Dan Ariely om buggarna i människans moralkod

Beteendeekonomen Dan Ariely studerar buggarna i människors moral: de dolda små anledningarna till att vi tycker att det är OK att fuska eller stjäla ibland. Smarta experiment stödjer hans poäng att vi är förutsägbart irrationella -- och påverkas på sätt vi inte hade en aning om.

Idag vill jag prata lite med er

om förutsägbar irrationalitet

Mitt intresse av irrationellt beteende

började för många år sedan på sjukhuset.

Jag var väldigt svårt brännskadad.

Om du spenderar en längre tid på sjukhus,

kommer du stöta på många typer av irrationellt beteende.

Och något som verkligen störde mig på brännskadeavdelningen

var metoden med vilken sjuksköterskorna tog bort mina bandage.

Ni måste alla ha tagit av ett plåster någon gång,

och ni måste frågat er vilket som är det bästa tillvägagångssättet.

River du bort det snabbt -- kort tid men med kraftig smärta --

eller drar du bort ditt plåster långsamt --

det tar längre tid, men varje sekund är inte lika smärtsam --

vilket av dessa tillvägagångssätt är bäst?

Sjuksköterskorna på min avdelning ansåg att rätt tillvägagångssätt

var att riva bort det snabbt, så de tog tag och de rev,

och de tog tag och rev,

Och eftersom jag var brännskadad på 70% av min kropp så tog det ungefär en timme.

Som ni säkert kan föreställa er,

så hatade jag den timmen otroligt mycket.

Jag försökte resonera med dem och sa,

"Varför prövar vi inte något nytt?

Varför låter vi det inte ta lite längre tid --

kanske två timmar istället för en timme -- och slipper den värsta smärtan?"

Då förklarade sjuksköterskorna två saker för mig.

De förklarade för mig att de hade den rätta metoden --

att de visste vilket som var det bästa sättet att minimera min smärta --

och de berättade också att ordet patient inte betyder

"att ge förslag" eller "att lägga sig i" eller...

Detta gäller förövrigt inte bara Hebreiska,

Utan i varje språk jag träffat på hittils.

Och, som ni förstår, fanns det inte mycket -- det var inte mycket jag kunde göra,

och de fortsatte göra på det sätt de gjorde saker.

Cirka tre år senare, när jag lämnat sjukhuset,

började jag studera på universitetet.

Och en av de mest intressanta saker jag lärde mig

var att det finns en experimentell metod

att om man har en fråga så kan man skapa en liktydig fråga

på något abstrakt sätt, och du kan försöka undersöka denna fråga,

och kanske lära dig någonting om världen.

Så det är vad jag gjorde.

Jag var fortfarande intresserad

av frågan hur man bör ta bort bandage från brännskadepatienter.

Så, till en början hade jag inte mycket pengar,

så jag gick till en järnhandel och köpte ett skruvstäd.

Och så tog jag människor till laboratoriet och placerade deras finger i det,

och så drog jag åt det lite.

(skratt)

Jag drog åt det under lång tid och under kort tid,

och smärtan blev kraftigare och smärtan blev svagare,

med avbroo och utan avbrott -- alla olika typer av smärta.

Efter att jag blivit klar med att göra folk lite illa, så frågade jag dem,

så, hur smärtsamt var det här? Eller, hur smärtsamt var det här?

Eller, om du fick välja mellan de två senaste,

vilken skulle du välja?

(skratt)

Jag fortsatte med det här ett tag.

(skratt)

Och med tiden, som med alla bra akademiska projekt, fick jag mer pengar.

I gick över till ljud, elchocker --

Jag hade till och med en smärtdräkt som kunde få människor att känna ännu mera smärta.

Men vid slutet av den här processen,

lärde jag mig att sjuksköterskorna hade fel.

Här var underbara människor med goda avsikter

och gott om erfarenhet, men trots det

hade de fel om saker förutsägbart hela tiden.

Det visade sig att eftersom vi inte avläser tid

på samma sätt som vi avläser smärta,

skulle jag ha haft mindre ont om smärtan varat längre

och intensiteten varit lägre.

Det visade sig att det hade varit bättre att börja med mitt ansikte,

vilket var mycket mer smärtsamt, och fortsätta mot mina ben,

vilket skulle gett en utveckling av förbättring över tid,

och också hade varit mindre smärtsamt.

Det visade sig också att det hade varit bra

att stanna upp för en paus i mitten för att låta mig återhämta mig från smärtan.

Alla dessa saker hade varit bra att göra,

och sjuksköterskorna hade ingen aning.

Från och med den stunden började jag tänka,

är sjuksköterskor de enda människorna i världen som får det fel

när de ställs inför sådana här val, eller är det mera av ett generellt problem?

Och det visade sig att det är ett mer generellt problem --

det finns massor av misstag som vi gör.

Och jag vill ge er ett exempel på en av dessa irrationella beslut,

jag vill prata med er om fusk.

Och anledningen till att jag valde fusk är för att det är intressant,

men också för att jag tror att det berättar något för oss,

om situationen på aktiemarknaden just nu.

Så, mitt intresse för fusk började

när Enronaffären, helt plötsligt exploderade,

och jag började fundera på vad det var som hände.

Är det frågan om att

några få ruttna äpplen är kapabla till sådana här saker,

eller pratar vi om en mer spridd företeelse,

att många människor faktiskt är kapabla att bete sig på detta sätt?

Så, som vi vanligtvis gör, jag valde att utföra ett enkelt experiment.

Och så här gick det till.

Om du deltog i experimentet så skulle jag ge dig en bit papper

med 20 enkla matematikproblem som vem som helst kan lösa,

men jag skulle inte ge dig tillräckligt med tid.

Efter fem minuter så skulle jag säga,

"Ge mig pappret, och jag betalar er en dollar per fråga."

Folk gjorde detta. Och jag brukade ge dem fyra dollar för uppgiften --

i snitt löste de flesta fyra problem.

Andra personer försökte jag locka att fuska.

Jag gav dem deras papper.

Efter fem minuter så sa jag,

"Var snäll och riv sönder pappret.

Lägg småbitarna i fickan eller i din ryggsäck,

och berätta för mig hur många frågor du klarade."

Nu "löste" folk i genomsnitt sju frågor.

Det var inte så att det var frågan om några få ruttna äpplen --

att några få fuskade mycket.

Det vi såg, var istället många människor som fuskade lite grann.

I ekonomisk teori,

är fusk en mycket enkel kostnad nyttoanalys.

Du frågar dig, vad är risken att bli upptäckt?

Hur mycket tjänar jag på att fuska?

och hur stort blir straffet om jag blir upptäckt?

Och så väger du dessa emot varandra

och gör en enkel kostnad nyttoanalys,

och bestämmer dig om det är värt att begå brottet eller inte.

Så vi försökte testa detta.

För vissa förändrade vi hur mycket pengar de kunde komma undan med --

hur mycket pengar de kunde stjäla.

Vi betalade 10 cent för varje korrekt fråga, 50 cent,

en dollar, fem dollar, 10 dollar för varje korrekt fråga.

Man hade väntat sig att när mängden pengar på bordet ökade,

skulle människor fuska mer, men det visade sig inte stämma.

Det var många som fuskade genom att bara stjäla lite.

Hur är det med sannorlikheten att bli upptäckt?

Vissa rev sönder halva pappret,

så att det fanns lite bevis kvar.

Några rev sönder hela pappret.

Några rev sönder allt, gick ut ur rummet

och betalade sig själva från en skål med pengar som innehåll mer än 100 dollar.

Man skulle förvänta sig att allt eftersom sannorlikheten att bli upptäckt minskade,

skulle människor fuska mer, men återigen, stämde det inte.

Återigen, många fuskade bara lite grann,

och de var oberörda av ekonomiska incitament.

Vi frågade oss, "Om människor inte påverkas

enligt den ekonomiska teorins rationella förklaringar, enligt dessa krafter,

vad är det då som är i görningen?"

Vi tänkte att det som kanske sker är att det finns två krafter.

Å ena sidan vill vi alla kunna titta oss själva i spegeln

och känna oss nöjda med oss själva, så vi vill inte fuska.

Å andra sidan, kan vi fuska lite

och fortfarande kännas oss nöjda med oss själva.

Kanske är det så att

det finns en gräns av fusk som vi inte kan passera

men vi kan fortfarande dra nytta av att fuska lite grann,

så länge det inte förändrar vår uppfattning av oss själva.

Vi kallar detta för vår personliga fiffelfaktor.

Nå, hur gör man för att testa en personlig fiffelfaktor?

Till att börja med, vad kan vi göra för att minska fiffelfaktorn?

Vi tog människor i laboratoriet och sa,

"Vi har två uppgifter för er idag."

Först bad vi hälften av personerna

återge antingen 10 böcker som de läst i grundskolan,

eller återge de tio budorden, och

sen så lockade vi dem att fuska.

Det visade sig att människor som försökte återge de tio budorden,

och i vår försöksgrupp klarade ingen att återge alla de tio budorden --

men de personer som försökte återge de tio budorden,

när de fick möjligheten, valde att inte fuska överhuvudtaget.

Det var inte så att mer religiösa människor --

de personer som bäst kom igår de tio budorden -- fuskade mindre,

och mindre religiösa människor --

de personer som knappt kom ihåg några alls av de tiobudorden --

fuskade mer.

Ögonblicket då folk tänkte på att försöka minnas de tio budorden,

slutade de fuska.

Det var faktiskt så att även när vi gav ateister

uppgiften att svära på Bibeln och gav dem möjlighet att fuska,

fuskade de inte alls.

De tio budorden är något som är svårt

att få in i utbildningssystemet, så vi sa,

"Varför låter vi inte folk skriva under en hederskodex?"

Så de fick skriva under,

"Jag förstå att denna enkät gäller under MIT hederskodex."

Sen rev de pappret. Inget fuskande överhuvudtaget.

Och detta är extra intressant,

eftersom MIT inte har en hederskodex.

(skratt)

Så, allt detta handlade om att minska fiffelfaktorn.

Hur är det med ökande av fiffelfaktorn?

Det första experimentet -- Jag gick runt på MIT

och placerade ut sexpack med Coca-Cola i kylskåpen --

detta var gemensamma kylskåp för kandidatstudenter.

Och jag kom tillbaka för att mäta vad vi på teknikspråk kallar

halveringstiden för Coca-Cola -- hur länge finns den kvar i kylskåpen?

Och som väntat så finns de inte kvar särskilt länge. Folk tar dem.

Som kontrast, jag tog en tallrik med sex en-dollars sedlar,

och lämnade i samma kylskåp.

Inte en enda sedel försvann.

OK, detta är inget bra samhällsvetenskapligt experiment,

så för att göra det bättre utförde jag samma experiment

som jag beskrev för er tidigare.

En tredjedel av testpersonerna fick pappret och gav tillbaka det till oss.

En tredjedel fick pappret och rev sönder det

kom till oss och sa

"Herr försöksledare, jag löste X problem. Ge mig X dollar."

En tredjedel, efter att de rivit sönder pappret,

kom till oss och sa,

"Herr försöksledare, jag löste X problem. Ge mig X polletter."

Vi betalade dem inte i dollar. Vi betalade dem med något annat.

Sedan tog de det de fick, gick 4 meter till sidan,

och växlade in dem mot dollar.

Tänk på följande uppfattning.

Hur dåligt skulle du må av att ta en penna från jobbet,

jämfört med hur du skulle må

av att ta 10 cent från ett kassaskrin?

Dessa saker känns väldigt olika.

Skulle avsaknaden av pengar för ett ögonblick

genom att bli betalad i polletter göra skillnad?

Våra försökspersoner dubblerade sitt fuskande.

Jag ska snart berätta vad

jag tror om detta och aktiemarknaden.

Men detta löste inte mitt stora problem med Enron ännu,

för i Enronaffären fanns det också en social faktor.

Människor ser andras beteende.

Varje dag när vi slår upp tidningen

ser vi exempel på människor som fuskar.

Hur påverkar det oss?

Så, vi gjorde ett annat experiment.

Vi samlade en stor grupp studenter att vara med i experimentet

och betalade dem i förväg.

De fick ett kuvert som innehöll alla experimentets pengar,

och sa till dem att i slutet, kommer vi be dem

att betala tillbaka pengarna som de inte skulle få. OK?

Samma sak hände.

När vi ger folk möjligheten att fuska, så fuskar de.

De fuskar bara lite grann, men fuskar fortfarande.

Men i detta experiment anställde vi också en dramastudent.

Efter 30 sekunder ställde sig studenten upp och sa,

"Jag har löst allt. Vad gör jag nu?"

Och vi svarade, "Om du är klar kan du gå hem."

Det är allt. Uppgiften är klar.

Så, nu hade vi alltså en student -- en dramastudent --

som var en del av gruppen.

Ingen visste att det var en skådespelare.

Som uppenbart fuskade, på ett väldigt allvarligt sätt.

Vad händer med de andra personerna i gruppen?

Kommer de fuska mer, eller kommer de fuska mindre?

Det här är vad som hände.

Det visar sig, att det beror på vilken tröja de har på sig.

Det här är grejen.

Vi gjorde detta på Carnegie Mellon och Pittsburgh.

Och i Pittsburgh finns det två stora universitet,

Carnegie Mellon och University of Pittsburgh.

Alla studenter i experimentet

var från Carnegie Mellon.

När skådespelaren som ställde sig upp var från Carnegie Mellon --

han var faktiskt verkligen från Carnegie Mellon --

men han var en del av deras grupp, fusket ökade.

Men när han hade en tröja från University of Pittsburgh,

minskade fusket.

(skratt)

Detta är viktigt eftersom, kom ihåg,

när studenten ställde sig upp

blev det klart för alla att de kunde komma undan med fusk

eftersom försöksledaren sa,

"Du är klar med allt. Gå hem," och han gick iväg med sina pengar.

Så det handlade inte om sannolikheten att bli påkommen.

Utan om normerna för fuskande.

Om någon från våran grupp fuskar och vi ser dem fuska,

känns det mer legitimt, som en grupp, att bete sig på det sättet.

Men om någon från en annan grupp, dessa hemska människor --

jag menar inte hemska så --

men någon vi inte vill associera oss med,

från ett annat universitet, en annan grupp,

helt plötsligt ökar folks medvetenhet om deras ärlighet --

lite som med de tio budorden --

och människor fuskade mindre.

Så vad har vi lärt oss från det här om fusk?

Vi har lärt oss att många människor kan fuska.

De fuskar bara lite grann.

När vi påminner människor om deras moral, fuskar de mindre.

När vi får större distans till själva fusket,

från pengar som objekt, till exempel, fuskas det mer.

Och när vi ser fuskande runt omkring oss,

speciellt om det är från någon i vår grupp, fuskas det mer.

Om vi nu tänker på detta i förhållande till aktiemarknaden,

tänk på vad som händer

Vad händer när du skapar en situation där

du betalar människor mycket pengar

för att se verkligheten på ett lite förvanskat sätt?

Skulle de inte kunna se det på det sättet?

Såklart de skulle.

Vad händer när du gör andra saker,

som att ta bort saker från pengar?

Du kallar det för aktier, optioner, derivat,

bostadslånskrediter.

Kan det vara så att med dessa mer distanserade saker,

det är inte något så enkelt som en pollett

där är något som är många steg avlägsnat från pengar

under en mycket längre tid -- kan det vara så att människor fuskar mer?

Och vad händer med den sociala faktorn

när människor ser hur folk runt omkring beter sig?

Jag tror att alla dessa krafter arbetar på ett mycket dåligt sätt

på aktiemarknaden.

Mer allmänt vill jag berätta något för er

om beteendeekonomi.

Vi har många föreställningar i våra liv,

och poängen är att många av dessa föreställningar är fel.

Frågan är, kommer vi att testa dessa intuitioner?

Vi kan fundera på hur vi ska testa dem

i vårt privatliv, i vårt yrkesliv,

och speciellt när det gäller policybeslut,

när vi tänker på saker som No Child Left Behind,

när vi skapar nya aktiemarknader, när vi fattar andra beslut --

skatter, sjukvård och så vidare.

Svårigheten med att testa våra föreställningar

var den stora läxan jag lärde mig,

när jag gick tillbaka till sjuksköterskorna för att prata.

Jag gick tillbaka för att prata med dem

och för att berätta vad jag lärt mig om att ta bort bandage.

Och lärde mig två intressanta saker.

Den ena var att en av mina favoritsköterskor, Ettie,

sa att jag inte tog hennes egen smärta i beaktande.

Hon sa, "Självklart var det väldigt smärtsamt för dig.

Men tänk på mig som sjuksköterska,

ta bort bandage från någon jag gillar

och tvingas göra det upprepade gånger under en lång tidsperiod.

Att skapa så mycket tortyr var inte bra för mig heller"

Och hon sa, kanske var detta en del av varför det var svårt för henne.

Men det var faktisk mer intressant än så, för hon sa,

"Jag trodde inte att din intuition var riktigt.

jag kände att min var korrekt."

Så, om du tänker på alla dina föreställningar,

det är väldigt svårt att tro att din intuition är fel.

Och hon sa, "Givet att jag trodde att min intuition hade rätt..." --

hon trodde att hennes intuition var rätt --

var det svårt för henne att gå med på att göra ett svårt experiment

för att testa huruvida hon hade fel.

Men faktum är att det här är den situation vi är i hela tiden.

Vi har väldigt starka föreställningar om allt möjligt --

vår egna förmåga, hur ekonomin fungerar,

hur vi ska betala lärare.

Men om vi inte börjar testa de föreställningarna

kommer vi inte bli bättre.

Och tänk bara hur mycket bättre mitt liv hade varit

om sjuksköterskorna hade varit beredda att testa sina föreställningar,

och hur allting skulle bli bättre

om vi bara började experimentera mer systematiskt med våra föreställningar.

Tack så mycket.