Dan Ariely moraalisääntöjemme virheistä

Behavioristinen taloustieteilijä Dan Ariely tutkii moraalisääntöjemme virheitä: miksi meistä on OK huijata ja varastaa (joskus). Nokkelat kokeet auttavat häntä osoittamaan, että olemme ennustettavasti irrationaalisia -- ja meihin voidaan vaikuttaa monin hämmästyttävin tavoin.

Haluan kertoa teille

ennustettavasta irrationaalisuudesta.

Kiinnostukseni irrationaaliseen käyttäytymiseen

sai alkunsa monta vuotta sitten sairaalassa.

Olin palanut pahoin.

Jos viettää paljon aikaa sairaalassa,

näkee kaikenlaista järjettömyyttä.

Se, mikä minua erityisesti häiritsi palovammaosastolla,

oli tapa, jolla hoitajat ottivat siteet pois iholtani.

Olette varmasti jokainen joskus irrottaneet laastarin

ja olette miettineet mikä olisi paras tapa.

Revittekö sen nopeasti -- lyhyt mutta suurempi kipu --

vai irrotatteko laastarin hitaasti --

jolloin se kestää pidempään, mutta jokainen sekunti on vähemmän kivulias --

kumpi näistä on oikea tapa?

Hoitajat osastollani ajattelivat, että oikea tapa

on repiminen, joten he ottivat kiinni siteestä ja repäisivät,

ja ottivat kiinni ja repäisivät.

Koska kehostani 70 prosenttia oli palanut, se kesti noin tunnin.

Voitte hyvin kuvitella,

että vihasin tuota repimistä uskomattomasti.

Yritin esittää heille vaihtoehtoja:

"Miksemme kokeile jotain muuta?

Miksemme tekisi sitä vähän hitaammin --

parissa tunnissa tunnin sijaan -- vähemmän kivuliaasti?"

Hoitajat kertoivat kaksi asiaa.

He kertoivat, että heillä oli oikea kuva potilaasta --

he tietävät mikä on oikea tapa minimoida minun kipuni --

he myös kertoivat, ettei sana potilas tarkoita

ehdotusten tekemistä tai asiaan puuttumista ...

Ei vain hepreaksi.

Näin on kaikilla kielillä, joista minulla on kokemusta.

En voinut tehdä mitään

ja he jatkoivat kuten ennenkin.

Noin kolme vuotta myöhemmin lähtiessäni sairaalasta

aloitin opiskelut yliopistossa.

Mielenkiintoisin oppimani asia oli se,

että on kokeellinen menetelmä,

jonka mukaan kysymyksen voi toistaa

abstraktilla tavalla, ja sitä voi yrittää tutkia,

ja ehkä voi oppia jotain maailmasta.

Joten tein niin.

Olin edelleen kiinnostunut

miten siteet tulee ottaa palovammapotilailta.

Minulla ei ollut paljon rahaa,

joten menin rautakauppaan ja ostin ruuvipuristimen.

Toin ihmisiä laboratoriooni ja laitoin heidän sormensa puristimeen,

ja puristin vähän.

(Naurua)

Puristin pitkiä aikoja ja lyhyitä aikoja,

ja kipu koveni ja kipu pieneni,

ja taukojen kanssa ja ilman taukoja -- kaikenlaisia versioita kivusta.

Kun lopetin ihmisten satuttamisen, kysyin heiltä,

miten kivuliasta se oli? Tai miten kivuliasta tämä oli?

Tai, jos saisit valita kahden edellisen välillä,

kumman valitsisit?

(Naurua)

Jatkoin tätä jonkin aikaa.

(Naurua)

Ja sitten, kuten kaikki hyvät akateemiset projektit, sain lisää rahoitusta.

Aloin käyttää ääniä, sähköiskuja --

minulla oli jopa kipupuku, jolla ihmiset saatiin tuntemaan paljon enemmän kipua.

Tämä prosessi opetti,

että hoitajat olivat väärässä.

He olivat ihania ihmisiä, joilla oli hyvä tarkoitus,

paljon kokemusta, ja silti

he olivat ennustettavan väärässä koko ajan.

Osoittautui, että koska emme rekisteröi kulunutta aikaa

samoin kuin rekisteröimme kivun voimakkuuden,

minulla olisi ollut paljon vähemmän kipuja, jos aika olisi ollut pidempi

ja voimakkuus alempi.

Osoittautui, että olisi ollut parempi aloittaa kasvoistani,

joka on paljon herkempi kivulle, ja siirtyä jalkoihin päin,

antaen minulle helpotuksen tunteen ajan kuluessa --

sekin olisi ollut vähemmän kivuliasta.

Osoittautui myös, että olisi ollut hyvä

pitää taukoja, jotta olisin voinut ikään kuin toipua kivusta.

Kaikki nämä olisivat olleet avuksi,

ja hoitajillani ei ollut siitä aavistustakaan.

Siitä lähtien ajattelin,

ovatko hoitajat ainoita ihmisiä maailmassa, jotka

päättävät väärin, vai onko tämä yleisempää?

Osoittautuu, että kyseessä on yleisempi asia --

teemme paljon virheitä.

Haluan antaa teille esimerkin yhdestä irrationaalisuudesta,

ja haluan puhua huijaamisesta.

Valitsin huijaamisen, koska se on mielenkiintoista,

ja se mielestäni kertoo jotain

tilanteestamme osakemarkkinoilla.

Kiinnostukseni huijaamiseen alkoi,

kun Enron tuli esille, räjähti yllättäen,

ja aloin ajatella kaikkea meneillä olevaa.

Oliko asia niin, että

muutama mätä omena pystyy tällaisiin tekoihin,

vai onko kyseessä paikallinen tapa,

ja monet ihmiset pystyvät tällaiseen käytökseen?

Kuten yleensä, päätin tehdä yksinkertaisen kokeen.

Näin se meni.

Annoin kokeessa koehenkilöille paperin,

jolla oli 20 matemaattista ongelmaa, jotka kuka tahansa voi ratkaista,

mutta en antanut tarpeeksi aikaa.

Kun viisi minuuttia oli ohi, sanoin

"Antakaa paperit, maksan dollarin per kysymys."

Ihmiset tekivät niin. Maksoin heille neljä dollaria --

keskimäärin ihmiset ratkaisivat neljä ongelmaa.

Toisille annoin mahdollisuuden huijata.

Annoin heille paperin.

Viiden minuutin päästä sanoin

"Repikää paperi.

Laittakaa palat taskuunne tai reppuunne,

ja kertokaa montako kysymystä saitte oikein."

Nyt ihmiset ratkaisivat keskimäärin seitsemän kysymystä.

Kyseessä ei ollut muutama mätä omena --

vain harvat huijasivat paljon.

Sen sijaan, monet ihmiset huijasivat vähän.

Taloustieteen teorioissa

huijaaminen on yksinkertainen kustannus-hyötyanalyysi.

Mikä on todennäköisyys että jää kiinni?

Kuinka paljon hyötyy huijaamisesta?

Ja miten paha rangaistus on, jos jää kiinni?

Vaihtoehtoja punnitaan --

tehdään yksinkertainen kustannus-hyötyanalyysi,

ja päätetään kannattaako rikos vai ei.

Joten yritimme testata tätä.

Joidenkin ihmisten kohdalla varioimme miten paljon rahaa he saisivat --

kuinka paljon rahaa he voisivat varastaa.

Maksoimme heille 10 senttiä oikeasta vastauksesta, 50 senttiä,

dollarin, viisi dollaria, 10 dollaria per oikea vastaus.

Joku saattaisi uskoa, että rahan lisääntyessä

ihmiset huijaisivat enemmän, mutta niin ei itse asiassa käynyt.

Monet ihmiset huijasivat vain vähän.

Entä kiinnijäämisen todennäköisyys?

Jotkut repivät vain puolet paperista,

joten osa todisteista jäi jäljelle.

Jotkut repivät koko paperin.

Jotkut repivät kaiken, poistuivat huoneesta

ja ottivat maksun kulhosta, jossa oli yli 100 dollaria.

Joku saattaisi olettaa, että kiinnijäämisen todennäköisyyden aletessa

ihmiset huijaisivat enemmän, mutta näin ei käynyt.

Edelleenkin, useat ihmiset huijasivat vain vähän

ja he eivät olleet herkkiä näille taloudellisille palkkioille.

Joten sanoimme: "Jos ihmiset eivät ole herkkiä

taloustieteen järkeville teorian selityksille, näille voimille,

mille sitten?"

Arvelimme, että ehkä on kaksi eri voimaa.

Me kaikki haluamme katsoa itseämme peiliin

ja tuntea olomme hyväksi, joten emme huijaa.

Toisaalta, voimme huijata vähän

ja silti tuntea olomme hyväksi.

Joten ehkä on olemassa

huijaamisen taso, jota emme voi ylittää,

mutta voimme silti hyötyä huijaamisesta matalalla tasolla,

kunhan se ei muuta mielikuvaa itsestämme.

Kutsumme tätä henkilökohtaiseksi säätötekijäksi.

Kuinka testata henkilökohtaista säätötekijää?

Aluksi halusimme tietää, miten sitä voisi pienentää?

Sanoimme ihmisille laboratoriossamme:

"Meillä on teille kaksi tehtävää."

Ensin pyysimme puolia heistä

muistelemaan 10 lukiossa lukemaansa kirjaa

tai kymmentä käskyä.

Sitten yritimme saada heidät huijaamaan.

Osoittautui, että ihmiset, jotka yrittivät muistaa kymmenen käskyä --

meidän otoksessamme kukaan ei muistanut niitä kaikkia --

mutta ne, jotka yrittivät muistaa --

saadessaan mahdollisuuden huijata, eivät huijanneet ollenkaan.

Uskonnolliset ihmiset -- jotka muistavat kymmenen käskyä paremmin --

eivät huijanneet vähemmän,

ja vähemmän uskonnolliset --

jotka eivät muistaneet melkein yhtään käskyistä --

eivät huijanneet enemmän.

Yrittäessään muistaa kymmentä käskyä ihmiset

lopettivat huijaamisen.

Itse asiassa, kun pyysimme ateisteiksi tunnustautuneita

vannomaan valan käsi Raamatulla ja annoimme heille mahdollisuuden huijata,

he eivät huijanneet lainkaan.

Kymmentä käskyä on hankala tuoda

koulutusjärjestelmään, joten sanoimme:

"Mitä jos ihmiset allekirjoittavat kunniasäännön?"

Joten annoimme ihmisten allekirjoittaa:

"Ymmärrän, että tämä tutkimus noudattaa MIT:n kunniasääntöä."

Sitten he repivät paperin. Kukaan ei huijannut.

Tämä on erityisen mielenkiintoista,

sillä MIT:llä ei ole kunniasääntöä.

(Naurua)

Näin siis vähensimme säätötekijää.

Entä miten sitä nostetaan?

Ensimmäisessä kokeessa -- kävelin ympäri MIT:tä

ja jaoin Coca Cola six-packejä jääkaappeihin --

jääkaapit olivat opiskelijoiden yhteisiä.

Menin takaisin mittaamaan niin kutsuttua

Coca Colan puoliintumisaikaa -- kuinka kauan ne pysyisivät jääkaapissa?

Kuten arvata saattaa, ei kovin kauan. Ihmiset ottivat ne.

Tosin, kun laitoin lautaselle kuusi dollarin seteliä

ja laitoin ne samoihin jääkaappeihin,

yksikään seteli ei kadonnut.

Tämä ei ole kovin hyvä yhteiskuntatieteen koe,

joten tein sen paremmin

aiemmin kuvaamallani tavalla.

Yhdelle kolmannekselle ihmisistä annoimme paperin ja he antoivat sen takaisin.

Toinen kolmannes repi paperin,

ja he kertoivat meille:

"Herra Tutkija, selvitin X tehtävää. Anna minulle X dollaria."

Kolmas ryhmä repi paperinsa,

ja tuli sanomaan:

"Herra Tutkija, selvitin X tehtävää. Anna minulle X polettia."

Emme maksaneet heille dollareissa. Annoimme heille jotain muuta.

Sitten he ottivat sen vastaan, kävelivät muutama metriä sivummalle

ja vaihtoivat sen dollareihin.

Kuvitelkaa seuraavaa.

Kuinka pahalta sinusta tuntuu, jos otat kynän töistä kotiin

verrattuna siihen, että

otat 10 senttiä työpaikan kassasta?

Nämä asiat tuntuvat hyvin erilaisilta.

Aiheuttaisiko muutaman sekunnin matka rahaan

poletilla maksun takia saman eron?

Meidän koehenkilöidemme huijaaminen tuplaantui.

Kerron teille mitä ajattelen

tästä ja pörssistä ihan kohta.

Mutta tämä ei ratkaissut ongelmaa, joka minulla oli Enronin kanssa,

koska Enronissa oli myös sosiaalinen elementti.

Ihmiset näkevät toistensa käytöksen.

Joka päivä uutisissa

näemme esimerkkejä ihmisistä huijaamassa.

Mitä se aiheuttaa meissä?

Teimme toisen kokeen.

Saimme ison ryhmän opiskelijoita kokeeseemme,

ja maksoimme heille etukäteen.

Jokainen sai kirjekuoren, joka sisälsi kaikki kokeen rahat.

Pyysimme heitä maksamaan takaisin

rahat, joita he eivät ansainneet.

Sama asia tapahtui.

Kun annamme ihmisille mahdollisuuden huijata, he huijaavat.

He huijaavat vain vähän, mutta huijaavat silti.

Mutta tässä kokeessa meillä oli myös näyttelijä.

Näyttelijä nousi ylös 30 sekunnin päästä ja sanoi:

"Ratkaisin kaiken. Mitä minun pitää nyt tehdä?"

Kokeen valvoja sanoi: "Jos olet tehnyt kaiken, mene kotiin."

Siinä kaikki.

Joten meillä oli opiskelija -- siis näyttelijä --

joka oli osa ryhmää.

Kukaan ei tiennyt hänen olevan näyttelijä.

Ja hän selvästi huijasi erittäin vakavalla tavalla.

Miten ryhmän muut jäsenet käyttäytyisivät?

Huijaavatko he enemmän vai vähemmän?

Nyt se selviää.

Osoittautui, että se riippuu heidän yllään olevasta college-paidasta.

Juju on tässä.

Teimme kokeen Carnegie Mellonissa ja Pittsburghissa.

Pittsburghissa on kaksi isoa yliopistoa.

Carnegie Mellon ja Pittsburghin yliopisto.

Kaikki koehenkilömme

olivat Carnegie Mellonin opiskelijoita.

Kun ylös noussut näyttelijä oli Carnegie Mellonin opiskelija --

itse asiassa hän oli Carnegie Mellonin opiskelija --

mutta hän oli osa ryhmää, huijaaminen lisääntyi.

Mutta kun hänellä oli Pittsburghin yliopiston college-paita,

huijaaminen väheni.

(Naurua)

Tämä on tärkeää, sillä muistakaa,

että sinä hetkenä, kun opiskelija nousi ylös,

kaikille oli selvää, että he voisivat huijata jäämättä kiinni,

koska tutkimuksen valvoja sanoi:

"Olet tehnyt kaiken. Mene kotiin", ja he lähtivät rahoineen.

Joten kiinnijäämisen todennäköisyys ei vaikuttanut.

Kyseessä olivat huijaamisen normit.

Jos joku meidän omasta ryhmästämme huijaa ja näemme heidän huijaavan,

koemme sellaisen käyttäytymisen hyväksyttävämmäksi, ryhmänä.

Mutta jos joku toisen ryhmän jäsen, nuo hirvittävät ihmiset --

tarkoitan, ei hirvittävä tässä --

mutta joku, johon emme halua tulla yhdistetyksi,

toisesta yliopistosta, toisesta ryhmästä,

yhtäkkiä ihmisten tietoisuus rehellisyydestä nousee --

vähän kuin kymmenen käskyn kokeessa --

ja ihmiset huijaavat vähemmän.

Mitä olemme oppineet tässä huijaamisesta?

Olemme oppineet, että useat ihmiset voivat huijata.

He huijaavat vain vähän.

Kun muistutamme heitä moraalista, he huijaavat vähemmän.

Kun annamme etäisyyttä huijaamiseen,

etäisyyttä rahaan, esimerkiksi, ihmiset huijaavat enemmän.

Näemme huijaamista ympärillämme,

erityisesti, jos se on osa ryhmäämme, huijaaminen kasvaa.

Jos ajattelemme tätä pörssin kannalta,

ajatelkaa mitä tapahtuu.

Mitä tapahtuu, jos luodaan tilanne,

missä ihmisille maksetaan paljon rahaa,

jotta he näkisivät todellisuuden hieman vääristyneenä?

Pystyisivätkö he näkemään sen tällä tavoin?

Totta kai he pystyisivät.

Mitä tapahtuu, kun tehdään muita asioita,

kuten erotetaan asiat rahasta?

Niitä kutsutaan osakkeiksi, optioiksi, johdannaisiksi,

kiinnelaina-pohjaisiksi arvopapereiksi.

Voisiko olla, että nuo etäämmät asiat,

hetken se ei ole rahake,

se on usean askeleen päässä rahasta

paljon pidemmän aikaa -- saattaisivatko ihmiset huijata vielä enemmän?

Mitä tapahtuu sosiaaliselle ympäristölle,

kun ihmiset näkevät miten muut käyttäytyvät heidän ympärillään?

Uskon, että kaikki nämä voimat vaikuttavat ikävällä tavalla

osakemarkkinoihin.

Yleisemmin, haluan kertoa teille jotain

behavioristisesta taloustieteestä.

Meillä on monia intuitioita elämissämme,

ja asian ydin on siinä, että monet näistä intuitioista ovat vääriä.

Kysymys kuuluu aiommeko testata niitä intuitioita?

Voimme pohtia kuinka testata tätä intuitiota

henkilökohtaisessa elämässämme, työelämässä,

ja erityisesti politiikassa,

kun ajattelemme esimerkiksi koulutusuudistusta 'No Child Left Behind',

kun luomme uusia osakemarkkinoita, kun luomme uusia linjoja --

verotus, terveydenhuolto ja niin edelleen.

Intuitiomme testaamisen vaikeus

oli suuri opetus, jonka opin,

kun menin takaisin puhumaan hoitajilleni.

Menin puhumaan heille

ja kertomaan heille mitä olin oppinut siteiden poistamisesta.

Opin kaksi mielenkiintoista asiaa.

Yksi lempihoitajistani, Ettie,

kertoi minulle, että en ottanut huomioon hänen kipuaan.

Hän sanoi: "Totta kai se oli hyvin kivuliasta sinulle.

Mutta ajattele minua sairaanhoitajaa,

poistamassa siteitä joltain, josta pidin,

ja minun piti tehdä se useita kertoja pitkän aikaa.

Sellainen kivun aiheuttaminen ei ollut minullekaan hyväksi."

Ja hän sanoi, ehkä osasyynä oli se, että se oli vaikeaa hänelle.

Se oli kuitenkin mielenkiintoisempaa, koska hän sanoi:

"En uskonut, että sinun intuitiosi oli oikea.

Tunsin, että minun intuitioni oli oikein."

Joten jos pohtii kaikkia omia intuitioitaan,

on hyvin vaikea uskoa, että oma intuitio on väärin.

Ja hän sanoi, "ottaen huomioon, että pidin omaa intuitiotani oikeana..." --

hän piti omaa intuitiotaan oikeana --

oli hyvin vaikea saada hänet tekemään vaikea koe,

jossa yritettäisiin selvittää onko hän väärässä.

Mutta tosiasiassa olemme tässä tilanteessa koko ajan.

Meillä on voimakkaita intuitioita kaikenlaisista asioista --

omista taidoistamme, talouden toimimisesta,

paljonko opettajille pitäisi maksaa.

Mutta jos emme ala testata näitä intuitioita,

emme paranna tilannetta.

Ajatelkaa miten paljon parempi elämäni olisi ollut,

jos hoitajat olisivat olleet valmiita testaamaan intuitiotaan,

ja miten paljon paremmin kaikki olisi,

jos alamme systemaattisesti tekemään kokeita omille intuitioillemme.

Kiitos paljon.