Dan Ariely despre codul nostru moral defect

Economistul comportamental Dan Ariely studiază defectele din codul nostru moral: motivele ascunse pentru care (câteodată) credem că e în regulă să trişăm sau să furăm. Studii ingenioase îl ajută să demonstreze că suntem iraţionali în mod previzibil -- şi putem fi influenţati în feluri pe care nu le putem sesiza.

Vreau să vă vorbesc astăzi puţin

despre iraţionalitatea previzibilă.

Interesul meu faţă de comportamentul iraţional

a început cu mulţi ani în urmă, în spital.

Am suferit arsuri foarte grave.

Iar când petreci mult timp în spital

vezi multe feluri de comportamente iraţionale.

Comportamentul care mă supăra cel mai mult în secţia de arşi

era felul în care asistentele îmi scoteau pansamentul.

Fiecare dintre voi şi-a dat jos măcar o dată un plasture

şi probabil v-aţi întrebat care e cel mai bun mod de a o face.

Să îl rupi brusc -- durată scurtă dar intensitate mare --

sau să îl desfaci încetişor --

durează mult, dar fiecare secundă nu e atât de dureroasă --

care e abordarea corectă?

Asistentele din secţia mea credeau că abordarea corectă

era ruperea, aşa că apucau bandajul şi-l rupeau,

şi iar apucau şi iar rupeau.

Şi pentru că aveam arsuri pe 70% din corp, dura cam o oră.

Aşa cum vă imaginaţi,

uram acel moment al ruperii cu o intensitate incredibilă.

Încercam să discut cu ele şi le spuneam

"De ce să nu încercăm altceva?

De ce să nu mergem mai încet --

să zicem două ore în loc de una -- astfel încât intensitatea durerii să fie mai mică?"

Iar asistentele mi-au spus două lucruri.

Mi-au spus că ele au modelul corect al pacientului

că ele ştiau ce trebuie să facă pentru a-mi reduce durerea la minimum --

şi mi-au mai spus că "pacient" este un cuvânt care nu inseamnă

cineva care face sugestii sau se amestecă sau...

Şi asta nu numai în ebraică,

ci în fiecare limbă de care ştiu.

Şi, ştiţi, nu prea e -- nu prea aveam ce să fac,

iar ele au continuat să-şi facă treaba.

Dupa vreo trei ani, când am ieşit din spital

am intrat la facultate.

Şi una din lecţiile cele mai interesante pe care le-am învăţat

a fost existenţa metodei experimentale,

că dacă ai o întrebare o poţi replica în mod abstract

şi poţi încerca să examinezi întrebarea

şi poate să afli ceva despre lume.

Aşa că asta am şi făcut.

Eram în continuare interesat

de întrebarea cum să scoţi pansamentele de pe pacienţii arşi.

Iniţial nu prea aveam bani,

aşa că m-am dus la un magazin şi am cumpărat o menghină de tâmplărie.

Aduceam oameni în laborator şi le puneam degetul în menghină

şi îl strângeam puţin.

(Râsete)

Îl strângeam pentru o durată mai lungă sau mai scurtă,

cu durere crescândă sau descrescândă,

cu pauze sau fără pauze -- tot felul de variante de durere.

Iar când îi terminam de chinuit puţin, îi întrebam

deci, cât de dureros a fost de data asta? Dar de data asta?

Sau, dacă ar fi să alegi între ultimele două,

pe care ai alege-o?

(Râsete)

Am făcut asta pentru o vreme.

(Râsete)

Şi apoi, ca orice proiect academic bun, am primit mai multe fonduri.

Am trecut la sunete, şocuri electrice --

Am avut pâna şi un costum special care îi face pe oameni să simtă mai multă durere.

Dar la sfârşitul acestui proces

ceea ce am aflat a fost că asistentele au greşit.

Oameni minunaţi şi bine intentionaţi

cu multă experienţă, şi totuşi

greşeau tot timpul într-un mod previzibil.

Se dovedeşte că, deoarece nu percepem durata

în acelaşi mod în care percepem intensitatea,

m-ar fi durut mai puţin dacă durata ar fi fost mai mare

iar intensitatea mai mică.

Se dovedeşte că ar fi fost mai bine să înceapă cu faţa,

care era mult mai dureroasă, şi să se îndrepte spre picioare,

oferindu-mi o continuă îmbunătăţire --

asta ar fi fost mai puţin dureros.

Şi se mai dovedeşte că ar fi fost bine

să-mi dea pauze din timp în timp, pentru a-mi reveni un pic din suferinţă.

Toate astea ar fi fost lucruri foarte bine de făcut,

iar asistentele mele habar nu aveau.

Din acel moment am început să mă gândesc

dacă asistentele sunt singurele din lume care greşesc

în această decizie, sau există un caz mai general?

Şi se dovedeşte că e un caz mai general --

facem o mulţime de greşeli.

Vreau să vă dau un exemplu de astfel de comportamente iraţionale

şi vreau să vă vorbesc despre înşelăciune.

Iar motivul pentru care am ales înşelăciunea e pentru că e un subiect interesant,

dar şi pentru că ne spune câte ceva, cred,

despre actuala situaţie cu bursa.

Deci, interesul meu faţă de înşelăciune a început

când Enron a intrat în scenă, şi a explodat deodată,

şi am început să mă gândesc oare ce se întâmplă.

E vorba de o situaţie în care sunt

câteva elemente izolate care sunt capabile de astfel de lucruri,

sau e vorba de o situaţie endemică,

unde mulţi oameni sunt de fapt capabili de un asemenea comportament?

Aşa că, aşa cum fac de obicei, am hotărât să fac un experiment simplu.

Şi iată cum s-a desfăşurat.

Dacă participai la experiment îţi dădeam o foaie de hârtie

cu 20 de probleme simple de matematică pe care oricine le poate rezolva,

dar nu îţi dădeam timp destul.

La sfârşitul celor cinci minute spuneam

"Daţi-mi foile şi vă voi plăti un dolar pe întrebare."

Oamenii făceau ce li s-a cerut. Îi plăteam patru dolari pentru treabă --

oamenii rezolvau în medie patru probleme.

Pe alţii îi tentam să trişeze.

Le dădeam foaia de hârtie.

La sfârşitul celor cinci minute spuneam

"Distrugeţi, vă rog, foaia de hârtie.

Puneţi bucăţelele în buzunar sau în geantă

şi spuneţi-mi câte răspunsuri corecte aţi avut."

Oamenii rezolvau acum în medie şapte întrebări.

Acum, nu se întampla să fie doar câteva cazuri izolate --

câţiva oameni care să trişeze mult.

Ci aveam de-a face cu mulţi oameni care trişau puţin.

În teoria economică

înşelăciunea e o simplă analiză a costurilor şi beneficiiilor.

Îţi spui "Care e probabilitatea de a fi prins?

Cât de mult am de câştigat înşelând?

Şi cât de mare e pedeapsa dacă sunt prins?”

Pui opţiunile în balanţă --

faci o simplă analiză a costurilor şi beneficiilor

şi decizi dacă merită sau nu să comiţi înşelăciunea.

Aşa că am încercat să testăm acest lucru.

Pentru unii oameni am variat cu cât de mulţi bani puteau trece neobservaţi --

cât de mulţi bani puteau să fure.

Îi plăteam 10 cenţi pentru un răspuns corect, 50 de cenţi,

un dolar, cinci dolari, zece dolari pentru o întrebare corectă.

Te-ai aştepta ca pe masură ce suma de bani disponibilă creşte

oamenii vor trişa mai mult, dar nu a fost aşa.

Ce am obţinut au fost mulţi oameni care au înşelat furând doar câte puţin.

Dar probabilitatea de a fi prins?

Unii oameni rupeau în două foaia de hârtie,

aşa că ramânea o dovadă.

Alţi oameni distrugeau foaia în întregime.

Unii oameni distrugeau întreaga foaie, ieşeau din cameră,

şi îşi luau singuri banii dintr-un vas care conţinea peste 100 de dolari.

Te-ai aştepta ca pe măsură ce probabilitatea de a fi prins scade,

oamenii vor trişa mai mult, dar, din nou, nu s-a întâmplat aşa.

Din nou, mulţi oameni au trişat doar câte puţin,

şi au fost insensibili la stimulentele economice.

Aşa că am zis: "Dacă oamenii nu sunt sensibili

la explicaţiile teoriei economice raţionale, la aceste forţe,

oare ce se petrece?

Şi ne-am gândit că poate ceea ce se întâmplă e că există două forţe.

Pe de o parte, cu toţii vrem să ne putem privi în oglindă

şi să ne simţim bine faţă de noi înşine, deci nu vrem să trişăm.

Pe de altă parte, putem să trişăm câte puţin,

şi tot să ne simţim bine faţă de noi înşine.

Deci poate ceea ce se întâmplă e că

există un nivel de înşelăciune peste care nu putem trece,

dar tot putem să beneficiem de pe urma unei înşelăciuni mai mici,

atâta vreme cât nu ne schimbă părerea despre noi înşine.

Lucrul acesta l-am numit factor de corecţie personal.

Acum, cum să testezi un factor de corecţie personal?

La început am spus, ce putem face ca să reducem factorul de corecţie?

Am adus oameni în laborator şi le-am spus

"Avem două sarcini pentru voi astăzi."

Mai întâi am cerut unei jumătăţi dintre ei

să-şi amintească fie 10 cărţi pe care le-au citit în liceu,

fie să-şi amintească Cele Zece Porunci.

şi apoi i-am tentat să trişeze.

S-a dovedit că cei care au încercat să-şi amintească Cele Zece Porunci --

şi în grupul nostru nimeni nu şi-a putut aminti toate Cele Zece Porunci --

dar cei care au încercat să-şi amintească Cele Zece Porunci

având ocazia să trişeze, nu au trişat deloc.

Nu că oamenii mai religioşi,

cei care şi-au amintit mai multe Porunci - au trişat mai puţin,

iar cei mai puţin religioşi,

cei care nu şi-au amintit aproape nicio Poruncă,

au trişat mai mult.

În momentul în care oamenii s-au gândit să încerce să-şi amintească Cele Zece Porunci

au încetat să trişeze.

De fapt, chiar şi când am pus atei marturisiţi

să jure pe Biblie şi le-am dat ocazia să trişeze

nu au trişat deloc.

E greu să introduci Cele Zece Porunci

în sistemul educaţional, aşa că am spus,

"De ce să nu-i punem pe oameni să semneze codul de onoare?"

Aşa că i-am pus pe oameni să semneze

"Înţeleg că acest scurt chestionar este sub egida Codului de onoare al MIT."

Apoi au distrus foaia. Niciun fel de trişare.

Şi ceea ce e cel mai interesant

e că MIT nici nu are un cod de onoare.

(Râsete)

Deci toate acestea erau pentru a reduce factorul de corecţie.

Dar pentru a creşte factorul de corecţie?

Primul experiment - am mers prin MIT

şi am pus câte 6 cutii de Coca Cola în frigidere --

în frigiderele comune ale studenţilor.

Şi m-am întors ca să măsor ceea ce în termeni tehnici se numeşte

timpul de înjumătăţire al băuturii -- cât timp rămâne în frigidere?

Dupa cum vă aşteptaţi, Coca Cola n-a rămas acolo pentru mult timp. Oamenii o iau.

Din contră, am luat o farfurie cu şase bancnote de câte un dolar

şi am lăsat acele farfurii în aceleaşi frigidere.

Nicio bancnotă nu a dispărut, niciodată.

Acesta nu e un bun experiment de ştiinţe sociale,

aşa că pentru a-l îmbunătăţi am făcut acelaşi experiment

pe care vi l-am descris mai înainte.

O treime din persoanele cărora le-am dat chestionarele ni le-au dat înapoi.

O treime din persoane le-au distrus,

au venit la noi şi ne-au spus

D-le experimentator, am rezolvat X probleme. Dă-mi X dolari.

O treime din oameni când au terminat de distrus foile de hârtie

au venit la noi şi ne-au spus

D-le experimentator, am rezolvat X probleme. Dă-mi X fise.

Nu i-am plătit cu bani. I-am plătit cu altceva.

Iar ei au luat acel ceva, au mers 4 metri într-o parte

şi l-au schimbat în dolari.

Gândiţi-vă la ce ştim intuitiv.

Cât de prost v-aţi simţi luând acasă un creion de la birou,

comparativ cu cât de prost v-aţi simţi

luând 10 cenţi din cutia cu banii pentru cheltuieli mărunte de la birou?

Percepem foarte diferit aceste două lucruri.

Contează că pentru câteva secunde eşti la o oarecare distanţă de bani

pentru că eşti plătit în fise?

Subiecţii noştri au trişat de două ori mai mult.

Vă voi spune în câteva minute

părerea mea despre acest lucru şi Bursă.

Dar aceasta nu explică încă marea mea problemă cu Enron,

fiindcă la Enron e vorba şi de elementul social.

Oamenii observă comportamentul celorlalţi.

De fapt, în fiecare zi la ştiri

vedem exemple de oameni care trişează.

Ce efect produce acest lucru asupra noastră?

Aşa că am făcut un alt experiment.

Am luat un grup mare de studenţi pentru a participa la experiment,

şi i-am plătit dinainte.

Aşă că fiecare a primit un plic cu toată plata pentru experiment

şi le-am spus că la sfârşitul experimentului le cerem

să ne înapoieze banii nemeritaţi.

S-a întimplat la fel.

Când oamenii au ocazia să trişeze, trişează.

Trişează numai puţin, dar totuşi o fac.

Dar în acest experiment am angajat şi un student la actorie.

Studentul la actorie s-a ridicat în picioare după 30 de secunde şi a spus

"Am rezolvat toate problemele. Acum ce fac?"

Iar experimentatorul i-a spus: "Dacă ai terminat totul poţi pleca acasă."

Asta e. Ţi-ai terminat treaba.

Deci acum am avut un student -- un student la actorie --

care făcea parte din grup.

Nimeni nu ştia că era actor.

Şi clar a trişat în mod foarte, foarte serios.

Ce se va întâmpla cu ceilalţi membri ai grupului?

Vor trişa mai mult, sau mai puţin?

Iată ce se întâmpla.

Se dovedeşte că aceasta depinde de puloverul pe care-l poartă.

Iată despre ce e vorba.

Am făcut experimentul la Carnegie Mellon şi la Pittsburgh.

Iar la Pittsburgh sunt două universităţi mari.

Carnegie Mellon şi Universitatea din Pittsburgh.

Toţi subiecţii experimentului

erau studenţi la Carnegie Mellon.

Când actorul care se ridica în picioare era student la Carnegie Mellon --

el chiar era student la Carnegie Mellon --

dar când făcea parte din grupul lor, trişarea creştea.

Dar atunci când purta un pulover al Universităţii din Pittsburgh

trişarea scădea.

(Râsete)

Lucrul acesta e important pentru că, ţineţi minte,

atunci când studentul s-a ridicat în picioare,

a devenit foarte clar pentru toată lumea că trişarea rămânea nepedepsită,

pentru că experimentatorul a spus

"Ai terminat totul. Du-te acasă," iar el a plecat cu banii.

Deci nu era atât vorba de probabilitatea de a fi prins.

Era vorba de regulile pentru trişare.

Dacă un membru al grupului nostru trişează şi îl vedem trişând

ni se pare că e potrivit, ca grup, să ne purtăm aşa.

Dar dacă cineva din alt grup, oamenii aceia îngrozitori --

vreau să zic, nu chiar îngrozitori,

dar cineva cu care nu vrem să fim puşi laolaltă,

de la o altă universitate, alt grup,

dintr-o dată percepţia oamenilor asupra onestităţii creşte,

cam ca şi în experimentul cu Cele Zece Porunci,

iar oamenii trişează şi mai puţin.

Deci, ce am aflat de aici despre trişare?

Am aflat că mulţi oameni pot să trişeze.

Trişează doar câte puţin.

Când le amintim oamenilor despre moralitate, trişează mai puţin.

Când distanţa faţă de trişare creşte,

faţă de bani, de exemplu, oamenii trişează mai mult.

Iar când vedem alţi oameni trişând în jurul nostru,

în special dacă fac parte din grupul nostru, trişarea se intensifică.

Dacă ne gândim la acest lucru în termenii bursei,

gândiţi-vă ce se întâmplă.

Ce se întâmplă într-o situaţie în care creezi ceva,

în care plăteşti oamenii cu o mulţime de bani

ca să vadă realitatea puţin deformat?

Nu vor fi ei capabili să o vadă astfel?

Bineînţeles că vor fi.

Ce se întâmplă când faci alte lucruri,

de exemplu distanţezi lucrurile faţă de bani?

Le numeşti fonduri sau acţiuni la bursă, sau derivative,

titluri de valoare ipotecare.

E oare posibil ca aceste lucruri mai îndepărtate,

nu o fisă pentru o secundă,

ci ceva care e la mulţi paşi distanţă faţă de bani

pentru un timp mult mai îndelungat -- poate oamenii vor trişa atunci şi mai mult?

Şi ce se întâmplă cu mediul social

atunci când oamenii observă comportamentul celor din jur?

Cred că toate aceste forţe acţionează într-un mod foarte dăunator

la bursă.

Mai general, vreau să vă spun ceva

despre economia comportamentală.

În viaţă ştim multe lucruri intuitiv,

şi cheia e că multe dintre aceste convingeri sunt greşite.

Întrebarea e, avem de gând să verificăm aceste convingeri?

Putem să ne gândim la cum vom testa această convingere

în viaţa noastră particulară, în viaţa de afaceri,

şi mai ales în ceea ce priveşte politicile,

când e vorba de lucruri ca legea "Niciun copil lăsat în urmă" (No Child Left Behind)

când se crează noi burse, când se crează alte politici --

taxe, sănătate, şi aşa mai departe.

Iar dificultatea de a verifica lucrurile pe care le ştim intuitiv

este cea mai importantă lecţie pe care am învăţat-o

când m-am întors la asistentele medicale ca să discut cu ele.

Deci, m-am întors să discut cu ele

şi să le spun ce am aflat despre scosul pansamentelor.

Şi am aflat două lucruri interesante.

Unul a fost că asistenta mea preferată, Ettie,

mi-a spus că n-am luat în calcul suferinţa ei.

Mi-a spus, "Bineînţeles, era foarte dureros pentru tine.

Dar gândeşte-te la mine ca asistentă,

luând, scoţând bandajele de pe cineva de care îmi plăcea,

şi trebuia să fac asta în mod repetat, pentru o lungă perioadă de timp.

Să provoc atâta tortură nu era un lucru bun nici pentru mine."

Şi a spus, poate că în parte era motivul pentru care era greu pentru ea.

Dar a fost de fapt şi mai interesant, fiindcă mi-a spus

"N-am crezut că intuiţia ta era corectă.

Am simţit că intuiţia mea era corectă.”

Aşa că dacă te gândeşti la toate intuiţiile tale,

e foarte greu de crezut că intuiţia ta e greşită.

Şi mi-a spus, odată ce eu am crezut că intuiţia mea era corectă,

ea a crezut că intuiţia ei era corectă --

era foarte greu pentru ea să accepte să facă un experiment dificil

pentru a încerca să verifice dacă nu avea dreptate.

Dar de fapt suntem în această situaţie tot timpul.

Avem convingeri foarte puternice despre tot felul de lucruri --

aptitudinile noastre, cum funcţionează economia,

cât ar trebui să fie plătiţi profesorii.

Dar dacă nu începem să verificăm aceste convingeri

nu vom progresa.

Şi gândiţi-vă doar cu cât mai bine mi-ar fi fost

dacă acele asistente ar fi fost de acord să-şi verifice convingerile

şi cum totul ar fi mai bine

dacă am începe să experimentăm sistematic cu convingerile noastre.

Vă mulţumesc frumos.