Gândește repede. Vorbește isteț | Matt Abrahams | TEDxLiceulMontaVista

Lector la Stanford și antreprenor, Matt Abrahams e un expert în comunicarea interpersonală și prezentare. Explică amănuntele improvizației și vorbitului în public.

Matt Abrahams este un profesor și instructor pasionat, dedicat și inovativ. Predă atât Comunicare Strategică, dar și Comunicare Efectivă la Facultatea de Business din cadrul Universității Stanford. Matt este și cofondatorul și directorul de la Bold Echo Communications Solutions, o companie bazată pe abilitățile de prezentare și comunicare din Silicon Valley care ajută oamenii să-și îmbunătățească abilitățile de prezentare. A lucrat cu directori administrativi care ajută la pregătirea și prezentarea discursurilor și a road show-urilor IPO, realizează interviuri și susține discursuri TED.

În ultimul rând, Matt a publicat recent cea de-a doua ediție a cărții sale „Speaking Up Without Freaking Out”, o carte scrisă pentru a-i ajuta pe oameni să devină prezentatori mai încrezători, originali și convingători. Înainte să predea, Matt a ocupat funcții de conducere în companii de software de succes, unde a creat și a condus cursuri de pregătire și dezvoltare la nivel global.

Această conferință a fost prezentată la un eveniment TEDx folosind formatul conferințelor TED, dar organizată independent de o comunitate locală. Află mai multe pe http://ted.com/tedx

Oamenii mă urăsc.

Se tem de mine.

Sunt profesor de comunicare.

Iar cei care se tem de mine și mă urăsc

sunt unii dintre cei mai isteți, creativi,
întreprinzători oameni pe care îi știu.

Eu stăpânesc o unealtă.

Acea unealtă îi face să le fie teamă
de mine și să mă disprețuiască.

Ca profesor, am această putere
de a „numi pe neașteptate” elevii.

Adică mă uit la un elev
și îl întreb: „Ce crezi?

Cum ți se pare ce am discutat?

Ce impact are asupra ta?”

Iar asta provoacă panică,

nu doar pentru elevii mei,
ci pentru toată lumea;

e acel moment în care trebuie
să vorbim clar și limpede.

Putem s-o facem?

Stați liniștiți, nu-mi numesc niciodată
elevii pe neașteptate.

Cred că e nepoliticos și știu că e greu.

Dar oamenii se tem de asta.

85% dintre oameni spun
că se tem să vorbească în public.

Și, sincer, cred că ceilalți 15% mint.

Cred că se poate găsi o situație
care-i să facă agitați.

Țelul meu e să vă spun
ponturi și tehnici utilizabile

ca să fiți mai confortabili și încrezători
când vorbiți.

Cu alte cuvinte, să fiți capabili
să gândiți repede și să vorbiți isteț.

Pentru asta, studiem patru pași diferiți.

Întâi, vom vorbi despre abordare.

Apoi, vom vorbi despre publicul
căruia ne adresăm.

contextul în care ne aflăm

și structurile folosite
ca să ne transmitem mesajele.

Să începem cu abordarea.

Mi s-a amintit despre importanța abordării

cu mulți ani în urmă când eu și soția mea
ne-am mutat împreună pentru prima dată.

Ne certam des din nimicuri,

majoritatea fiind legate de baie.

Le numeam certuri din baie:

„E colacul ridicat?”

„E pus?”

Cea mai mare ceartă pe care am avut-o

a fost din cauza pastei de dinți.

(Râsete)

Ea rulează tubul, eu îl strâng.

Voi, toți cei care rulați,

șă știți că vă apreciez arta fină
pe care o creați din pastă.

Dar voi știți că cel mai rău lucru
care se poate întâmpla

e să vine cineva să îl strângă
și să strice totul.

Pentru mine, scoaterea pastei din tub
e un act de agresiune.

Mă simt puternic dimineața și seara.

(Râsete)

Mereu ne certam din astfel de lucruri.

În final, soția mea,
ce e mai isteață decât mine,

a zis: „Stop! Ce facem? Suntem căsătoriți.

Ne iubim, dar ne certăm mereu.

Trebuie să găsim o soluție.”

Odată ce am început să vedem
certurile din baie

ca pe oportunități

să învățăm unul despre altul,
să lăsăm de la noi, să ne ajutăm,

lucrurile s-au schimbat.

Sunt fericit să spun
că după 15 ani de mariaj,

nu ne mai certăm
din cauza pastei de dinți.

(Râsete)

La fel e și în comunicare.

Majoritatea, când suntem în situații
în care trebuie să comunicăm,

le percepem ca fiind amenințătoare.

Le vedem ca oportunități de a eșua.

Și aș vrea să sugerez
că asta trebuie schimbat.

Trebuie să abordăm comunicarea deschis,

s-o vedem ca pe o ocazie de a împărtăși
idei, credințe, noutăți.

Și când suntem mai deschiși,

dintr-o dată ceva ce ne îngrozea

devine ceva ce acceptăm.

Primul pas pentru o comunicare efectivă

e abordarea ei într-un mod deschis.

Dar nu-i de ajuns.

Trebuie să ne gândim
la cei cărora ne adresăm.

Pentru mine, modul de a-i aborda
e opusul a ceea ce fac ceilalți.

Majoritatea ne spunem:
„Iată ce am de zis.”

sau „Iată ce vreau să zic.”

Aș sugera că e întocmai greșit.

Trebuie să te gândești:
„Ce trebuie să audă publicul?”

Sună ca o artă marțială verbală
când o spun așa,

dar de fapt e o diferență fundamentală.

Dacă mă întreb
care sunt nevoile publicului,

sunt pus în serviciul publicului.

E vorba despre nevoile lui.

Și ca să înțeleg acele nevoi, trebuie
să intru într-un proces de cercetare.

Trebuie să mă întreb cine e.

Trei lucruri care cred că trebuie
știute despre public sunt:

nivelul de cunoștințe,

ce știe

și dacă nu știe destul,

ce putem face ca să aducem
în prim plan acea informație,

astfel încât să aibă
instrumentele necesare?

În plus,

trebuie să ne gândim la așteptări.

Și prin așteptări mă refer
la ce așteaptă el de la mine.

Majoritatea au auzit tipuri
de prezentări pe care le dați:

poate fi o strategie de promovare,

un fel de reclamă,

o prezentare TED.

Publicul tău a mai auzit
prezentări similare înainte,

așa că la ce să se aștepte de la tine?

Apoi poți alege să respecți
acele așteptări sau nu.

Am doi copii mici

și am învățat că uneori
încălcarea așteptărilor

e cel mai eficient lucru
pentru comunicarea dorită.

Uneori băieții mei mă supără.

Și când mă supărau,
ridicam vocea, însă nu avea niciun efect.

Nimic.

Eram ignorat.

Iar asta e cam greu
pentru un tip de la comunicare.

Așa că ce-am început să fac

când chiar mă supărau băieții,

era să cobor vocea.

Și se opreau imediat.

Încălcarea așteptărilor
chiar te ajută ca vorbitor.

Aspectul final la care trebuie
să ne gândim e atitudinea lor.

Abordarea în comunicare

e influențată de părerea publicului
despre subiectul discutat:

Sunt de acord? Sunt împotrivă?

Au dubii? Sunt agnostici?

Astea sunt lucrurile de care trebuie
să ținem cont în comunicare.

Deci, trebuie să ne înțelegem publicul.

Când copilul mai mare era la grădiniță,
m-am oferit voluntar.

Am intrat la el în clasă,

învățătoarea a trebuit
să răspundă la telefon,

iar eu mă ocupam de un proiect de arte.

Ce greșeală!

Copiii fugeau peste tot.

Eu ziceam: „Încetează, Johnny!”,
„Sally, gata!”

Nu mă asculta nimeni.

Învățătoarea Yoda s-a întors,

a văzut haosul produs în lipsa ei,

doar s-a uitat la copii

și a început să-i felicite
pentru buna lor purtare.

„Janet, ce mod drăguț
de a-ți curăța creioanele.”

„Samuel, mersi mult
că te-ai plimbat cu foarfecele.”

(Râsete)

Copiii s-au oprit,
și-au schimbat comportamentul.

Am învățat atunci că trebuie
să înțelegi publicul și nevoile sale.

Și în ziua de azi încerc
să aplic aceste principii.

Am mai învățat
și că nu pot preda la școlile primare.

Dacă nu merge cu vinovăție și rușine,
nu-i pot învăța.

(Râsete)

Să-ți cunoști publicul chiar contează.

Dar dincolo de asta,

trebuie să înțelegi contextul
în care vorbești.

De fiecare dată când vorbești,
te afli într-un context anume.

Pentru mine, contextul e variat.

Primul lucru la care trebuie să ne gândim
despre context e timpul.

În ce moment al zilei comunici?

Dacă vorbești dimineața devreme,

va trebui să ai ceva mai multă energie

pentru a ține oamenii atenți.

La fel e și când oamenii
sunt somnoroși după prânz.

Am predat la liceu foarte mulți ani.

Și nu cred că directoarea mă plăcea,

pentru că îmi dădea ore cu bobocii
înainte și după prânz.

Dacă știți ceva
despre copiii de 14 și 15 ani,

e faptul că au nevoie de multă mâncare
și multă socializare.

Deci, imediat ce bobocii au intrat
în clasă după patru ore de curs,

erau frânți.

Abia se mișcau,
darămite să mai gândească.

Imediat după prânz,
când a venit și a doua serie,

erau plini de mâncare, cafeină, prieteni.

Era o nebunie în clasă.

Și trebuia să le predau același lucru.

Cum am făcut-o?

Am schimbat modul de predare.

Ora dinaintea prânzului fusese
foarte activă,

copiii se mișcau, erau multe activități,

dar după prânz, ceva mai moale.

Trebuie abordat contextul, momentul,
pentru ca mesajul să fie eficient.

Contextul implică și emoție.

Când comunicăm,
ne gândim la informație:

ce-i în mintea și inima mea
când vorbesc cu tine?

Dar comunicăm și un sentiment.

Poate încercăm să-i bucurăm
și să-i motivăm pe oameni.

Poate încercăm să-i speriem,

să creăm acel impuls
care-i face să se schimbe.

Uneori încercăm să inspirăm încredere:

trebuie să crezi ce spun.

Dar trebuie să ne gândim la emoție
la fel ca la informații.

Piesa finală a contextului are de-a face
cu locul în care vorbești.

Locația contează.

Într-o zi citeam în ziar

că anul ăsta, organizația Girl Scout
din California

care a vândut cele mai multe fursecuri
din campania anuală Girl Scout,

și-a instalat stand-ul în fața
dispensarului de marijuana medicală.

A vândut cele mai multe fursecuri.

Locația contează.

Gândește-te la cum e camera amenajată.

Gândește-te la mediu: e live? E virtual?

Astea schimbă modul de comunicare.

Trebuie să ne gândim la locație.

Deci, abordarea noastră e importantă.

Publicul e important.

Contextul în care ne aflăm e important,

și la fel e și structura mesajului.

E mult mai ușor pentru oameni
să înțeleagă mesajul când e structurat.

De fapt, ne amintim informația
cu 40% mai bine când e structurată.

Ce înseamnă asta?

Unii sunteți prea tineri să vă amintiți,

dar cei de vârsta mea,

când sunam pe cineva,

chiar trebuia să reținem
un număr de telefon.

Azi, copiii mei se uită la o poză,
apasă un buton

și cealaltă persoană începe
să vorbească la telefon.

La noi era mai greu.

Trebuia să ne amintim 10 cifre.

E greu să ții minte 10 cifre,
deci ce-am făcut?

Le-am organizat: trei-trei-și patru.

Așa ne aminteam.

La asta mă refer prin structură.

Informația e afișată
astfel încât e ușor de reținut,

atât pentru vorbitor,
cât și pentru public.

Am multe structuri preferate.

Vedeți niște structuri în spatele meu.

Prima e cronologică:
trecut-prezent-viitor.

Cum erau lucrurile în trecut.

Cum sunt azi.

Cum vor fi în viitor.

O structură cronologică te poate ajuta

să-ți duci publicul dintr-un loc în altul.

Sincer, structura stabilește așteptări.

Nu te poți pierde dacă ai o hartă.

Structura ta are o hartă,

iar structura cronologică e
foarte utilă pentru asta.

Următoarea e o structură
de tipul problemă-soluție-beneficiu.

Aceasta e una
dintre cele mai convingătoare.

Începi cu explicarea problemei,

spui cum o rezolvi
și ce beneficii au oamenii.

Ultima, preferata mea,
pe care o folosesc cel mai des,

îi spun „structura MacGyver”;

te ajută în orice situație;

e structura de tipul:
ce, și ce, și acum ce.

Începi prin a le spune oamenilor problema.

Le spui importanța ei în pasul „și ce”.

Apoi le spui ce urmează.

E ca un briceag elvețian.

O poți folosi dacă predai.

O poți folosi dacă încerci
să motivezi oameni.

Și chiar dacă prezinți pe cineva.

Schimbă „ce” cu „cine”
și uite-ți prezentarea.

Structura te ajută să-ți ții publicul
sub control.

Când eram student, am fost ghid turistic.

Era cel mai bine plătit job din campus.

Și, frate, aveam nevoie de bani.

M-am pregătit 12 săptămâni
să devin ghid turistic.

Am învățat multe lucruri interesante,
inutile ar spune unii, despre facultate,

lucruri care ne-au intrat în cap
în afară de cum să mergem invers,

lucru pe care-l pot face și azi
și chiar drept.

Cel mai important lucru învățat

a fost că mai presus de toate,

ca să fii un ghid grozav
la instituția asta

nu trebuie să pierzi
niciodată atenția grupului.

Ești ghid prost dacă grupul tău
nu mai e atent.

La fel e și cu vorbitul.

Structura îi menține pe oameni atenți.

Avem nevoie de structură.

Vedem că aceste unelte

care ne ajută să ținem
publicul angajat și implicat

și care ne ajută să transmitem mesajul

sunt aceleași care i-au ajutat
pe elevii mei să le placă să vorbească

și să învețe s-o facă bine.

E vorba de abordare,

public,

context

și structură.

Caut mereu exemple care să ajute
oamenii să înțeleagă.

Într-o zi, luam micul dejun

și mă uit la laptele de soia de pe masă,

și-mi zic că ăsta e chiar un exemplu bun.

Gândiți-vă: Silk lapte de soia.

Laptele de soia Silk are ca țintă
un public foarte precis:

oamenii care sunt interesați
să mănânce sănătos

sau oamenii care au intoleranță
la lactoză.

Numele e o combinație între cuvintele
soia (soy) și lapte (milk).

„Silk”.

Se adresează dorinței publicului

de a avea ceva bogat, scump, gustos.

E context și mediu în același timp.

Dacă observi, laptele de soia
e lângă celălalt lapte.

Nu era acolo prima dată.

Era la raionul pentru mâncare sănătoasă.

Acum e lângă lapte.

L-au promovat și l-au ambalat
la fel ca laptele.

Structura numelui e foarte captivantă.

Să fim serioși, i-ar fi putut spune „Moy”

și nu l-ar fi cumpărat nimeni, corect?

Dacă înțelegi mesajul
și-l transmiți eficient,

faci o mare diferență.

Deci, vreau pentru voi
ce vreau și pentru elevii mei:

o comunicare clară
care e încrezătoare și convingătoare.

Și ca mesajul vostru să aibă un ecou
mult după ce părăsiți încăperea.

Iar aceste abilități le aveți la îndemână.

E vorba doar de practică
și puțină abordare pozitivă.

Vă mulțumesc!