, kad daugybė šių intuicijų yra klaidingos.

Kyla klausimas -- ar mes patikrinsime šias intuicijas?

Galime galvoti, kaip patikrinsime šią intuiciją

savo asmeniame gyvenime, verslo reikaluose,

ir ypač šnekant apie veiklos kryptis,

kai galvojame apie dalykus kaip "Nepalikime vaikų",

kai kuriate naujas akcijų rinkas, kai kuriate kitas strategijas --

mokesčius, sveikatos apsaugą ir t.t.

Sunkumai norint patikrinti intuiciją

buvo didžioji pamoka, kurią išmokau,

kai grįžau pasišnekėti su slaugėmis.

Taigi grįžau su jomis pasišnekėti

ir papasakoti, ką išsiaiškinau apie tvarsčių nuėmimą.

Ir sužinojau du įdomius dalykus.

Vienas buvo kad mano mėgstamiausia slaugė, Ettie,

pasakė, kad aš neatsižvelgiau į jos skausmą.

Ji pasakė: "Žinoma, jums tai buvo labai skausminga.

Bet pagalvokite apie mane, slaugę,

nuiminėjančią tvarsčius mėgstamiems žmonėms,

ir turėjau daryti tą patį ilgą laiko tarpą.

Sukelti tiek daug skausmo man taip pat nebuvo lengva."

Ir ji pasakė, kad galbūt iš dalies taip nutiko, nes jai tai buvo sunku.

Bet iš tiesų buvo dar įdomiau, nes ji pasakė:

"Aš negalvojau, kad jūsų intuicija teisinga.

Aš jaučiau, kad mano intuicija teisinga."

Taigi jei pamąstysite apie visas savo intuicijas,

labai sunku patikėti, kad jūsų intuicija yra klaidinga.

Ir ji pasakė: "Atsižvelgiant į tai, kad maniau, jog mano intuicija teisinga ..." --

ji manė, kad jos intuicija buvo teisinga --

jai buvo labai sunku sutikti atlikti sudėtingą eksperimentą

ir pamėginti patikrinti, ar ji neklydo.

Bet iš tiesų tai yra situacija, į kurią visi nuolat patenkame.

Turime labai stiprias intuicijas apie įvairiausius dalykus --

savo kompetenciją apie tai, kaip veikia ekonomika,

kaip turėtume mokėti mokytojams.

Bet jei nepradėsime tikrinti šių intuicijų,

geriau nebus.

Ir tik pagalvokite, kiek geresnis būtų buvęs mano gyvenimas,

jei slaugės būtų norėjusios patikrinti savo intuicijas,

ir kaip viskas būtų geriau,

jei pradėtume sistematiškiau eksperimentuoti su savo intuicijomis.

Labai ačiū.